奖励旅游的陷阱
成功的奖励旅游不是去多远或多豪华的享受；慢柴添火，有层次地满足参与者外在感官及内在感受的需要，或许才是真正激励人心、化心动为行动的高效方案。
最近几家客户在年度策略会议中讨论的主题，不约而同都是如何规划一个有效的奖励方案。大家都知道，凡是奖金制度的设计、分红入股、配车及奖励旅游等等，一直是直销公司推动业务的重点，但是到底钱要花在哪里，才能真正有效趋动直销商，带动业绩成长呢？
我们今天先不讨论奖金设计，而来谈谈奖励旅游方案的规划。我相信许多直销公司每年都会举办大大小的奖励旅游竞赛，大规模一点的都办到国外，远程到欧美，近程到亚太地区，而小一点则办在国内或东南亚，所有的地点都与竞赛目标的大小相连结，若公司每年都举办2次以上旅游活动，经过十年下来，近程的东北亚或东南亚也都去过了，而国内较有特色、适合会议及旅游的地方也都跑遍了；而最令人伤脑筋的是去一趟欧美，现今物价上涨，机票与住宿的各项花费都很高，竞赛的目标自然提高，合格参加人数会相对减少。
奖旅去哪里？由少到多！
如何设计具有吸引力的地点与内容，主办人员经常面临压力，尤其在每次短程（7天内）的旅游活动结束后的问卷回馈中，大多数直销商都反应，这次不如上次去的澳洲好，若询问下次举办活动的地点，就建议欧洲最好，他们不会考虑公司的成本、搭机及住宿难题，最重要的是想去那些没去过的地方，而且愈来愈远，甚至连非洲都感兴趣。
我们若从阿伦森效应（Aronson Effect）来探讨如何设计旅游奖励方案，倒是一个很好的解方。
这个由美国社会心理学家艾略特．阿伦森（Elliot Aronson）提出的理论指出，人们最喜欢那些对自己的赞扬或好感「由少到多」（递增）的人，而最厌恶那些好感「由多到少」（递减）的人，这种心理常被应用在人际关系与激励方法的「先贬后褒」的反应；相反的，挫折心理的产生，常由于随著奖励减少，而导致态度逐渐消极，而这种挫折感是很容易引起心理反感；简单来说 ，人们更容易喜欢那些对自己态度逐步变好的人，而对态度逐步变差的人产生更强烈的厌恶感。
重视感受 胜过旅游地点
阿伦森为了证明这个效应，他设计了一系列心理学实验，让参与者与不同的评价者进行互动，而这些评价者的态度变化主要分为四种类型：
- 始终给予正面评价（一直很友善）
- 始终给予负面评价（一直很冷淡）
- 先负面后正面（从冷淡变友善）
- 先正面后负面（从热情变冷淡）
结果发现：
参与者最喜欢的并不是第一种，一直给予正面评价的人，而是第三种，那些一开始冷淡，后来逐渐变友善的人。
参与者最讨厌的，不是从头到尾冷淡的人，而是那些一开始友善，但后来变冷漠的人。这个效应应验在表扬大会上，我们对于麻雀变凤凰的成功案例特别喜欢，因为这些人从弱变强的励志效果很强。
所以在奖励旅游方案上，我们就应在先期安排较近程、目标较低的地点，然后循序渐进的拉高目标，要去的旅游地点，是较远较好的地方，因为人们会因为奖励「递增」，让态度趋向积极的心理现象。
不可否认的人性是「由俭入奢易，由奢入俭难」，若是一下子推出令人惊喜且豪华的奖励旅游，大家固然高兴，然而日子一久，就像吃兴奋剂一样，剂量只能不断加重，若随后一跳回短程旅游，就很难维持效果；惟有慢柴添火，从旅游的内容及感受中著手，兼顾自然景观及人文风貌并重，必能举办次次高效及成功的奖励旅游。
（作者资料沿用上期）