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化沧海为桑田──台盐多角化行销致胜

一般观念里，国营事业总是和体系老旧、积弊难改、几乎年年亏损划上等号，但近年来已有国营事业突破如此窘境，台盐就属其中佼佼者。 全方位满足消费者需求 自前任董事长余光华转投资超市、加油站等事业，开启台盐「多角化经营」

刘典严　·　第 124 期

不同不是缺点而是优点

在企业里主管会对于赏识的员工，给予最多的表现机会，员工得到机会，自然会尽力的表现，结果就能获得主管的称赞，这之间就会因为认同，加深彼此之间的信赖。相反的，主管对于不赏识的员工，会把较不好的工作交给他，如此员工心里会产生，坏事都要我来做

石滋宜　·　第 137 期

阿里巴巴将称霸互联网世界

文化、管理和领导力成就伟大的公司 要成为一家这么伟大的公司最缺的是什么？我认为我们最缺的是文化、管理和领导力。我刚刚有幸跟阿里巴巴13个高管、所有的总裁，包括淘宝总裁、支付宝总裁、阿里巴巴高管这些人，在美国一片恐慌的

马云　·　第 199 期

谦虚纳百福

他这种表态方式已经不太符合谦虚的原则了。当然，张三看到大家诧异的眼光，也许会接著细数 自己的卓越表现，借以肯定他真的是个非常谦虚的人。 曾子描述颜渊时，说他这位学长是：「有若无，实若虚。」意思是颜渊「有学问却像没有学问，内心充

傅佩荣　·　第 157 期

体验行销要能营造出动人的感受

刘典严 随著物质生活的提高，人们越来越在乎「感受」了。派恩（B.JosephPine II）与吉尔摩（James H. Gilmore）在体验经济学的一篇论文中提到，人们在乎的不仅是品质与服务，更

刘典严　·　第 152 期

用心倾听

最近一次聚会中谈到倾听的效益，有位朋友提到自己的经历，他说他的奶奶六十多岁时中风，需要人的贴身照顾，所以父亲跟家人对奶奶是相当的孝顺，而他因为离家读书的关系，反而少有机会跟奶奶相处。 但是每到放假时，他就会帮奶奶擦拭身体，然后抱她

石滋宜　·　第 141 期

直销弘扬民族文化功德无量

中国大陆其他行业也有类似的情形，如房地产行业，虽是GDP巨无霸，却是饱受争议甚至是千夫所指的行业。中国的物质文明快速发展的时候，我们的文化发展却远远的滞后了。可喜的是弘扬国学民族文化之风越来越盛，不少机构在传播国学，如刊印《弟子规》等

李斌　·　第 217 期

直销邀约方式创新的原则

进得来，留得住，做得久，是直销事业的几个重要环节，而邀约首当其冲。没有成功的邀约，直销事业便无从谈起，可见邀约环节的重要性。 在《新华商》杂志编辑部组织有关邀约方式创新的选题时，采编人员分别对36人进行模拟邀约，其中10人以直销名

李斌　·　第 220 期

改变与学习，破除「雇用破坏」

企业是否需要雇用人？这里谈的企业指的不是个人行号或工作室，而是公司型态的企业，我想毫无疑问的，企业的人事可以精简，但不可能完全不雇用人，因为人无法完全被取代，人有思想能够产生创意，有感觉能够提供贴心服务，这些都难以被取代。 所以每

石滋宜　·　第 170 期

价值行销的关键在于「恰到好处」的服务

近年来国外学者专家大肆鼓吹「价值行销」(value marketing)的概念，所以「顾客价值管理」（customer value management）成为现代行销管理的焦点，在这当中，服务保证能让企业具有竞争优势，因为顾客希望知道

刘典严　·　第 139 期

追求真正的卓越

那么，如何界定『卓越』呢？ 如果不假思索，就很容易认同社会上的有形成就。我们对『名利权位』的态度是正面的，正如孔子所说：「富与贵，是人之所欲也。」只要以正当合法的手段取得这些成就，谁曰不宜？但是，值得思考的是：这样就

傅佩荣　·　第 148 期

直销文化与伪文化

大凡成功的企业都有深入人心甚至是宗教般的文化，但就直销企业的文化受众面而言，动辄几十万乃至数百万直销商，加上人数更多的消费者，直销文化传播的意义就可想而知了。 直销文化从价值观到生活细节，从心理深层到行为表象，从个人到家庭到社会，

李斌　·　第 199 期

创造人员直销与网路行销的完美结合

2007年晨讯传媒与直销企业家连袂推出《财富第六波》（在家创业）这本畅销书的时候，截至2006年12月31日中国线民的数量为1.37亿，然而到2010年12年31日的最新资料是4.57亿。中国线民的数量呈超速倍增趋势，数亿线民被黏在网

李斌　·　第 223 期

体验服务行销有赖顾客参与及业者投入

The guest can help! 许多企业现在都把一部分的「服务」，转移给顾客自行处理。举例来说，银行业便透过自动提款机，有如让顾客分担一些出纳员的工作；某些洗衣店已设自动洗衣、烘干机，让顾客自行投币处理心爱的衣物。 服务的

