动荡环境下的管理

美国策略管理大师安索夫博士(H. I. Ansoff)，曾经提出以「企业机构面对动荡环境的体质调适能力」评估企业组织的成长与衰败。 安索夫认为，一个企业的经营能力、策略能力和组织文化，必须与企业环境的动荡程度在同一等级。而八○年代以来，大多数企业面对的是一个高度动荡的环境。

这个环境的特征就是：一、变化快速，二、变化难以预见，三、变化具有高度的新奇性。 今日我国直销事业所处的环境，正是一个高度动荡的环境，直销公司面对的挑战包含：一、不同背景的竞争者涌入市场，二、营运方式需遵循政府的规范，三、组织发展的策略与做法日渐曝光，四、同业行销与竞争的手法推陈出新，五、消费者与直销商更严苛的选择与要求。

对任何一家直销公司而言，过去一年环境的变化，可谓快速而重大，新的公司一年之间成长了一倍（从1992年4月146家成长至1993年8月304家）；新闻媒体对直销的报导超过以往任何年度；直销公司的经营手法正在走向多元化与多样化。或许，新的直销经营方式正在取代「传统的直销」经营方式。 面对这样的环境挑战，直销公司与直销组织的领导人，应该用什么样的心态、策略与领导手法，来管理直销事业呢？

首先，在心态上，直销领导人必须保有很大的「弹性」；公司当局要乐于接受改变而非抗拒改变；直销领袖的嗅觉要放在组织的最前线。举例而言，现在「直销」对于大多数人已不是一个新名词，所以在训练邀约技巧时，不宜再教导千遍一律的口诀：「我有一个绝佳的赚钱机会，见面再告诉你……。」

在策略上，过去直销公司的规画倾向于因应组织制定方针，今后则将演变为因应环境来设计组织发展的策略。所以公司当局对环境中的「微弱讯号」，要有很敏锐的侦测能力。前一阵子中视「超越九○」节目中有一段关于直销的单元，叫做「打造金饭碗」，从这个单元拍摄的某些画面，应能侦测到直销事业「外部管理」时代的来临。 在动荡环境下，直销事业的领导，很难再用一元化的价值观或大家长式的风格，必须承认每位直销商都有其「个人价值观」。领导者要懂得资源交换的道理，透过不断的互动达到双赢。如果一味的抱残守缺，唯我独尊，则个人魅力只有随著时间而贬值。

动荡环境下仍然充满著机会，安索夫博士提供企业成功的原则就是「弹性」与「策略定位」，相信有眼光的经营者，当能体会个中滋味。 （出处／直销世纪杂志第11期，1993/11/01）