高阶直销领袖的不传之密（5）
这一期将与大家分享高阶直销领袖如何透过「提问」，轻松化解团队发展中经常面对的问题。在直销事业里，领导人除了进人、留人、育人3大课题之外，主要就是解决：「约了不来、来了不买、买了不做、做了做不久」等4大困扰。我们在「问者为王」的前5招中，主要是针对前3种状况讨论，今天就接著来分享关于「做了，做不久」如何破解？
常有伙伴问我，为什么这么好的事业，却有很多伙伴在过程中稍微遇到一些挫折，就不愿意坚持而选择放弃。相信您的团队中也有不少这样的伙伴，每天都需要花时间跟精力，解决他们「电量不足」的问题，接下来我们看看高阶直销领袖们都是如何透过「提问」与「小故事」的搭配，来帮助这些伙伴的。
《问者为王》第六招：大王，莫忘亡国之耻！
通常选择放弃的新伙伴有两种，一种是直接告诉你「老娘（老子）不干了」；另一种则不会主动告诉你，找各种理由搪塞，逐渐不参与团队活动，然后趁大家不注意的时候「默默掉队」，现实状况中第二种居多。所以，身为领导人一定要提防这些状况，找出伙伴问题的症结点，才能对症下药，迅速解决新伙伴动力不足的问题。
故事可以这样展开，话说，春秋末年吴王夫差打败了越王句践，将句践掳回吴国当奴才，而句践卧薪尝胆，十年生聚、十年教训，终于复国成功，这个故事相信大家都不陌生。然而，当时的句践觉得，光靠自己一个人在家里卧薪尝胆，恐怕不能坚定信念，于是便命令随从范蠡每天站在门口，每当自己经过家门时，就要提醒他：「大王，莫忘亡国之耻！」而句践便回一句：「不敢忘！」
时间一天天过去，范蠡每天都站在门口提醒句践：「大王，莫忘亡国之耻！」其实也把句践搞得很烦，某日，句践心情特别低落，经过门口时又听到范蠡说：「大王，莫忘亡国之耻！」一时怒急攻心，拿出配剑，想把这个啰嗦的范蠡给一刀砍了，此时，范蠡吓得从怀中取出一块「免死牌」，上面是句践亲手写著：请每天提醒我「大王，莫忘亡国之耻」。句践看到这块牌子，只好默默地收起宝剑，不甘不愿地再回答范蠡一句：「不敢忘！」继续忍辱负重，坚定自己的复国计划，最后打败夫差、获得成功。
为什么要说这段故事呢？其实不管是句践复国，或是伙伴经营直销事业，难免都会遇到困难与挫折，都会遇到心情低落的时候，这时候总是需要有人在一旁提醒我们自己当时的目标。然而，扮演这样的角色，就跟范蠡一样，一个不小心就会被人拿刀给砍了，因此，许多有经验的高阶领导人会在新人刚加入时，就请他们做一份「梦想板」，伙伴做的这份梦想板，就是您未来的免死金牌，当伙伴遭遇挫折、心情低落，想要选择放弃的时候，您就可以拿出他的「梦想板」，提醒他「大王，莫忘亡国之耻」或是「ＸＸ，莫忘我们的成功之约」，让他重拾当时刚经营事业时的信心。
一旦伙伴重拾对自己与事业的信心之后，接下来就要进入我们的提问阶段。
帮助伙伴找回经营的初衷
很多人会直白地问：「目前在经营上有遇到什么阻碍吗？」我必须老实说，这种简单粗暴的提问方式，是问不出真实的答案的，笔者总结许多高阶直销领袖的经验发现，大多数领袖都是先从「产品的提问」下手。为什么呢？一般情况下，当伙伴产生倦怠、想要放弃的情绪时，双方会进入「上线不敢问，下线不愿讲」的沟通尴尬区，这时候双方唯一的共同话题大概就只剩下产品了。毕竟，大部分经营过一阵子的伙伴，不论在什么样的情况，至少对产品还是认可的，所以用产品的话题切入，相较于其他话题来说是比较适合的。
