齐加尼克效应在行销活动的应用

「挂念」能加深印象、催化消费！？行销手法千变万化，懂得心理学的运用，往往都能直指人心、出奇制胜。

每到年终，大家最关心的事，莫过于年终奖金会领多少，大部分的公司在薪酬设计上，都采取年薪13个月，外加年终绩效分红，这个所谓的年终分红（Year End Bonus），基本上会按公司的获利，再加上个人对组织的贡献度来配发，因第13个月年终奖金是固定的，也会按时入帐，所以不会放在心上，然而这个年终分红的数字多少，这可是事关要过年的红包，虽然主管已与你谈过年度考核，但在春节之前，心里著实挂念著自己倒底会领多少？有没有符合我的期望？

未完成的任务更能占据记忆

同样的，我相信许多人都有这个现象，看完手机后，随手一放，就去做别的事，等回头要用手机时，却忘记手机放在哪里，找了半天，才发现在角落里；因为我们开始一项工作并尚未完成时，会在大脑中形成一种「心理张力」，这种心理张力会促使我们保持对任务的关注，并在记忆中保留相关的资讯，相反的，当一个任务完成后，这种心理张力消失，我们对该任务的记忆和关注也会减弱，因为完成工作任务后，人们往往认为此事已了结，可以告一段落，心理放松，就不再有强烈的记忆动机了。

这个齐加尼克效应（Zeigarnik Effect）」是由俄国心理学家齐加尼克在1920年代提出，她透过实验发现，人们更容易记住那些未完成或未解决的任务，一旦任务完成，相关资讯重新迅速淡忘；这也解释为什么在银行的自动柜员机上，你需要先取出提款卡后，才能领取现金，因为银行怕你一旦领到现金后，可能就会忘记取回提款卡了。

许多行销业者会利用齐加尼克效应，来设计广告或促销活动，让消费者保持对未解决问题或未完成事件的兴趣，例如，一个引人入胜但尚未揭示结局的广告，可以让消费者持续关注该产品或服务的发展，以满足他们的好奇心。

悬念行销 让消费者自愿上门

譬如过年期间，彩券公司推出可以累积好几期对奖的彩券，奖金愈来愈高，你就会期待并关注下一期开奖号码结果；我们参加宾果游戏中，开奖到一半时，主持人会突发在中间询问大家要不要加码，尤其吸引那些对奖号码剩下2个即中的人，会立即加码下注；同样的，为了吸引消费者的回购意愿，聪明的行销者，会设计累积点数方案，先以极低的门槛入门购买，并赠送双倍兑换点数，当愈多点数累积起来，即可兑换免费产品或更大折扣，诱使消费者持续购买，以期达到累积兑换点数；同样在观看电视剧时，如果某一集的剧情留有悬念，观众通常会对这集的情节记忆犹新，甚至期待下一集的剧情发展，而如果剧情已经完整句点，观众的印象可能就不会那么深刻。

延长效应 提升品牌黏著度

另外，齐加尼克效应，亦可应用在学习和记忆上，例如当我们暂时中断学习或阅读一本书时，我们更容易记住未完成的部分；此外，在学生上课，也利用贴纸来激励学习，若表现良好时，给予一张苹果贴纸，贴在墙壁上，若获得5张贴纸，即得到一个苹果的奖励，如此学生就会关注自己剩下几张贴纸，继续努力达到目标；齐加尼克效应亦与「初恋情结」常常联结在一起，在青春期恋爱时，人们通常抱持纯洁而美好的心态，并希望爱情永续，然而初恋往往只是短暂的美好，若未能天长地久，经过多年之后，却是许多人永远的追忆。

可见卓越的行销成员，应充分了解齐加尼克效应，善于抓住人性对未完任务的挂心，并有效运用齐加尼克的延长效应，设计一系列有吸引力的促销活动，必能提升消费者对品牌的黏著度；提高黏著度，定能带动高回购率，高回购率即是公司的续航力，也是带动事业可长可久可大的成功因素。

图片摄影师：fauxels: https://www.pexels.com/zh-tw/photo/3184291/