你的商品凭什么让顾客埋单？
商品，只是您跟顾客交易的产品吗？除了入行时的职前训练会让您充分了解产品，还可以如何为产品加值，让产品蜕变成为商品，创造行销交换的价值？
当直销商加入直销公司时，往往从上线的介绍或引荐开始认识公司与商品，让我们一起回想一下，你真的认识准备行销的「商品」吗？还是只是认识了「产品」呢？消费者在成为顾客之前，他们在意的会是直销产品还是商品呢？对比一下，在您成为直销商之前，您在意的会是商品还是产品呢？
作品VS.产品
当公司研发部门开发出新的「作品」时，第一时间会在哪里？可能在实验室里，你能想像顾客会为了实验室里的实验品买单吗？或是多看一眼实验品赤裸的样子？我想这些实验品恐怕会让许多消费者望之却步，毕竟这样「简单」的实验品仅能称之为「作品」。
作品可以很简单，简单到只要能够达成「研发目标」即可，而每个研发团队对于自身开发完成的作品，仿佛经历母亲十月怀胎般的辛劳；当作品完成后，往往仍需要经过生产制造的淬炼、成本压力的挑战，才能走出作品的天马行空，成为解决顾客问题的「产品」。然而，产品的诞生源自于作品的实现，从简单达成研发目标到必须开始面对复杂且现实的制造环境，因此，作品要成为产品，这个阶段要能够达成「生产目标」。
简言之，从点子诞生的作品，克服现实生产制造的挑战，才有机会蜕变成为产品；但产品的「家」，都还在公司的管辖范畴，例如工厂、仓库、展示间、发货中心等，所有权都还在公司手中，距离成功的销售交易，仍有一大段需要努力的行销专业。
产品VS.商品
从作品到产品，直销公司与直销商可以一厢情愿地以自我为中心的努力制造出来，亦即「制造中心策略」，这个阶段需要克服技术、成本、仓储等生产制造时所面临的挑战；然而，产品制造出来并非都能够卖得出去，若单凭制造中心策略恐怕会出现曲高和寡的窘境，直销公司与直销商更应以「市场」为中心，将产品升级成为商品，亦即「市场中心策略」。
商品是具有市场价值的产品，产品只要将作品生产出来即可，而商品必须综合考量产品的「市场」可行性，亦即「卖相」，会让顾客「想要」，而不仅仅是「需要」而已；在产品问世之前，产品被动地在工厂里、仓库里、展示橱窗里、邮购目录里、平板、手机、笔记型电脑网页中，不管产品在哪里，商品必须将产品进一步规划成可激起顾客的「购买欲」，透过「产品阶层分析」，快速找到方向，为直销公司与直销商开启对产品的新认识、新定位与新价值。
Kotler, P. T. and Armstrong G.（2017）在《行销法则》（Principle of Marketing）中提出产品阶层（Product Level）分析观点，其中涵盖了：1.核心利益（Core Benefit）、2.基本产品（Generic Product）、3.期望产品（Expect Product）、4.附加产品（Augmented Product）、5.潜在产品（Potential Product）；借由这5个产品阶层，直销公司与直销商可真正认识符合市场脉动潮流的产品，进而一跃成为「明星商品」。
- 核心利益
研发部门在开发产品过程中，若广纳行销、销售部门的市场观点，便可在产品生命周期的源头奠定商品的市场价值基础，销售部门与行销部门会以消费者希望从产品中得到的效益或是解决的痛点为出发点，亦即顾客真正想购买的最主要利益、最主要的产品功能、最迫切需要的服务内容等，此乃整个产品或服务的中心，少了核心利益思维，产品仿佛少了灵魂，难以成为商品。
直销产业中的保健食品众多，直销公司与直销商在为保健食品的核心利益定位时，便可以简单易懂的表达方式为消费者精准抓住核心利益，例如简单为顾客指出每项保健食品针对「体力」、「精神」、「均衡饮食」、「内脏器官健康」等的效益。
- 基本产品
当核心利益确认后，产品所属的领域有许多「当然」要完成的基本功能，顾客在购买产品后，则可以获得最基本需求的满足，此乃由产品核心利益转换产生基本的效益，透过产品自我价值实践完成。倘若不具备或丧失这些基本功能，则产品不但无法成为商品，更有可能打回原形成为作品而已。