一旦透过产品的使用经验，再次将心门打开了以后，我们才有机会问出伙伴失去动力的真正原因，记得提问时要有耐心，不要伙伴一开口你就急著出招，提问的用词应该是这样的：「嗯，我明白了，那除了这个问题，还有其他的问题吗？」、「还有呢？」、「还有吗？」、「具体来说是？」这几句话至少反复询问3到5次以上，而伙伴的回答通常不外乎市场中「七难、三高、一低」的问题，所谓的「七难」就是：招人难、借力难、沟通难、成交难、团队发展难、家庭关系难、做人难；「三高」就是：运作费用高、疲劳程度高、人员流失率高；「一低」则是：初期收入低。
当我们透过提问了解到具体是发生什么状况的时候，就可以用团队过去的经验、人脉或是协同旁线的案例，来帮助伙伴们精准地解决困难。你最后可以这样说：「原来是这样啊，您所说的问题确实存在，很多人都遇到过类似的状况，如果我陪您一起来解决这些问题，您还愿意为了自己当初所做的梦想板再努力一次吗？」
透过提问的过程，让伙伴慢慢发现内心的原动能，找回属于自己的梦想，这时，伙伴自然而然会重新启动，自发性地充满了活力，相信您最终得到的回答一定也会是积极正面的。
当然，在伙伴众多的问题中，不是所有的问题都能百分之百解决，有些伙伴在事业发展的历程中，就是扮演著阶段性的角色，扶我们上马，陪我们走一程，不要寄望每个人都跟我们一起走到终点，因此，我们对每一位伙伴的心态虽然是不抛弃、不放弃，但如果缘分真的尽了，也不必太纠结。
苹果的创办人贾伯斯说过：「即使我有足够的研发人员跟精力，我也不会让他们把全部的时间都投注在解决iPhone 4的事情上，我们的研发人员应该要将更多的时间投注在如何研发出iPhone 5。」所以，经营事业遇到问题再正常不过了，千万不要太专注在问题的本身，而是应该勇于放下问题，继续朝目标前进。
最后，我们一起来回顾前几期专栏所分享的内容，把《问者为王》的重点为大家做个总结：
- 沟通的目的不在于说服，而在于找出双方都能接受的共识
切记放弃说服与对抗，沟通就是问、听、说，也就是会问、多听、少说。很多人永远站在自己的角度，不断地在跟对方证明自己是对的，殊不知，自己跟对方早已没在一个频道上，忘记了为什么要进行沟通与提问，就像晋惠帝问百官「何不食肉糜？」一样荒唐！提问的高度决定了沟通的高度，而团队领导人有多高的沟通力，就决定了这个团队有多大的凝聚力。
- 两个重要的沟通机制
- 两秒理论：一定要等到别人回答完，再停顿两秒左右，才能接著问下一个问题；最会说话的人不是销售高手，最会听话的人才是销售高手。这神奇的两秒钟停顿时间，会让你在直销领域里受益无穷。
- 第一时间与当事人进行开放式的沟通：我们经常说，上帝给我们两个耳朵一张嘴，就是让我们多听少说，而且，在第一时间找到当事人，并听出对方语言背后的真实想法，不要臆测或是透过别人传话，进行开放式的沟通，才能创造出双赢的结果。
- 提出问题并耐心倾听回答的人，才是主导沟通的人
提问就是掌握谈话的方向，一直在听话的人，才是掌握大局的人。试想，两个人猜拳，是先出拳的人会赢，还是后出拳的人会赢？直销工作不一定要先发制人，能够掌握大局与完整资讯的人，最终才能稳操胜券，成为胜利的佼佼者。
各位亲爱的读者伙伴，不知不觉「问者为王」系列专栏将在此告一段落，相信透过这几期文章归纳出来的「问者为王」6大招式，您一定能从这些高阶领导人的不传之秘中，发展出属于自己的新思维，精炼出属于自己的新战略，踏上属于自己的新征程，预祝大家在新的一年顺利成功！