「说」出心里话，「讲」到心坎里（中）

所有的互动及沟通，都有一定的目的，「以终为始」是基本技巧之一，不管是跟谁、什么时间、什么地点、什么事，一开始我们就要预设自己要达到的结果。

无论是为了销售某个产品、为了沟通某个商业计划、为了趋动团队伙伴、为了解决某个问题、或只是建立情感，这都是一种目的，纵使没有任何目的，我都会建议一定要有一个设定，因为透过这种沟通上的设定，让自己习惯运用设定的技巧，当能自然而然地融入所有的沟通互动中。请切记：有清晰目的的人远比漫无目的的人，具备更强大的力量。

另一项实用的技能是「测试成交」，我们必须在沟通互动中，不断地确认彼此的沟通是否朝向我们要的目的前进。有些人在互动过程中，很容易分心或恍神，这时候，就要透过「发问」的技巧，来让对方回到当下，甚至要直接运用「成交」的方式，来与对方互动。

举例：你现在可以做决定吗？你对我刚刚说的有需要加强的地方吗？你觉得如果刚刚说的都发生在你身上，你会有什么感想？总之，我们必须观察，要让对方一直保持在往目的地的方向及状态，这样才能让我们的互动达到最大效益。

接下来，我要分享一些实用的成交技巧：

1.设计回答3-YES技巧，让对方连续回答3次YES，然后再进行成交，这是一种所谓封闭式成交的方式，透过事前的设计，让对方只能回答YES。例：你想拥有更好的人生吗？你想过得更健康吗？你想创造更多元的收入吗？

2.运用2选1的成交方式，这也是一种事前设计好的成交方式，简单说，就是让对方一定要选择我们要让他选择的答案（选项），其实2个选择都是我们设定好的。例：你想让自己收入增加2倍或是5倍？现况对你来说，你最想拥有财富还是健康？如果能够让自己更好，你是现在决定还是明天决定？

3.运用数据及见证的成交法，这是相当有威力的成交方式，设计的重点在于：让对方看到实际的结果。例：使用前跟使用后的差异、健康数据的检验报告、市场研究的佐证、名人的见证、透过我们分享后所创造的结果（车子、旅游、房子、收入），都是很好的成交方式。

所有的沟通都是我们习惯的养成，如果现阶段自己的沟通无法达到我们要的结果，那就真的要好好检视及调整一番了。希望各位能够借由这三期的专栏，在沟通互动上有更大的突破。