中国直销经营常见的迷失与迷思
同样是直销，两岸的直销型态，不论是经销商心态还是经营环境，都有非常大的差距。由于中国的直销法规是根据传统生产销售的架构所建立，因此在某些行为模式上，仍然会以传统的框架去思考，难以跳脱，但又会结合一些创新的模式来形成自己独特的业务模式，当然有些创新的确令人赞赏，但不成熟的创新多半仍以失败告终。本期就来探讨一下，中国企业经常会遇到的一些心态与想法，让想要了解内地直销环境的人可以做个参考。
在中国，常见一些直销老手，在加入一家新公司时，最关注的的就是制度好不好（双轨、级差、矩阵、混合……）、拨比高不高。虽然不能说这样不对，但这种思维有点见树不见林，因为每种制度的设计都与整体的经营模式有关，制度拨比一高，相对的产品定价就必须提高，如果产品不具特色（或是快销品），价格越高，只是更加卖不出去。因此，一个好的制度应该有相对应的配套运作模式，否则就像一辆汽车配上飞机引擎，结果不是无法匹配，就是把车子撞个支离破碎。
制度或经营模式就是王道？
很多直销企业会强调自己的经营模式多么优良，甚至于整体主打的就是公司的经营模式，当然这些都无可厚非，但对于选择从事的人而言，不论是哪一种经营模式，必须要注意以下几点：
- 以投资返利的经营模式少碰
因为经营直销是做事业，而不是做投资，投资应该是要有明确的投资标的物、企划书与相关的财务说明，而且投资不代表稳赚不赔，以投资获利为经营模式宣传的公司的确有炒作或割韭菜的嫌疑，应尽量避免参与。
- 不合乎直销逻辑的商业模式不碰
直销企业的主力在于倍增，所以模式要合乎直销逻辑并且能够结合直销模式，否则便是从事一份事业做的却是两份工，无法达到事半功倍之外，还落得两头不讨好。
- 销售运营模式与制度有冲突者不碰
一个良好的经营模式必须与经营模式配套，因为制度没有好坏，必须要与整体的运营模式结合才能够发挥其优势。因此，在设计制度时，必须把业务的运营模式巧妙结合，才能发挥出整体的优势效果，而非一般所认知的，模式新、制度好或产品优，业绩自然就会好！
产品销售应从品牌开始建立？
建立优良的品牌是很多企业的梦想，因此在业务推广的开始，就往这个方向去执行，似乎直接就把优良品牌与业绩销售划上「等号」。我们试问自己：难道我们没听过知名品牌从市场消失的例子吗？当然，这里不是说品牌不重要，相对的，品牌是企业长久经营的命脉。
品牌建立和销售是两件事，有时候也是一体两面的一件事，但直销与传统不同的是，传统行业如果想建立品牌，通常是从上往下做居多，也就是空军（电视）→海军（网路、平面）→陆军（专柜、门市、活动）的概念，是非常花钱的。而直销企业要做品牌，通常先从陆军（人际、活动、门市）→海军（网路、平面→空军（电视），由下往上做，在模式上是截然不同的。
品牌建立是一个漫长累积的过程，背后还需要产品品质、售后服务与业绩的支撑，才有办法走得长远。稳扎稳打的做法，应该先打开一定的业务局面，才去考虑品牌建设（包含产品的品牌与事业的品牌），才是有效且经济的方法。
直销平台上所有产品都能卖？
不论是台湾或中国的直销，对于这个问题都是十分有争议的！我个人的见解是「看情况」，核心评估点仍在产品属性、利润与经营模式如何结合。由于中国的直销仍具有一些传统产业思维，所以在这个概念的认知上还是比较模糊。
直销产品要具有一定的独特性，在利润上与销售上才会有优势，像普通的产品如卫生纸、普通饮料、土特产……等这些产品（我们姑且称为平价商品），若要公司要放到直销平台上销售，若没有一定规模的销量支撑，在源头是很难拿较大的价差优惠。
问题是要有量的支撑，则必须要有一定足够的会员数量（尤其是消费型会员），最重要的是，这些平价商品还得提拨利润给经销商；而且退一万步来说，直销企业即使建立了平价商品的销售平台，也能够提供返利，但优势上能够赢过淘宝、京东这些网路平台吗？这也是直销企业一窝蜂仿效做新零售，却没法做出效果的原因。
