企业直销带货到底是为谁带货？
随著双十一的来临，直销企业也纷纷加入直播带货的战局，不过真正能将直播与直销充分结合者并不多，主要是直销企业对直播带货的模式存在许多迷思与困惑，本期就来探讨一下，直销企业在直播操作上，经常会掉入哪些迷思？
随著直播带货的兴起，许多直销企业纷纷将直销带货的方法融入业务模式当中，加上疫情的缘故，聚集开会成了不可控制的因素，直播带货的销售模式，似乎成了另一种解决之道。
许多直销企业在疫情时代的布局，最常见的无非两种推广模式，一种是化整为零的小型聚会，将人数控制在百人上下，另一种则是布局线上直播或者是线上型态的招商会。
随著双十一的来临，直销企业也纷纷加入直播带货的战局，不过真正能将直播与直销充分结合者并不多，主要是直销企业对直播带货的模式存在许多迷思与困惑，本期就来探讨一下，直销企业在直播操作上，经常会掉入哪些迷思？
直销带货为谁而卖？
现下的直播带货，讲白一点其实就是将以前的电视购物网路化，只是以往需要找到电视购物平台才能卖货，现在则可以直接用网路来实现。这些平台可以选择公共平台或私域平台，大陆常见的公共平台，如抖音、快手小店、天猫、京东等，就是针对公共领域的群众带货销售。
而私域平台就得依照自己企业的直播属性，找寻适合的直播软体平台，再针对特定群体（一般是自己的会员）来做带货销售，因此，直播可视为一个独立的销售管道，只是放在不同平台上而已。由于直播诉求的大众有所不同，操作方式与目的性也会跟著不同，因此在定位上必须清楚，否则只会打乱阵脚，即使赚取到短期的业绩，却不一定赚得到最佳的企业利益。
很多企业认为在公共平台上的直播带货，是为公司的品牌造势，因此重金聘请网红、主播甚至当红明星来销售产品，企图用明星效应来吸取流量、带动广告、销售产品，并认为这样可以为经销商的销售做赋能。
另外有的企业可能进一步将经销商与网红主播做结合，协助有直播能力的经销商直播带货，直接为某些经销商做赋能。无论是以上哪种情况，最终的销售利润都是流向特定的私有直播商城，所产生的利益并不能普及所有经销商，为所有经销商带来效益；这样的模式，带来的效益除了该档期的利润外，得到更多的是争议与质疑。因此，如果光将现在红火的直播带货生搬硬套到直销，就容易陷入这样的带货迷思。
直播带货是否人人可做？
之前笔者的文章中就提到，直播带货并非人人可做。因为直播带货不止卖产品那么简单，在开播前期就有许多准备工作，如设备仪器的架设与操作，物流、金流如何对接？一档节目应该企划哪些内容？开播时还需要有会演绎产品与煽动群众的主播等等，这样的工作如果没有摸索一阵子或者是由专业老师带领，很难马上学得会，更何况要能立即产生业绩。
如果在有一定粉丝（或会员）基础的情况下，可能只要考虑如何将粉丝转为购买产品的情况就好（也就是如何变现）；但如果没有群众基础，还得从所谓的养粉开始，而养粉又是一门深奥的学问与一段漫长的累积过程，等粉丝养出来后又要考虑引流与变现的问题。
因此，直销企业千万不可一窝蜂地鼓励经销商去直播带货，直播带货必须挑兵选将，考虑综合能力的经销商，再去做重点的定向培养，如此才不会浪费时间，吃力不讨好。
直播带货究竟是助力还是阻力？
直播带货具有以下几项特性，如果不能把这些特性与经营模式结合，可能只能赚到单场的直播业绩，而不能产生双赢多赢的效果，甚至还会造成做得越多、矛盾越多的情况。
- 直播须注重引流与变现
如果以公共平台来引流的话，就必须考虑如何把引流的资源与直销结合，才能为直销提供赋能。若是以自有平台为基础，就必须考虑如何创造经销商能够引流的条件，让经销商的引流能与直销的销售充分结合，如果不能考虑好如何结合，直播的引流与变现就容易造成现下的利益冲突，而形成阻力。
另外，直播引流需要的是快消产品（也就是引流产品）才容易变现，而这类的产品必须多元化，否则很容易造成直播带货内容的疲乏，而直销产品通常不适合用于引流（尤其是主力产品），主要是因为引流产品通常必须具有价格优势（也就是便宜），而直销产品具有一定的市场价值与市场行情，直销企业若想通过直销产品来削价引流，长期以往则势必打乱原有的市场行情，造成市场乱价的情况。
- 直播是浅盘销售
直播最大的功能就是引流与创造品牌知名度，这一点不论是对传统企业或直销企业都是如此，借由消费者占便宜的心态来吸引客群，企业赚的是薄利多销与品牌形象，但如果品牌没有一定的市场知名度与行情，消费者便不容易从直播中感觉到「捡便宜」的效果；因此，企业在平时的品牌经营必须有一定的累积，直播带货的力道才容易产生，而当消费者捡到便宜后，是否能够对该产品或品牌产生持续的青睐而续购，才是企业后续经营的重点。否则，这些浅盘的消费者，买完便宜后，就只有一锤子买卖，很难将这些消费者转成忠实客户。
- 直播结合直销的解决之道为何？
直播必须与经销商的利润结合，如果不能把直播带货的模式与直销的经销商充分结合，那么直播带货就会成为只为企业卖货的纯粹销售模式。举个内地最成功的直播案例，就是充分将直播带货与经销商结合的典型表现，也因此创造出连年的亮眼佳绩。
2020年中国格力董事长董明珠，以直播带货的模式展开新型态的销售，所采取的手段就是「直播＋社群」带货模式。格力携全国3万家线下门店经销商联动线上直播，从格力销售公司、区域代理商、经销商三层所搭建起的格力全国经销体系著手，并集合返点等模式，把所有经销商的利益和格力电器的利益捆绑在一起。
许多经销商在开播前早已有了意向订单，累积在直播当天真正下单购买，来捡大便宜。像格力公司这样的模式，在操作前期，都需要经销商与客户大量的沟通与酝酿，把前置工作超前部署好，在直播当晚推向高潮。
在此模式中，经销商按不同地区的邀约人数进到直播间，产生的业绩按区域的业绩计算进行提成，由于能够与经销商的利益紧密结合，因此经销商的配合度非常高，董明珠在一场直播间就能产生50多亿人民币的营业额，这样的模式与概念，非常值得直销企业借镜与学习。当然，每个直销企业都有自己的业务推广模式与奖励制度，如何设计一套直播与运营模式的组合拳，考验著经营者的经验与智慧。
随著疫情时代到来，由于时空的限制，直销企业不得不放弃线下的会议推广，转为线上的招商会与线上直播带货，也催生了许多不同型态的直播型直销。但不论是新的概念也好、新的工具也罢，若操作得当，可成为开疆辟土的神兵力器，倘操作不当，则容易变成搬石头砸脚的绊脚之石；因此，企业在使用新的模式或新的工具时，必须将该模式或工具的属性摸透，并从实践中找出如何与自己企业对接的最佳模式，才能达到事半功倍、创造双赢、多赢的最佳效果。