打开心门跟随上线─早期心态分析与行动指令

直销可以说是近年来最热门的行业，因为直销符合一般人希望创业当老板、增加收入、拓展人际关系，以及希望到海外旅游、体会不同的生活经验，追求成长等的需求，所以成为最受瞩目、成长最快的行业，它吸引社会中各行各业的人加入，使得参加直销的人数不断在刷新纪录，直销人所开创的业绩让社会大众刮目相看，直销人不怕艰难缔造奇迹的故事也一而再、再而三地到处流传，让成功的直销商成为社会窜升速度最快的新兴贵族，也因而吸引众多人好奇与羡慕的眼光，鼓励更多人想要一窥其堂奥。 既期待又怕受伤害 一个新人加入直销的行列之后，影响他能不能成功的条件不是他当初决定加入直销的动机，而是他加入之后的心态观念是否真的可以适应直销这个行业的特性和要求。能够适应的人，就可以在直销的庞大人际关系支援系统的协助下，顺利的完成追求卓越的愿望；没有办法适应的人，就会来了又去，成为直销的过客，无法在直销落地生根。 为什么一个新人会愿意留在直销组织中，为自己的理想奋斗？又为什么充满希望和热情加入直销的新人会来了又走，放弃大好的成功机会，继续过著想改变又无能为力的生活呢？深究其原因，是新人不能打开心门、接受上线的指导，迅速地展开行动。其中又以打开心门接受直销最为重要。 新人刚接受直销的时候，心中虽然热情难挡，满载著上线的祝福与叮咛，但是他的心中还是会「怕」。因为第一次接触直销的人总会分不出直销和推销之间的分别，一想到推销，很多人就会想要打退堂鼓。他们就会开始担心自己的口才不好，从小到大连话都讲不好，哪里有办法可以跟人家介绍产品？简直就是天方夜谭，想到这一点他的信心可能就已经丧失了三分之一了。 况且有许多人是很难放下身段或拉下脸来和亲友推销东西的，要跟陌生人推销，更是难上加难。想到这点信心又丧失了三分之一，满腔的热情也开始降温。 如果认为直销是推销，新人就会有被欺骗的感觉，认为所有的好言好语都不过是要吸引他加入的借口，想到感情被骗，他的信心又丧失了三分之一，不但对朋友划清界线，对直销恐怕也要当成拒绝往来户。 即使新人没有将直销当做推销，他还是会怕。他会开始担心自己会失败。因为当他决定接受直销成为自己的事业的时候，他可能已经经历了家人和亲友的反对或泼冷水、也可能已经承受著极大的压力来经营直销，再加上上线求好心切，充满希望的关爱眼神不时地照拂在自己的身上，以及自己在众目睽睽之下承诺要达到目标的声音不时在自己的耳边响起，又想到有许多的人一直要看自己是否能闯出一番名堂，来证明直销确实好得不得了、确实可以改变人的一生。这些说也说不完的原因加总起来，当然会让新人害怕失败。 此外，新人还特别容易产生挫折感。太多的挫折感的确会扼杀了一个新人的直销事业，让他成为早夭的直销人。直销强调做中学，为了建立新人的信心，让新人早一点进入状况、了解直销，上线总是会要求新人立刻展开行动，不可能等到新人完全准备好了才上场做战，因为永远也没有完全准备好的一天。 增其自信带来希望 在这样的情况之下，新人总会遇到成功或失败的例子，成功了自然会增加信心，认为直销果然可以带来希望；失败了就会产生挫折感，太多的挫折感会让新人产生沮丧的情绪，甚至开始怀疑自己从事直销的选择，如果一直无法突破这种情况，或者新人可能就成为直销幽灵人口的统计数字，甚至从此和直销绝缘。 遇到这种情况，上线最要紧且必须要做的事就是打开新人的心门。对于新的事物，因为不熟悉而感到害怕或在遇到阻碍的时候退缩是人之常情，上线没有办法要新人不要害怕，上线要做的是增加新人的安全感来掩盖或去除新人的恐惧心理。因此上线要不断地对新人做心理建设，不断地透过关心的行为来让新人了解直销的真正面貌，帮助新人度过被泼冷水的痛苦时期。 订立目标给予指令 另外上线可以多邀新人来参加组织的聚会，让他熟悉组织的成员来增加信心，因得到更多的友谊关爱而喜欢直销；另外，上线可以透过为新人订定的短期目标，给新人行动指令来开始他的直销事业，更能够有效地打开新人的心门，让他顺利地融入直销的组织之中。 在新人决定开始他的直销事业之后，上线就要马上教导新人列名单，而且要新人无论如何都要想办法列出上线要求的人数，因为能够列出上线要求的人数，一方面表现新人的决心，另一方面可以教导新人服从上线的指令。同时，要求新人亲自体验产品，并且将体验产品的心得每天记录，如果已经出现不错的效果，就要鼓励新人向朋友说自己的体验成果，没有任何销售目的，只是纯粹地说出自己的经验，这样一来不但可以练习表达能力，更是训练分享技巧、胆识的最好方法。 新人列了名单之后，就要紧接著教导新人邀约。第一次的邀约，上线最好要陪新人一起做。因为上线在旁边，可以增加新人的信心，让他没有借口不去邀约，如果邀约成功，上线的鼓励就是最好的邀励；万一邀约失败，上线可以立刻示范正确的方法，或者纠正新人容易犯的毛病，让他可以在第一次就将正确的方法记得清清楚楚，并且用这样的方法继续做有效的邀约，而且只要邀约成功，新人高兴自不在话下，更会对上线抱著无限感激的心，愿意照心塌地地跟随上线的指导，如此一来新人的复制工作也能够更顺利地进行。 所以上线不要认为自己的时间宝贵，只要技巧方法都说得很清楚之后，就放手让新人单枪匹马去奋斗，等到新人有问题的时候，再教他解决的方法。但是万一你遇到的新人需要更多辅导时，你就必须花更多的时间在他的身上。 当新人遵循上线的行动指令来学习直销的技巧之后，上线要把握机会来教导新人正确的心态观念，帮助新人打开心门，高高兴兴地成为一个快乐的直销人。而且要一直要求新人重复做列名单、体验产品、邀约的动作，如果邀约做得很成功，就可以安排上线支援的家庭聚会，让新人在更多的成功之中，慢慢克服心中的担心害怕，愿意用行动来支持自己的选择。到这个时候，上线就可以开始为新人准备更深入的训练计划，吸纳新人成为组织的成员。 最后要提醒上线，大部分的新人都是充满热情，却也对直销既喜爱又怕受伤害，因此上线要特别关注新人的需求和感受，千万不要让沮丧浇熄了新人的热情和希望；也要提醒新人，选择直销绝对是正确的，是一生难逢的机会，想要成功就要打开心门，接受直销的训练，而最有效的方法就是要紧紧跟随上线的教导，上线才有机会将他身经百战的宝贵经验传授给你、共同追求成功的人生。 （出处／直销世纪杂志第39期，1996/03/01）