四場演講救了一個國家 如果他說一場TED演講－子貢篇
繼上個月的「管仲」之後，這期要為大家請到哪位歷史上掌握TED技巧的大師呢？這期的主講者，是孔子門下「言語科」的首席——端木賜，也就是大家熟悉的子貢先生。孔子曾大讚子貢為「瑚璉之器」，瑚璉是古代宗廟祭祀的器具，以現代的話來說，大概就是國家棟樑的意思。子貢除了是孔子門徒中的首富之外，最為人津津樂道的，就是他遊走各國之間，完成了「存魯、亂齊、破吳、強晉、霸越」的豐功偉業，然而，子貢是掌握了哪些TED技巧，才完成這項不可能的任務呢？
三大演講結構，避免掉進誤區
TED大會的策展人克里斯˙安德森（Chris Anderson）曾在他的書中指出，TED演講沒有公式可循，如果硬要說出其中的秘訣，他引用肯˙羅賓森（Ken Robinson）的建議，大家可以試試下列3個主題來架構演講，至少可以確保不會掉進一般人常犯的誤區：
三大結構
中譯
目的
What？
什麼？
設定主題
So What？
所以呢？
凸顯問題
Now what？
那該怎麼辦？
提供解決
故事是這樣開始的：齊國權臣「田常」想叛亂，所以勸齊國國君興兵伐魯，企圖削弱諸臣的力量。孔子聽到這件事，就對弟子們說：「魯國，是我們的祖國，是父母親人居住的地方，今天國家情勢危急，誰可以出來為國效力呢？」於是子貢自薦出使齊國，接下來我們就看看子貢如何利用TED演講的3大結構，在連續4場的演說中，左右了春秋末年的國際局勢，並拯救了祖國。
第一場、子貢對田常
演說時間
魯哀公14年（西元前481年）
演說場地
齊國國相 田常府上
聽眾人數
以當時的談話主題，推估不超過10人
【What？什麼？】
子貢馬不停蹄地來到齊國對田常說：「你們討伐魯國是錯誤的。魯國，是很難討伐的國家，它城牆又矮，土地又小，國君愚昧，朝中大臣無能，軍民都討厭戰爭，因此不能作戰。您不如去討伐吳國。吳國城牆又高，土地又廣，兵甲又強，大臣既有才能又衣食豐腴，精良的武器和士兵都在吳國，因此容易討伐。」
田常聽完勃然大怒說：「你腦袋進水了嗎？你說魯國城牆矮、國君愚昧，所以比較難打；你說吳國城牆高，又有賢明的大夫，所以比較容易打？你說這些話究竟是何居心？」
【So What？所以呢？】
子貢笑答：「齊國要是順利攻下魯國，則齊國疆域擴大，國君威望大增，各大臣地位將更加鞏固，而您卻分不到任何功勞，未來若想幹點大事，就難上加難了。所以我認為您應該讓齊國去伐吳。吳國強大，齊國打吳國肯定打不贏，那些跟你作對的大臣就會因此損兵折將，如此一來，朝中就沒有人能夠與您為敵，齊王成了一個光桿司令，能完全掌握齊國的就只剩下您了。」田常一聽，不禁拍手叫好 ，直呼：「妙哉！妙哉！」
【Now What？那該怎麼辦？】
此時田常又問：「但我們已出兵伐魯，若轉而伐吳，其他大臣懷疑我，該怎麼辦？」子貢説：「別怕，您暫時按兵不動，我盡快去吳國幫您跑一趟，讓吳國救魯而伐齊，您就可以名正言順地移兵迎吳了。」田常聽完，二話不說拿出大把的銀子給子貢，並派子貢搭當晚最後一班高鐵前往吳國，要求他盡快覲見吳王。
第二場 子貢對吳王夫差
演說場地
吳國大殿
聽眾人數
外使來訪，大殿推估約百人
【What？ 什麼？】
子貢趕到吳國對夫差說：「當今各國，就屬齊國與吳國最為強盛。現在齊王以強國討伐魯國這樣的弱國，想要與吳國爭強，我為大王深感憂慮，特請大王救魯伐齊。因為救魯可以顯名，伐齊則有大利，大王還有機會稱霸中原，一舉數得呀！」
吳王說：「您所言極是，但是我憂慮的是，我要是揮師北上，越國會伺機侵犯吳國，不如等我先滅了越國再去救魯國，如何？」
【So What？所以呢？】
