直销公司长高长大的「白色引擎」在哪里？
There are many shortcuts to failure, but there are no shortcuts to true success.
通往失败的捷径有很多，而通往真正成功的道路，没有捷径
～Orrin Woodward
美国畅销作家 奥林˙伍德沃德
为期二周的2018年印尼雅加达巨港亚运会于9月2日正式落幕，中华代表团总共拿下了17金19银31铜的好成绩，不仅在本届所有参赛37个国家中排名高居第7（前6名分别是中国、日本、南韩、印尼、乌兹别克和伊朗），这个成绩在台湾的亚运史上，表现也仅次于1998年的泰国曼谷亚运，高居史上第二。所以，总统蔡英文除了立刻安排在总统府以高规格来接见这些凯旋归国的选手们，夸赞他们是「国家的贵宾」，还当场承诺将「体育预算加倍」，要大家为即将到来的2020东京奥运会提早做准备。
一个国家愿意投下多少预算和行政资源来发展体育，和选手的表现是否成正比？基本上来说，我个人相信会是正相关。但是预算如何使用，是否能发挥到最大效益，则要看主事者是否有远见和魄力。
重赏之下必有勇夫？
举一个有趣的例子来加以说明。中华代表团的选手若这一次能够在亚运会拿下金牌，每个人最少可以得到300万元的奖励金，如果得到金牌的项目发生在田径、体操或是游泳这三个重点项目，还可以加码50％，也就是可以拿到450万的高额奖金。相较于中国一面金牌「仅」可以换取12万台币左右的奖励，或是日本选手根本没有实质奖金回馈，台湾政府可以说是大方得吓人。
但让我们静下心来扪心自问，是450万的超高诱因有效地激发了台湾选手的肾上腺素，帮助他们于关键时刻超越对手，在万分之一秒的差距中脱颖而出？还是这一次亚运总共发出3.77亿的奖励金协助了台湾体坛整个向上提升？稍微对体育有了解的读者们，应该心知肚明。
同样发生在2018年，全国人口仅有33万人（大约是台北市的1/8）的冰岛在世界杯足球分组赛中，以1比1的比数硬是踢和了由梅西（Messi）领军的传统足球强权阿根廷，这一役让冰岛立刻跃上全世界媒体的头条，不明就里的人把话题焦点集中在他们的牙医教练、MV导演守门员，还有乐手、工人、政党候选人和电玩好手……组成的球员身上，直呼这支杂牌军的表现跌破众人眼镜，爆出本届比赛的「最大冷门」。实际上，如果我们知道冰岛政府这十多年来针对足球运动所付出的努力和心血，就会知道他们在球场上的表现绝无侥幸。
首先，为了克服每年长达7个月（11月到隔年5月）的冰封期，从2000年开始，冰岛政府有计划地兴建大型室内足球场，现今已有11座大型室内足球场（其中7座是标准足球场，4座是半标准足球场），并利用地热发电等方法，全国建造出700多个加热系统的室外足球场。
此外，他们在人才培育上更是不遗余力，全国目前约有200多名A级足球教练、600多名B级足球教练，等于每800多人就有1位欧足联B级教练指导（英格兰平均每11000人、德国平均9700人才拥有1名B级教练）。所以，冰岛的小朋友从3岁开始就可以接受足球洗礼，4～6岁的小孩每周训练1～2次，6～10岁的小孩每周训练2～3次，然后随著年龄和天赋发展，训练依次递增……
两相比较，大家可以感受到差异是什么了吗？
战略与战术的不同
笔者以这样一个体育发展的不同历程说明比较，并不是要刻意消遣相关主事者的短视和怠惰，而是要凸显一个事实：「政策」和「政见」是两回事，「战略」和「战术」也是两回事。
什么是「政策」或「战略」？就是针对国家或企业体的永续发展，有远见地、不计成本地、一步一脚印地投入资源和努力，在最根本且重要的事情上建构强大竞争力。或许在短时间之内看不出明显绩效，甚至为此遭受反对者质疑，但是掌舵者内心必须坚定清楚，这所有付出的代价和牺牲为的是什么。
经营直销事业，又何尝不是如此？在资讯爆炸、一切讲究短、快、频的时代，为了要迎合并吸引许多不耐久战的「伪经营者」，很多后起的直销公司想在激烈的竞争中杀出一条血路，花样百出。