刘典严　·　第 141 期

承诺的价值

事实上，承诺在我看来是一件相当严谨的大事，因为一旦承诺了对方，就是将责任担揽下来，履行承诺等于是对自己、也是对别人一种负责任的表现，如果我们做不到的事，却轻易地承诺了对方，不仅是对他人失信，更是对自我人格的伤害。 由于我如此看重承

石滋宜　·　第 156 期

台资直销企业何时登陆最合宜？

团队希望能像克缇一样领牌大方经营，可惜台湾总部高层对大陆的情况不作深入探讨，以恐惧或盲目排斥之心理待之，既不愿放弃大陆市场，又不敢正面对待，让为其拼命打江山的大陆团队诚惶诚恐，而自己坐收渔利，这实在不是一种负责任的态度，也不是上策，对

李斌　·　第 197 期

化商场干戈为获利玉帛

话说《西游记》有段情节，描述碧波潭万圣龙王与九头驸马神通广大，盗了祭赛国金光寺黄金宝塔中的舍利子佛宝，祭赛国国王请悟空、八戒降妖捕贼。孙悟空与九头驸马斗了三十余回，不分胜负，八戒助战，亦惨遭修理，兄弟俩兀自苦恼应敌之策时，只见二郎神领

刘典严　·　第 182 期

预防错误是危机管理之道

许多领导者常将「危机管理」挂在嘴上，但往往都是遇到了事情后才发出这个声响，等同于事无补。有些领导者也警觉到这点，于是问我：要如何改善这种问题？ 我认为领导者需体认「预防错误」、「第一次就做对」是最经济的品质成本，不仅落实顾客满意，

石滋宜　·　第 125 期

领导者的修为典范

领导是什么？自人类有群众文明以来，就不曾间断对它有新的诠释与观点，最近也有人问我：你怎么定义领导？ 我的答案很简单：「领导是难以定义的，但却可以感受到它的存在，故领导者自己是需要内在修练(Inward Discipline)，透过

石滋宜　·　第 139 期

生财之道无关乎景气

事实上，生财之道无关乎景气的好坏，因为在最坏的景气下，还是有企业能紧抓住顾客的心，持续地进帐获利；至于民众的荷包缩水，最大的改变会是什么呢？其实不外是更谨慎的选择，及更精打细算、货比三家不吃亏的理性消费。这种变化，也正考验企业经营的实

石滋宜　·　第 143 期

削价竞争VS.高贵订价

没有厂商不想提高产品价格来增加利润，但是怕的是消费者在比较之后去买了较便宜的产品。如果这是厂商普遍存在的心态，那为什么市场上还会有不同价格的相同产品？ 原厂的高价正是反映经销商的低价 您会到航空公司柜台购买机票吗

刘典严　·　第 199 期

授权服务人员解决问题

商场上有个老观念：「当顾客只需要询问一位服务人员便能解决问题，有70%的人会满意公司的服务；但若需要再转接第二名职员时，满意度便下降至60%。」这句话让我们了解到，授权第一线人员提供应便性服务的重要。也就是说，随著层层传递，顾客的满意

刘典严　·　第 140 期

将不合理变成合理的满意哲学

相信有很多人见著题目，必然会表示怀疑：既然是「不合理」的情况，又如何能使之「合理化」呢？但如果我们将「用心」与「创新」注入其中，就能帮助各位建立起不一样的思维观。 或许，我可以先问问大家：假如企业卖的车子，定价在一万五千美元左右

石滋宜　·　第 140 期

真诚是第一准则

古书里面所提供的答案很简单，譬如＜中庸＞说：「诚之者，人之道。」人生应该走的正途就在于『诚之』二字。以白话来说，『诚之』就是要求自己真诚。这是什么意思呢？原来古人早已发现：宇宙万物之中，只有人类是『可能』不真诚的。试问：狗会模仿猫叫吗

傅佩荣　·　第 143 期

超级直销领袖的综合素质

超级直销领袖应具备以下素质： 1.道德的楷模 直销是做人的事业，你要想成为众星拱月的领袖，就必须成为道德的楷模。以诚信为基石，以责任心为纽带，以做人做事的伦理纲常为标准，严格要求自己。对家人

李斌　·　第 228 期

自我测试EQ高低

像罹患忧郁症的人，情绪商数(EQ)一定不高，万一负面能量累积升值，很容易就发生伤害自己、或别人的不幸事件来，尽管如此，一般人还是很难自觉。那么，有没有什么方式，能帮助我们自己来做简单的EQ测试呢？可以先问问自己以下几个问题： 一、

石滋宜　·　第 151 期

对付奥客，漂亮出击

某知名平面媒体接获民众投诉指称，一名搭乘台湾高铁之女乘客，持自由座车厢车票却占商务车厢座位，列车长规劝换位不成还遭殴打，经报警后将该名女乘客以涉及伤害罪等事由带下车。事后，该名列车长接获台湾高铁公司董事长欧晋德电话送温情。

