油桐花的美丽与哀愁

桐花盛开期只有短短的1个月，在这美丽的1个月，人潮汹涌，业绩独大，而在剩余的11个月里，我们看到没什么游客，业绩平淡。直销事业如何月月都是美丽的旺季，而不会有哀愁的淡季？是值得深思的课题。

每到4、5月间春夏交替的时候，白色的油桐花遍布北部一些山区，形成一片美丽的花海，而且行经油桐树下，片片桐花落下，我们用五月雪来形容，那诗情画意的景象，著实让人感受到油桐花的美丽。但是油桐花并不是当初油桐的真正利用价值，对油桐树的暸解，是在前个星期假日，与几位直销界球友，在明德水库旁的球场，一面打球，一面欣赏满山盛开的桐花，虽然球打得差强人意，但这个特殊白花配上绿林的风景，真是令人赏心悦目，心旷神怡。

从实用价值转为观赏价值

球叙后到一家客家菜餐厅用餐，餐厅老板已是第十代的客家人，聊起油桐花的由来与故事。他说油桐并不是台湾的原生种植物，是在清朝从大陆华南移植到台湾的，有千年桐及三年桐两种，千年桐的花是乳白色，而三年桐的花有红色细纹，这些桐花掉落在地上，形成我们称的五月雪；细看雄性花瓣因为枝梗较细，是整朵掉落，而雌性的花瓣则是一片片掉落。

事实上桐花并不是客家村唯一代表的花，只是政府尤其是客家委员会，积极利用桐花祭，来促销客家地区的观光而负盛名；在日据时代，油桐的经济价值极盛一时，把油桐子当油漆，可在伞上涂抹做防水保护，另外桐木可做家具、抽屉、火柴及牙签，但因近来科技进步，上述的桐木已没有利用价值，经济价值反而转向桐花的观赏，因为桐花的观光价值，才提升油桐的种植，反而侵犯了原始生态，所以已有农林专家对油桐树排挤台湾原生种植物的生长提出警告。

在观赏桐花美丽的一面时，我也觉得有一些哀愁，当人们认为油桐树有实际的经济价值时，就想办法进口来栽种，经过3、5年长成后，就可砍伐树干做抽屉家具、火柴或牙签等各种用途，当时桐花并不是主要的经济价值，物换星移，真正的桐木不再有利用价值，桐花观赏反而成为主要价值，实用价值转换成外观价值，就像衣服穿著，以前讲求的是保暖，现在讲求的是美观流行，不管气质身材好不好，穿著名牌服饰，就象征著身分地位。

物竞天择的现实考验

当价值转换到外在美观时，桐花撒落在地面，五月雪的意境开创出精神文化层次，这个内在价值又显现出来，而且不只是花期那段印象，加上情窦初开或是花前月下的美丽故事，把油桐的价值无尽延伸了。

直销业也存在这个现象，本质是在强调产品的功能价值，当然这些功能是基本存在的，就像皮肤保养品含有某种成分，依据科学研究可以带给你皮肤光泽亮丽，然而若要提升产品的价值，产品内容物加上某种特殊香味，在擦拭后，也感受到有能量的神清气爽，这样的内在精神层面的扩充，幸福快乐的感觉是无价的。

油桐既然是外来种，当时移植进来时必须自立自强，要与原生种抢夺水分、阳光、土壤等资源，才能存活下来，原生种植物也会排挤它，彼此竞争后的生态会改变。物竞天择的现实环境，活生生的也在直销业发生；50年前，原来都是透过零售通路，贩售化粧品或健康食品，但受到外来的直销通路引进，影响了传统的通路变革，现今的网路行销又大大冲击了零售及直销通路，外来进口的品牌也充斥著市场，本土原生种的通路或品牌就必须改变应对，以期守护市场不被消灭。

深层扎根，种树成林

早在36年前外来种的雅芳及安丽进入台湾市场，吸收了许多杰出专业经理人，打下公司经营管理的基础，利用本土的人才资源，犹如吸收养分及阳光，助长了企业发展；但是这些外来种不仅与本土种竞争，也与同样外来种彼此竞争，经过多年，安丽仍然站在前头，林相茂盛；但同期的雅芳未能消除病虫害，林木枯萎许多，造成雅芳已落在后头；同时也有本土直销公司，也争气地找出自己的一条路，力求开创新局，像葡众以药厂的规模延伸健康食品产品线，八马的深度细胞营养学，双鹤的灵芝科技化，都具有特色的优势，并建立了自己的地盘。

桐花盛开期只有短短的1个月，在这美丽的1个月，人潮汹涌，业绩独大，而在剩余的11个月里，没什么游客，业绩平淡；所以，本土的直销产业，既不能靠像美国川普总统祭出保护美国本土企业的关税措施，也无法靠爱用国货的民族意识来相挺，最好的生存策略，就是不断锐变，扩大价值带，提升竞争力，深层扎根，种树成林，让更多的顾客来本土茂密的森林，享受长久12个月都会有的「芬多精」，这才是带给顾客实际的健康价值。若是如此，月月都是美丽的旺季，也不会有哀愁的淡季产生，油桐花给了我们很有意义的启示。