移动互联时代 直销公司如何应对
2017年的直销市场大环境，面临著新企业入局、微商「搅局」和新零售模式带来的冲击与挑战，整个行业形势不容轻视。在这种集聚发展的时代大势之下，直销公司应该如何从容应对，如何在巩固既有团队和市场的前提下继续开疆僻壤扩大市场？直销业的外部环境常常变化莫测，然而清晰稳健的发展策略和对经销商的全面支持是「万变不离其宗」的解决方案。
作者简介
许宸璇（STEVEN HSU）
美商爱睿希台湾分公司总经理，拥有超过20年的传直销业务及专案顾问的工作经验，具有高瞻远瞩的视野和运筹帷幄的策略规划；擅长组织训练、情绪管理、目标管理、演讲激励、组织辅导；务实严谨的研究行业、生动有趣的授课讲演，加上多年操盘的实战经验，让他成为业界极为推崇的教育培训讲师及业务高阶主管。
在过去的几年中，直销业持续表现出上升趋势。台湾直销市场在两百多万直销商默默耕耘下，2016年总营收已达881亿元台币，338家直销业者合计营业总额达881.21亿元台币，年增率9.96%，频创历史新高。
不仅仅在台湾，世界各地的直销市场也都呈现出欣欣向荣的景象，一水之隔的中国更加放开政策，发牌速度显著加快。2006年到2013年中国商务部只发放了44张左右牌照，而2015年核发22张，2016年再发放10张牌照，至2017年7月合计共发出94张。在整个亚太区的大好形势之下，新兴企业纷纷入局，市场竞争日趋加剧，之前一两家企业垄断独大的局面已经不复存在，百家争鸣、争夺市场的序幕刚刚拉开。
互联网蓬勃发展 电商借势崛起
愈来愈多直销企业的崛起和竞争必然会给这个行业带来冲击，然而这只是震荡的一角，大家更为关注的是互联网时代的新经济模式所带来的更大的冲击。在全球经济复苏和互联网飞速发展推波助澜之下，新零售时代宣告来临，最好的例子莫过于电商代表阿里巴巴。在2017年的天猫双11全球狂欢节马云率领的电商帝国再创新纪录，全日成交额达到1,682亿元人民币。其中11月11日的首三分钟，全日商品交易总额即告突破100亿元，在零时5分57秒及零时16分10秒就分别超越了2012年及2013年的全天成交额。眼见雨后春笋般快速成长的电商、微商攻城掠地的同时，许多人开始担心，原本属于直销业的份额是否也在面临被瓜分的危险？当年轻人都纷纷涌入互联网交易平台，直销的未来在哪里？
直销优于电商的特点
如果说畏惧电商对传统零售业的冲击尚情有可原，那么质疑直销的未来就真的是「杞人忧天」了。首先，直销模式与电商模式都具有高效率，能够减少交易层级和节省广告费、人工费等优势。电商的缺点在于缺乏线上线下的紧密连接，其消费体验和售后服务一直制约了它的进一步发展；而直销打破了线上和线下的隔阂，提供面对面的销售，通过演示和宣讲，充分发挥售前产品体验效用。同时，对于电商所面临的正品率低的问题，直销模式也建立了成功的退换货制度，一旦顾客对产品不满意，就可以在一定期限内通过直销商或公司直接退换货。
直销是一种针对「人」的口碑行销模式，所以直销商在为顾客提供优质产品的同时，也让消费者享受到了私人订制般的优质售前、售中、售后服务，这种专业化、个性化的服务是一般的电商和微商所无法达成的。而反过来，直销的平台优势又可以将电商和微商的成功模式拿来为我所用，实现利益共赢。
万变不离其宗的应对策略
电商、微商、新零售模式，这些不断出现的新事物是社会发展的必然。风起青萍末，浪成微澜间，我们既要相信直销业是未来的发展方向，也同时要紧密观察其他营销渠道的新突破，在风起云涌的商业竞争中，领先一步就意味著更胜一筹。在我看来要进一步增强直销企业的竞争力，以下几个方向非常值得关注：
- 强化粘性平台
随著行业竞争的加剧，无论是在直销行业、电商平台还是微商平台，产品的同质化现象日趋严重，要成功的输出产品就需要建立起品牌价值和忠实的顾客群。直销依靠的是经销商，它由具有很强的营销能力和服务能力的规模化团队组成，具有强大的平台化价值，与客户之间构成了长期的关系，也即是直销的粘性，同时它还可以通过结合其他营销渠道而增强平台的粘性。
- 优化价值链
直销业优于传统商品流通方式的特点在于，简化了供应链，将利润直接分配予工厂、直销商、消费者。虽然电商也具有类似的模式，但是电商缺乏线上线下的紧密连接，缺乏对经销商和消费者的有力支持。一个好的奖金计划不仅保证了合理的利益分配，更促进了销售与行销的平衡发展。
- 关注员工价值
企业的竞争归根到底是人才的竞争，企业只有更加关注员工价值，才能真正做到关心员工，而只有感受到公司重视的员工才能发挥自己最大的潜力，为企业实现最大价值。完善的培训机制可以快速向经销商传播行销技能和行销信念，帮助行销人员拓展团队，提升服务能力和水准。
外界环境固然不断变化，但构建专业化发展平台、关注员工价值是直销企业「万变不离其宗」的应对策略。台湾人普遍较为重视人与人的关系，直销人性化的服务模式与我们传统的人文背景非常契合。未来直销产业在台湾高速成长空间巨大，随著政策的进一步放开和新技术的融合，直销行业的总销售额可望再创新高。