刘典严　·　第 222 期

借镜历史，落实知识管理基本功

在美国911恐怖事件发生的前几个月，美国联邦调查局在明尼苏达州的一名干员，便提出一名回教人士学习驾驶大型飞机，与恐怖活动相关的报告。当时，在凤凰城的另一名干员也指出，一群飞行学校的阿拉伯学生，可能与宾拉登有关。但是这两名干员却不知道彼

刘典严　·　第 150 期

打破封闭型障碍

年轻学生渴望学习是中国被看好的真正因素 这次的演讲会，我特别请到了第一位担任大陆上市公司CEO的台湾人，中国最大软体公司——用友软件的总裁何经华先生回来做演说。何总也特别抽空从北京专程飞回台湾感受直销人的热情，演讲一结束又急忙赶回

编辑部　·　第 124 期

掌握情报，建立关系

拥有具备行销价值的情报，并不代表企业经营就一定能够成功。另一个成败的关键在于──这些情报是否能对经营顾客关系有正面的帮助。 新加坡旅游局曾推广一张电子购物优惠卡片，价格约新台币300元左右，持卡人可以到特约百货公司及商店，凭卡享受

刘典严　·　第 147 期

经营获利始于顾客满意

然而，企业经营的目的是为了追求顾客满意，既是如此，何以陷入数字的迷思？我认为，经营获利乃始于顾客满意。 日前，密西根大学美国消费者满意度指数(ACSI)报告指出，美国电脑大厂戴尔公司(Dell)的消费者满意度下降，从2004年的7

石滋宜　·　第 154 期

直销行业呼唤世界500强

中国政府2005年颁布实施了《直销管理条例》，至今已有23家企业获得直销牌照，2008年拿牌企业的销售总额占直销业半壁以上江山，超过400亿人民币，中国直销业健康稳定发展的格局已经形成。 但是直销行业还没有世界500强，天狮吹起了

李斌　·　第 200 期

企业生命的养分

瑞典语中，企业一词意思是生命养分。那么这些生命养分的养分又是从哪里来的？这不同于核酸是人类生命的本源营养那么直截了当，企业的养分需要认识、辨别和探究。 行销模式应该一再创新，但企业灵魂却要始终如一 行销模式说穿了就是做生意的方

陈玉松　·　第 196 期

提升幸福的方法

向来我们都把钱看得太重。不仅我们如此，外国人也一样；不仅现代人如此，古代人也差不多。但是，钱能够保证幸福吗？答案是：不一定。 联合报附送的纽约时报，在我们双十节那一天所刊出的头条消息，正是对世界各国「幸福指数」的调查报告。这份报告

傅佩荣　·　第 155 期

公民的品质

话虽如此，我们还是担心：万一生病久了，见怪不怪，把生病当成常态现象，后果不是不堪设想了吗？事实上，也有人目光犀利，看出台湾社会像是「青蛙在冷水中，慢慢加温，最后被煮熟了都不知道。」我们今日需要的是迅速反应的能力，必须有如青蛙一触及热水

傅佩荣　·　第 154 期

第一线人员的服务态度训练大不易

第一线人员的服务态度训练大不易 在「顾客至上」的今天，「优质服务」无疑是赢得忠诚客户的超级利器，但提供服务品质不能光靠口号或口头的加油、打气，唯有管理阶层对员工宣示一个可行、有价值，并且也能得到报偿的

◎　·　第 175 期

从SARS看应变力

面对SARS的空前风暴，不仅航空业、旅游业与其他相关产业受到强烈冲击，对于强调「聚会」与「聚合」的直销产业来说，虽然因为SARS所造成部分健康相关产品的大卖、热卖、甚至卖到缺货，然而，组织的扩展却相对受到极大的影响。 因而，说它是

编辑部　·　第 126 期

练习自我管理

索佛克里斯是希腊的悲剧家，以撰写《伊迪帕斯王》而知名于世。他在晚年时，朋友调侃他说：「你现在老了，不能享受性爱的快乐，应该会觉得遗憾吧！」他回答说：「你错了，我好不容易才摆脱性欲这个暴君，怎么会觉得遗憾呢？」他将欲望比喻为盲目而冲动的

傅佩荣　·　第 149 期

我们能让直销课堂变绿吗？

绿色是环保是和谐，绿色是生命的象征，她代表希望。由于人类的贪欲使自然界和人心千疮百孔的今天，人们对绿色的渴求从来没有像现在这样强烈，绿色被各行业各领域推崇备至。直销绿色课堂只是人们希望的绿色海洋中的一朵浪花。 直销是上天送给人类的

李斌　·　第 222 期

保健产品恐怖行销

一般的行销手法都是带给阅听众愉悦的感受，然而负面诉求的行销宣传却也不乏出现在广告中，这种方式可谓是「恐怖行销」。常见的典型便是「肝哪不好，人生是黑白的；肝哪好，人生是彩色的」，以警语提醒人们忧心未来的健康状况，引起产品销售的契机。

刘典严　·　第 159 期