为何和尚要跟我买梳子？

给自己至少1天的时间，下班后，不要只顾著打电玩，或逛街看辣妹了，先给自己一个功课，想出「50个客户要跟我买东西」的理由，至少列出50个！如果50个都列不出来，对不起，我建议你转行吧，因为你根本连自己为何卖这商品都不知道。

 

我们都看过《西游记》，孙悟空、猪八戒与沙悟净伴随唐僧西天取经，一路斩妖除魔、克服万难。这一行人，虽说是3个保镳，但真正的高手就只有孙悟空一个。

 

说起来，这个孙悟空，也不是像李小龙或叶问般有什么绝世武功，多半时候，他靠的是那根金箍棒，如果少了那根通天神棍，我想整部《西游记》也演不下去了。

 

这棍子的高妙处在哪呢？就是变化万千。它可以变很大很大，像一根擎天巨木，也可以变很小很小，像支小牙签。我们如果也能有那根金箍棒就好了，对业务朋友来说，若有这么一个变化万千的法宝，那么他自己就可以变成无往不利的孙悟空啦！

 

梳子到底是什么？

其实，法宝是有的。不论你卖的东西是什么都一样，重点是你如何「变化」。举个行销史上最常被提及的例子之一，就是卖梳子给和尚。

 

梳子是什么？不就是梳头的工具吗？你可能是个老实的商人，心中谨记「童叟无欺」的师尊箴言，做生意，就老老实实地介绍这梳子的材质、规格、特色。可惜这样的人，在商界只能做个「基层人员」。当市场行情好时，客人主动上门，那时买卖没问题，但若碰到景气不佳或竞争激烈，就可能做不下去，等著喝西北风啰。

 

所以，到底梳子是什么？这时候，就看你要不要提升自己，让自己变成孙悟空了。    这时，基层人员的主管来了，他卖梳子的方式就更不一样了，卖给女生时，会强调梳子的柔顺，不会弄乱发丝，可以井井有条地让女人的头发更美；碰到男士，就强调这梳子不但可以顺发，还可以按摩头皮，男士们很多人会担心秃头问题，用这梳子天天按摩，可保秀发长青。然后遇到老人，遇到少年，又有各自讲法。

 

这个人销售有竞争力，所以已经晋升为主管了，但这样仍不算顶尖。事实上，在现代社会，这只是基本功，不算高手。真正高手，就是可以把梳子卖给和尚的那位了。

 

真正销售高手怎么卖？

前面介绍的各种梳子功能，都只是说明程度不同的梳子，但梳子仍是梳子。可是现在要卖给和尚啊！那该怎么办？于是高手出现了，他是孙悟空，他可以让梳子不再只是梳子。

 

现在，我再次考考各位读者，梳子是什么？

 

以前看过卖梳子给和尚故事的，一定都可以说出来，梳子变成一种纪念品。为何可以卖给和尚？因为商人孙悟空跟和尚说，这梳子造型优美，若结合贵寺的特色，变成一种纪念商品，肯定可以为贵寺带来庞大的新商机，如果邀请住持来为这梳子加持，然后对外宣称这梳子，是有灵咒、能够保平安的，那么，信众不会买吗？如果来庙里单纯布施，却两手空空离开，这样庙方也太失礼了，现在让信众一边布施，一边可换得住持加持的「福气梳」，这不是顶好？

 

好啦！这是大家已经知道的答案。

 

但我要再问问：这梳子还可以是什么？

 

你是不是好商人、好业务呢？如果是的话，你就有办法让梳子变化出更多的样貌。再举别的例子，如果把梳子变成纪念品，那老实说，是可以增加寺庙收入，但来庙里的人，也许10个中只有1个愿意布施，卖梳子可以增加商机，但增加的不算多。

 

有没有办法让更多人愿意买梳子呢？

 

请注意，说到此，我们已经不是在扮演卖梳子给和尚的角色了，而是在扮演「帮和尚规划未来」的角色，若你能做到这样的地步，和尚怎可能不跟你买梳子？不但买，而且是大量买，不但大量买，还要长期预约呢！

 

见山又是山

话说回来，到底怎样能帮和尚卖出更多梳子呢？

 

我们可以建议和尚，在寺庙里建一道去霉墙。现代人嘛，没事不会跑寺庙啦，大部分人还是想要来这里祈福、求神明保佑之类的。如果今天我们造了这样一道去霉墙，其实那只是普通的水泥墙而已，但庙方刻意在上面弄些苔癣之类的添加物，然后告诉信众，今天你无论有什么不如意，上班被老板骂、追不到女朋友或者老是存不到钱，总之，你碰到不顺了，没关系，来去霉墙前，把你的「不顺」、「霉运」等等，全部倾吐到这去霉墙，接著用去霉梳把「霉」刮掉，好啦！你的「霉运」就不见了。

 

等等，你说的去霉梳是什么？唉呀！这不就是了吗？住持加持过的去霉灵梳，一把只卖100元，花100元去霉运，你买不买啊？买买买，当然买！

 

商人孙悟空问和尚：这点子好不好？和尚点头如捣蒜。

 

采用这点子后，让来庙里的人，10个有9个都会买梳子，事实上，因为「去霉墙」这个创意，让庙方的「业绩」增加不是一成两成，而是两倍三倍，变成知名的观光大庙。

 

如果你就是那个商人孙悟空，你是否赚爆了？肯定数钱数到手软，关键只在于，一开始你就问对问题：「梳子是什么？」

 

现在，回归到每个人自己的业务领域。你不是卖梳子的，但你肯定有某个产品要卖，可能是卖保养品，可能是卖保险，也可能在卖灵骨塔。

 

刚刚提到庙的例子，这里就继续来引用禅宗经典：「见山是山，见山不是山，见山又是山」。

 

如果你是卖保养品的朋友，在你眼中，保养品就是保养品，那你的境界，就只是「见山是山」；如果你卖出心得了，可以对不同族群的人侃侃而谈，那么可以让你的保养品「不只是保养品」，那你更高一段，可以在业务界存活。但真正高段的，就是回复到「见山又是山」。

 

梳子是什么？梳子就是梳子啊！谁说梳子不能够变成增福慧的宝器？谁说梳子不能够是去霉运的灵梳？

 

不论你是卖保养品，或卖保险，现在请仔细问自己这个问题：我卖的是什么？相信当这样想的时候，你的境界就会不一样了。

 

写下你的50个理由

这里有个很好的建议给各位业务朋友：当我们卖东西，不能只凭热忱，或只凭专业，就好比卖梳子，不能只凭我「童叟无欺」，或只凭我「对梳子很了解」，要试著用大脑去想想不同的可能。

 

给自己至少1天的时间，下班后，不要就只顾著打电玩，或逛街看辣妹了，先给自己一个功课，想出「50个客户要跟我买东西」的理由。

 

是的，不要一味地想卖「功能好的梳子」给和尚了，要「站在和尚的角度」，帮他想想，顾客为何要跟我买梳子。同理，客户为何要跟你买保养品呢？为何要跟你买保险呢？

 

给自己一个考验，至少列出50个！如果50个都列不出来，对不起，我建议你转行吧！因为，你根本连自己为何卖这商品都不知道。

 

如果你列出50个，但通通都是「见山不是山」等级的，就是说，梳子仍是梳子，只是找出50种好处的这种，那试著让自己升级吧！当你想到，超越梳子的梳子，发现「见山又是山」的境界，你的业务功力肯定突飞猛进。

 

业务孙悟空们，就从现在起，拿起纸笔，用心写出至少50条。金箍棒不在书本里，金箍棒就在你的脑袋里。