比较建议的做法是把平价商品以引流与累积消费者为主要目的，审慎筛选产品品项，只求好不求多，以实惠的价格来销售，不要完全绑入直销制度（避免定价过高，价格没有竞争优势），这类的商品以纯零售为主（针对消费者，而非事业型经销商），适度地把折扣／优惠给到消费者与直接推荐即可，慢慢引进好产品把人气与平台口碑印象做出来，否则只会吃力不讨好，未蒙其利先受其害。
直销一通，万法皆通？
这个想法是直销企业与系统领导人常犯的一个错误，很多经销商或企业一旦赚了钱，就会认为其他的商业模式充其量只是另一种销售，因此，会开始涉足一些医疗、旅游、娱乐、教育等投资，主要目的也是想跟原本的直销事业结合，毕竟肥水不落外人田。这样的心态不能说不对，笔者这边要提的重点是，专业的人应该做专业的事，包括投资也是，更何况有很多企业或经销商，根本不会满足于投资，而是认为自己有能力可以经营这样的事业。
我们常讲「隔行如隔山」，在自己不专业的情况下，该给别人赚的钱，还是要给别人赚。一个人在直销产业能成功，不代表在其他产业就能成功，如果不能成功跨业并结合，反倒是一种负担。因此，在做跨业的策略规划时，应该小心谨慎评估。
直销应结合新零售／新行销模式？
当阿里巴巴的马云提出新零售时，中国直销产业刮起了一阵新零售的旋风；当社交电商／微商红火时，又造成直销产业新的流行；当李佳琦的直播带货创造新的销售神话时，直销业界又趋之若鹜。由此可见，中国直销产业对于新事物接受能力之高效，也隐约看到中国直销产业的不安与急躁。
现在我们回头看看这些争相仿效的新行销模式，真正结合好的企业可谓不多，其缘由就是没搞明白这些模式的优劣之处，与如何与产业结合。
马云之所以提出新零售，是因为电商的黏著度不够，所以需要结合线下体验，把线上线下做完美结合。其实直销企业早在几十几年就已经开始注重电子商务化与体验行销，因此，新零售对直销产业根本是个「伪议题」。但很多直销企业却理解成，应该像阿里巴巴一样做一个电商网站，开一个线上线下联动的超市，结果当然可想而知，电商网站品项太多，不好管理与销售，也没有阿里巴巴这些电商平台的价格优势。
社交／微商电商也是如此，虽然社交电商是因为微信社群与电子支付的流行所催生，但核心原因还是基于这些社交电商无法拿到中国的直销执照，因而想出一个将电商结合社群行销的创新模式。这种模式最大的优势是复制快，但罩门便是黏著度低、产品单价不高、利润低（追求高利润则易有囤货的风险）。因此，社交电商对于直销公司而言，就只有多媒体工具与复制上的优势。
现在流行的直播带货也是如此。之前笔者提过直播带货，其实就是网路版的电视购物，差别在于，以前的电视购物用的是电视台的流量（收视率），自己经营则必须自己养流量（收视率）。
在此要提醒的是，不是说这些行销模式不好，不值得学习或仿效。一个行销模式要红火，必须有相对应的配套（如产品、模式、制度、工具、教育与文化），甚至还要不断地试错与时间的积累，别人模式的成功，模仿照抄不一定会成功（有时别人的成功经验，是种生存者偏差，survivorship bias）。企业经营者要清楚，不是不跟风就是落伍，企业要的营利与生存才是硬道理，如何去弊取利与结合本身的主客观条件，才是经营的重中之重。
善用新的媒体工具，绝对是直销未来的趋势；企业懂得运用这些工具，绝对可以如虎添翼。中国直销产业这几年对自身的信心是比较不足的，但综观其他产业，不难发现，很多大卖场采用的会员制度与招募会员方式，是源自直销的会员增员概念或模式，而中国的电商／微商／社交电商采用的制度，也是「三级分销」的概念（中国无牌的直销只能三级奖金），而一些直播／教育训练系统所用的销售方式或教育模式，更是直销业界在几十年前就行之有年的方法。
因此，我们可以说，直销产业是一直被模仿、从未被超越，足见直销的魅力与优势是其他产业无法比拟的。有鉴于此，直销企业不论在转型或引进新模式时，应该回到最源头去思考本质的核心价值与竞争力为何，才不会舍本逐末、自乱阵脚。