要求成功学／非理性成功研究报告 不懂得｢要求｣别想成功

警告：成功有其一定的风险，本专栏内容为笔者针对成功之研究，如有提及相关的人、事、物，为让读者有其不同的看法及注解，请勿断章取义做为其他用途。本专栏之内容或许对特定对象，会产生不同的看法及质疑，甚至是对既有的价值观及观念，产生不同的冲击！敬请以理性客观的角度来思考及判断，切勿过度感性受到影响，进而采取不必要的行动，其所发生的相关结果，皆与本专栏内容无关。

在这一期要和大家互动的是：有关要求（成交）的部份，在所有的商业活动以及人际沟通中，懂得要求是极其重要的。我就曾经历过，在和对方谈了几个小时后，却不好意思要求对方购买或采取行动，结果是白白浪费了时间以及精力，说起来还真糗，当时根本不懂得要求成交、要求对方行动的方法。

 

接下来，要和大家分享一些，在和许多世界、高手大师所学，而累积下来最实用的成交技巧，希望可以对大家有实质的帮助。

 

1）提出现场购买优惠方案：今天只要您能立刻决定，我将提供给您一个超乎想像的优惠价格，让您拥用＿＿＿＿（填入你的方案成效）！您准备好了吗？

 

2）向上配套销售法：向上配套成交法是运用加价购的概念进行，例：谢谢您今天的订购，在您订购的当下，您享有额外的权益，您可以以99元的价格，再拥有另外一项价值1999的服务，您愿意加加价购吗？

 

3）向下配套销售法：这个成交法是运用大套餐的概念，现在您只要选择这一个配套，您约额外可以拥有以下的服务＿＿＿＿（填入你的方案项目），如果您只选择基本配套，就没办法拥有完整的配套喔。

 

4）交叉销售配套法：交叉的意思是运用异业合作的概念，您今天只要拥有我们的服务，就可以用低于市价1折，去拥有A公司的服务。这部份也可以做为合作的基础成交模式。

 

• 群众（团购）销售配套法：我这边已经有两位客户下订单了，现在再多一位就可以有特别的优惠，现在您可以用这个优惠价，拥有能让您＿＿＿＿（填入你的方案成效）！这个机会实在是太难得了。

 

• 抱怨式销售法：这个方法是运用第三者，先把对方可能想到的问题都先讲出，这样对方就比较没有拒绝你的理由了。例：我有一位朋友，一开始想了非常非常的多（把理由说出来）！后来，他却因为某原因，而让自己平白无故的损失XXX，事后他和我连络，立即拥有这项服务，我不希望您也会像他一样。

 

• 现场见证销售法：如果能安排现场的见证者，一定要先做好见证的规划。避免见证者分享得太起劲而喧宾夺主，让购买方失去了焦点，见证者的安排也不要超过2位。

 

• 大到小销售法：大到小是运用总价打折的方式成交，要先把销售配套总价算出来，然后按3级打折的方案进行成交。例：原价1680元，今天现场只要1280，但我今天要做一件从来没做过的事，就是你只要采取行动现场价680元。

 

• 分期销售法（除法销售）：分期销售是把客户要投资的金额，用月份换算下来而产生的成交模式，当然分期的部份是要先和银行或信用卡机构谈好。

 

• 超级限时限量限名额销售法：这个成交法是最常使用的方式，原价1680，今天现场只要1280，现场前6位再折价300，只要980，请立即行动掌握这最佳优惠。

 

• 共同学习销售法：共同学习成交法，比较适用在人多的场合或是说明会，技巧主要是运用想购买的客户来说服其他人三心二意的客户，运用的方式通常会是这样：我想请现场想行动的朋友，现在立即和您身边的朋友分享为什么要拥有的理由，同时请您也邀请他一起来拥有这个­­­­＿＿＿＿（填入你的方案成效）！

 

• 捆绑使命（愿景或目标）销售法：这个成交法，必需在前面和对方互动的过程，已经取得对方对某件事的认同或是某个理想认同，然后再以愿景去成交对方，最多人使用的像是：一起让台湾更好好不好？类似这样，请各位一定要做好事前的准备，这个成交法才会有用。

 

• 无法到场销售法：这个模式也是必需用在已经完全投入或是超级信任你的情况下，你可以要求对方帮他身边的人购买，运用的话术是：请您想一想，有谁和您一样是需要这样的服务的？

 

• 售后服务销售法：只要您拥有我们的服务，您将得到为期一年最专业的售后咨询服务。

 

• 无敌赠品销售法：这个成交法主要是运用赠品的价值超过主要推荐服务的价值，也是我把它称之为无敌赠品成交法的原因。

 

• 顾问式销售法：比较适用于讲师或是顾问，可以以赠送顾问时数或是线上教练，来让对方现场立即行动。

 

• VIP销售法：要先把基本服务说的很好，在对方都认同的情况下，提出VIP的方案，通常这样的做法，买方会选择VIP的机就会增加。

 

• 对不起（骂人）销售法：我要先向您说声对不起！因为，接下来我要对您进行销售成交，在经过刚刚一连串的互动，我要提出对您最有利、最能帮到您的方案，而我也相信在您听完了就会立刻购买。

 

• 开玩笑（有趣）销售法：开玩笑成交法是运用，假设对方已经拥有产品或服务后，说出对方使用后会带来的改变，例：当您使用两天后，您的老公突然会认不出您，如果有情境式的照片或影像会更加分。

 

• 为了别人销售法：有很多时候，我们其实都是在为别人而努力的！特别是为了自己深爱的家人（或是公司员工），我想问一下：您爱不爱您的家人？如果爱的话，我在这里要提出，让您的家人可以过更好日子的方案，而这个方案就是您爱的最佳展现，我现在可以开始进行说明吗？

 

以上是现场成交实用的销售法则，现场销售成交如果能：运用科技来辅助销售，工作人员辅助销售，现场桩脚辅助销售，见证（名人）辅助销售，那就会更加分。预祝大家在新的一年，都能创造出精彩佳绩。