免除基本小组责任额早就不是新闻，现在有的奖金制度宣称完全免销售，有的奖金制度主打不重销也没关系，还有些奖金制度告诉你买一颗球占好位置，安静排队就可以领奖金……姑且不论这样的话术和手段是「战术」还是「战略」，玩的是什么神妙的数学游戏，但是大家心中务必记得一件事情：所有直销事业要可长可久，必须是三赢局面。
首先，消费者必须喜欢这家直销公司所提供的商品或服务，才会愿意长时间掏腰包购买、创造业绩；再者，投身的经营者必须有利可图，一切为了成功所滴下的汗水，或早或晚可以兑换成为辛苦的代价，这样才能和共同打拼的伙伴一起安身立命；最后，身为主体或是提供平台的公司，长期来说，也必须创造出一定的经济规模并且实质获利。
荷兰人长高的秘方
最值得提醒和担心的是，会不会有一些公司的主事者，为了短期的业绩，乱下猛药；为了从激烈的竞争中胜出，不择手段；为了公司的存亡，铤而走险，忘记公司成立的主张和初衷。毕竟在这个消费者、直销商和公司牢不可破的三角关系中，谁能够主导一家公司是否能永续经营？答案不是消费者，也不会是直销商，而是公司。因为，公司握有产品、制度和教育训练的主导权，而很多足以影响未来发展的政策走向，绝不会是经销商或是消费者可以左右的。
前些日子，看到一些统计数字和历史文献，很是震惊。
大家知道现在全世界哪个国家的男生平均身高最高？答案是荷兰。根据2017年英国《金融时报》的统计调查报告，一个荷兰成年男子的平均身高是182.5公分 （台湾为174公分），高居世界第一。那么造成荷兰人身高高人一等的主要原因是什么？很多人大概都会觉得，不就是因为人种不同、天生基因好，其实不然。
早在400年前，荷兰人曾经统治台湾约38年（1624～1662），根据当时的文献记载，荷兰人平均身高几乎矮台湾原住民一个头。会不会当时入侵台湾的荷兰人个子刚好都比较矮？当然不是。事实上，一直到200年前左右，荷兰人的平均身高也只有162公分。那么，这200年间，荷兰政府是做了什么事情，让他们国民的体质发生了惊天动地的大变化？答案是，他们以国家政策高度积极发展乳品业。
虽然地小人稠，土地成本极高，荷兰政府从150年前开始有计划地发展他们经济的「白色引擎」，即乳品业；除了长期投入资源进行各项研发、品质管制和产销合作，就算必须动用政府补贴，他们也要让荷兰国民长期有品质好又便宜的牛奶可以饮用。在荷兰，喝牛奶比喝矿泉水还要便宜，试问，这样的决心和魄力，如果不是有远见的主事者在主导坚持，有谁可以成就？
在信任基础上长期培训
回过头来，对于所有直销公司的主事者来说，可以协助公司永续经营、改善伙伴经营体质的「白色引擎」是什么？我认为有两个，第一项是建立清楚而且稳固的企业理念，并对投身参与这个事业的伙伴恪守承诺；第二项则是建构扎实而且长期规划的教育训练系统（包括各样产品和事业的分阶课程内容、课程频度，以及讲师养成计划）。
先来阐述第一项，为什么长期稳固的企业理念这么重要？因为，直销公司和伙伴之间的关系不是聘雇关系，而是合伙关系，在这样一个彼此约束力不高、合作高度仰赖「信任关系」的事业中，倘若公司的重大政策时常摇摆不定，倘若公司在言语上的承诺出尔反尔，倘若公司把自身利益摆在伙伴应得的利益之前，就算再大的组织，一旦少了「信任」二字，随时都可能瞬间瓦解。
第二项是完善有计划的教育训练系统，大家可以去观察一下现今能够立足于台湾直销业界、表现相对良好稳定的直销公司，不管是外商或是本土，不管制度属于美式归零、累进混合或是双轨，这些公司尽管产品不同，行销策略有异，但他们基本上都有非常完善而且扎实的教育训练系统，而且重点是，若希望组织今日具备厚实基础，在业绩上开花结果，必须早在3、5年前就开始扎根、耕耘，因为教育从来无法速成。
我深信，在经营直销的这条路上，通往失败的路的确充满各式捷径，而通往真正成功的道路，肯定没有捷径。