保健食品「当然」要提供符合人体健康的效益，清洁用品「当然」要提供卫生洁净的效益，食品产业「当然」要提供干净卫生的食品，娱乐产业「当然」要提供安全无虞的娱乐环境，教育产业「当然」要传递正确且具前瞻性的知识，这些当然就是「理所当然」，否则无法成为产品。
换言之，直销产业的基本产品，理当由生产制造端「直接」面对终端消费者，而直销商之多层次关系，则透过合理的利润分配为各代直销商赋予基本的利益分配，并将传统层层分销的通路利润，直接回馈给消费者的终端售价；如此，更应使得直销产品售价更具竞争力。
- 期望产品
传统的制造中心策略是以厂商立场出发生产制造商品，当转换为市场中心策略时，一切便会以市场中的「消费者」为中心，消费者「期望」的产品才是真正的商品，而厂商有能力制造的产品则不一定能转换为商品；因此，产品或服务可以符合顾客预设期望目标的效益，这不仅仅是基本产品可以达成的效益，更是深入了解顾客需求后，试图借由产品或服务提升整体消费过程的要素。
直销商面对顾客时，那种「面对面」可以透彻心扉的直接特性，应当在当下了解顾客对基本产品的反应，倘若顾客欣然接受，相对而言对直销商品期望标准容易满足；反之，直销商则可透过互动过程，挖掘测试顾客对此类产品跃升为商品的期望标准，若可适时展现商品符合期望产品的特性，便可在当下满足期望，促成交易的发生。
- 附加产品
当顾客拥有产品或服务之后，提供超越顾客期望的功能或服务，意指提供产品或服务时的附加价值或利益，进而为消费过程扩增与竞争者产品或服务的差异，为企业奠定竞争优势。
直销公司在开发产品时，若有意想不到的功能出现时，往往会有出乎意料的收获或损失，但这类出其不意的附加产品，并不是每位顾客都会买单，有时过与不及，都必须更严肃面对。然而，若直销商可以正视这些意想不到的附加产品为顾客加值，有时甚至会比核心利益与基本产品更吸引顾客，这就好比许多药品都有其核心利益与基本功能的功效，但往往每种药物既有功效亦有「副作用」，有时好的副作用反而成为意想不到的主要核心利益或基本功能；此典型案例即是威尔钢蓝色小药丸，最初核心利益是针对心血管疾病而生，无意间发现附加功效可以治疗性功能障碍，最后反倒是以这项附加产品问世为核心利益。
- 潜在产品
为增添消费者利益而提供的新产品或新服务，有助于提升顾客正面观感，加速顾客了解整体产品或服务的方方面面，促使形成购买决策，进而维护忠诚顾客持续重复消费，建立竞争优势，提升企业整体绩效。
许多产品的存在往往不是「单一」消费，透过预留的扩充功能，可以为下一代的新品快速引导出既有产品的延伸功能。而既有产品的潜在扩充功能切忌反客为主，必须让这项潜在产品功能出现前，商品本身依然具备正常运作的基本功能，否则顾客永远在「观望」最佳产品的出现时刻，迟迟无法做出购买决策，使得潜在产品反倒抢了商品行销的意义与目的；典型的案例就是家用电视机，现代许多平面LED薄型电视机预留许多扩充插槽，例如HDMI、USB、AV端子、音源输出等多元扩充介面，可以对接更高档次的音响、DVD播放机、电子档案读取等扩充设备，为看似单纯的显示器增添许多多媒体功能，但若不想扩充，它只不过是一台电视机，若遇到消费者影音多元需求时，这些潜在的扩充功能，恐怕最好再多预留RJ-45、Wi-Fi的有线、无线网路功能，遂行将电视升级成为「网路电视」，这也就是2018年网路电视当道的决胜点，可以增添最后购买决策的可行性。
直销商对直销公司的产品充分了解为首要任务，不止要能报得出价格、折扣、利润、退货限制等产品基本背景，而是对产品的认识，要如同追求恋人般的积极，直销商可以简单透过「产品阶层Product Level」理论为基础，面对直销公司的商品可以进一步分析「核心产品、基本产品、期望产品、附加产品、潜在产品」，为新零售的第一步「认识产品」创造新思维。