用人的艺术

知人善用，潜能无穷 天生我材必有用，身为领导人，要具备「慧眼识英雄」的能力，让属下能尽性发挥、乐在工作。 用人，是主管要克服的第一个问题。当我们还是部属时，只要把该做的做好，就没什么事。可是当职务变成主管后，首先面临到的，是公司将一大群人交在你手上，要由你借由这些人来做事，你要怎么做，才能善尽「用人」职责？ 我担任主管工作已颇有时日，当然遇过各式各样的部属，这其间自有让你称心如意的手下，但终究只是少数，甚至可说是可遇而不可求。真正每天和你在一起共事的员工，大部分会让你觉得，「这些人为什么没有用？」为了克服这个问题，我花费了许多时间、方法，终于让我领悟到两个道理： 一、 天下没有不可用之人。 二、 人之可用，需经由外力提高可用层次。 我在银行工作，曾经遇到一个新进的行员，这个年轻朋友首次踏入职场，一切都很陌生，在经过一段最基本的业务训练后，指派他担任外务人员，从事外访及业务拓展的工作，这对新进行员来说的确不容易，不但专业领域没有办法满足客户的需求，而且也没有现成的人脉可运用。 有用无用一念之差 一开始，我带著他亲自拜访客户，一方面让他多多见识世面，另方面也传授工作要领。经过了相当时日，仍未有可观的成果，实在让人有些失望。可是也就在泄气的时候，我发现有个转折点，如同黑暗中看到一线曙光般。 原来这个行员喜欢现电脑。我就请他就银行推展的重点业务，制作广告文宣（也就是一般所说的DM），将业务的优点，透过文宣传达，再利用外访机会将文宣作传达的工具，获得事半功倍效果。在此想法下，这个行员不仅努力研究商品的行销要点，更能发挥他的创意，自行制作企划书，争取不少大型客户。 由此可知「有用」、「无用」之间，只是一念之差。主管人员对「用」的本质，应超脱人为、自我、现行的价值念，在抱怨部属没有好的表现时，应该先舍弃预设立场，开拓思考的空间，仔细观察部属可用之处，然后因势利导，应能得到两全其美的成果。 除此之外，我们尚须认清，「用」并非纯粹是天生本能，尚需借由后天的培育，提升能力层次、增加部属更多有用的技能。尤其年轻识浅的员工，原本就有强烈的学习欲望，如能培养出工作的乐趣，再经由主管临场指导，员工自能获得成长的喜悦。 我们对「用」的认知，除了在「有」、「无」之间的差别外，其实尚有「大」、「小」的不同。也就是同样一种功用，可大用，也可小用。庄子「逍遥游」里有一则故事，宋国有一族人，善于调制一种在冬天严寒时，不让手冻裂的药物，因此世世代代都以漂洗丝絮为职业。有一位客人听说此事，愿意出1百金来买他们的药方。主人召集全家来商量说：「我们世世代代漂洗丝絮，所得不过数金而已，如今一夕之间就可卖到百金，就把药方给他吧。」 客人拿了药方，便把它献给吴王，并说明这个药方在军事上的妙用。正好越国兴兵来犯，吴王派他做将领，冬天和越国人在江上作战。由于他应用药方使士兵手脚不致冻伤，因此大败越国，最后得到了封地作为奖赏。能够不让手冻裂，所用的药方是一样的，但是有人加官封候，有人却不得不继续漂洗丝絮。这只是用法不同缘故，就看你怎样用。 （本文作者为台中万通银行经理） （出处/直销世纪杂志第108期，2001/12/1）