直销业更应重视管理的基础功

直销业如何从竞争中取得优势，我愿意很务实地呼吁，应从提高管理的效能来落实，惟有透过落实管理基础，让内部服务体质更优越，管理功夫做得紥实，底盘根基巩固，服务的效能自然呈现在竞争实力，顾客满意度提高，自然留住及吸引更庞大的忠诚顾客，业绩及获利当然成长。

还记得在大学4年的学程中，我们理工科系的还需要辅修管理及行销课程，8个学分还不轻呢！当时抱著几本厚厚的Management及Marketing的外文书，实在搞不懂管理及行销的学问有多大，背一背组织流程及4P理论，也不是很清楚这些基础学问有什么重要性，也就这么「呼咙」过去了。

直到服兵役时，当上少尉人事官，处理整个营的升迁、休假丶考绩、增补调退等人事事务，才发现读过的管理学派上用场了，那时军政系统中还设立了国防管理学院，培训军中文官人才。

从提高管理效能来取得优势

从现代经营管理的角度来看，大自国家政府，小至中小企业，无不重视绩效的表现，绩效的表现来自有效管理，否则政府无效率，老百姓不满意，政权就会换人做；同样的，中小企业无效率，就会关门倒闭。而直销业面临的挑战更是严峻，尤其在互联网科技进化的时代，消费者的忠诚性减弱，不再只钟情一个品牌，要从竞争中取得更多的优势，力求存活及壮大的话，已非往昔的只提供优质产品及吸引人的奖金制度，就可拥有一席之地。

要反思直销业如何从竞争中取得优势，我愿意很务实地呼吁，应从提高管理的效能来落实，惟有透过落实管理基础，让内部服务体质更优越，管理功夫做得紥实，底盘根基巩固，服务的效能自然呈现在竞争实力，顾客满意度提高，自然留住及吸引更庞大的忠诚顾客，业绩及获利当然成长。

根据哈佛学者的统计，重视管理的企业，经营绩效无论在营收及获利，都比不重视管理的企业好。现代管理学之父彼得杜拉克（Peter Drucker）对管理（Management）的定义说得非常清楚：「管理者发挥管理的能力，运用资源，带领组织的成员，达成组织的目标」；这个定义讲得非常透彻及具体，而直销业更应重视下列几个管理要素来提升竞争力：

˙重视管理的循环

最早的PDCA管理循环理论（计划、执行、考核及行动）是在1920年由Shewart提出，但在1950年代戴明（Edwards DeMing）博士在品质管理上倡导，日本丰田汽车采用后，得到了很好的回响，因此许多政府及企业也大量沿用计划、执行、考核及行动的管理循环，这个管理工具带动了组织有效的运作；而依我的观察，仍有许多直销公司内部缺乏PDCA的系统。很明显的是，若能做好这个循环系统，会帮助横向的部门沟通，以及纵向的上下层级工作分工清楚，更能串连整体，让组织有效地运作及发挥功效，依序向目标前进。

˙培育经营管理人才

建立了管理循环系统后，经理人扮演的角色更是关键枢纽，优秀的经理人，从执行长到小组长，若具有管理意识（Management Sense），那会形成一种「追求卓越」的文化（In Search of Excellent），这就是做对的事（Do right things right），因此征选或培育具有这种特质的经理人，本著追求卓越、精益求精的精神，将会为企业带来显著绩效。尤其在直销公司与数千或数万直销商的互动，要提供优质的服务，非赖优秀经理人做好后勤支援，否则不足以成事。

˙经营管理高层的高瞻远瞩

能在直销市场上名列前茅、占有一席之地的公司，都有共同的特质，那就是他们都有一位高瞻远瞩的领导者，他们具有一个宏观的愿景，清楚并积极地带领团队向目标迈进。所以，我们看到砌墙的经理人与造教堂的领导人，两种小大不同格局，成就当然截然不同。有了造教堂的愿景目标，对一位有担当的领导高层，在面对诸多问题及挑战时，仍需具有锲而不舍的毅力，坚持做有效的事，方能排除万难，克尽全功。

做好基础的管理功夫，是全体组织伙伴的责任，管理基础功亦是帮企业锻炼体质，不怕外在风雨变化，并能发展出对的策略，加上领导者的睿智及企图心，配合经理人的执行力，必然会提升服务竞争力，迈向一流企业是指日可待的。