子貢哈哈笑說：「越國比魯國還弱小，您若放任齊國打魯國不管，反而去討伐越國，齊國早就趁機滅掉魯國而擴張領地了。大王既然追求天下霸主的名聲，怎可畏懼齊國而去攻打弱小的越國？保存那小小的越國，可以向諸侯顯示大王之仁；救魯伐齊，可以向諸侯顯示大王之威，屆時諸侯必相率而朝吳，大王不就登上霸主之位了嗎？」
【Now What？那該怎麼辦？】
子貢見夫差還有點猶豫，便接著說：「如果大王還擔心越國，臣自請跑一趟越國，命令他出兵隨大王北上，這樣掏空他的軍力，就不怕他從背後偷襲了，如何呀？」夫差一聽，不禁拍手叫好 ，直呼：「妙哉！妙哉！」二話不說拿出大把的銀子給子貢，要子貢馬上搭當天下午的高鐵前往越國，讓他盡快說服勾踐共同出兵。
第三場 子貢對越王勾踐
演說場地
越國國境
聽眾人數
邊境迎外使，推估約50人
【What？ 什麼？】
越王聽說子貢到來，親至高鐵站迎接。越王說：「我們蠻夷之國，有什麼大事讓大夫您專程跑一趟？」子貢說：「我此次前往吳國，勸說吳王救魯伐齊，吳王非常願意出兵。」越王說：「吳國打齊國，關我越國什麼事呢？」
【So What？所以呢？】
子貢說：「吳王擔心他打齊國時，越國在他的後院放火，所以想先把你家抄了之後再北上。要是真這樣，你越國就危在旦夕了。」勾踐嚇得臉色發白，哀求子貢出謀救越。
【Now What？那該怎麼辦？】
子貢說：「吳王為人兇狠而殘暴，國家連年戰爭，百姓怨聲載道；不但忠臣伍子胥強諫而死，佞臣太宰伯更在朝中專權，這些都是國家敗亡的徵兆。您若能出兵助吳伐齊，再送他一些寶物，低聲下氣地講幾句好話，吳王心情一好，必定直接揮師北上伐齊，這樣越國的安全就保住了。」
子貢接著說：「若是吳王被齊國打敗，那您復國的機會就來了；若是吳王打贏齊國，必然想要擴大戰功，接著去打晉國而稱霸中原。不管怎樣，您都是獲利的一方。我幫您跑一趟晉國，邀請晉王共同攻打吳國。一旦吳王精銳被齊國削弱，大軍又受困於晉國，大王您就能趁此機會，一舉消滅吳國，報仇雪恨。」
越王勾踐聽完不禁拍手叫好 ，直呼：「妙哉！妙哉！」二話不說從口袋裡拿出點碎銀子交給子貢，請子貢自己買張車票去晉國，子貢見勾踐那副窮酸樣，發起慈悲心說：「我看您老人家這點銀子就留著復國吧！」分文不取朝晉國奔去。
不到一個月，越軍與吳軍會合，吳王夫差果然採納了子貢的建議，舉傾國之師，揮軍北上伐齊，欲一舉稱霸中原。
第四場 子貢對晉定公
演說場地
晉國大殿
聽眾人數
外使來訪，大殿內約百人
【What？ 什麼？】
子貢搭夜車趕到晉國，上氣不接下氣地對晉定公說：「齊國與吳國即將開戰了！」晉王說：「吳國打齊國，關我晉國什麼事呢？」
【So What？所以呢？】
子貢喝口水接著說：「若吳國戰敗，越國必然乘勢攻吳。若吳國戰勝，吳國必然順勢強攻晉國，不管是何種結果，天下情勢都會有劇烈的變化，晉王您得盡快召開國安會議，預先防備才行呀！」晉定公一聽，感到非常恐慌，就問子貢該怎麼辦。
【Now What？那該怎麼辦？】
子貢說：「此時惟有厲兵秣馬，並盡快與越國交好，才能在國際情勢轉變之時獲得最大的利益。」晉定公聽完不禁拍手叫好 ，直呼：「妙哉！妙哉！」二話不說拿出大筆銀子給子貢當作軍情顧問費。
後來情勢的發展果然如子貢所預料的：吳國與齊國在艾陵展開大戰，兵強馬壯的吳軍大破齊師，然後迅速兵臨晉國。吳晉兩軍大戰於黃池，由於晉國已聽了子貢的建議提早做好準備，以逸待勞，打得吳軍落花流水。越王此時得知消息，旋即出兵偷襲吳國。吳王得知越國攻吳，便急忙撤兵而回，但首尾不得相顧，最後終被越國打敗，吳王夫差兵敗自殺，越王勾踐奪得了天下的霸權。
從這令人拍案叫絕的連環計當中，我們可以看出，子貢不愧為一位卓越的政治家、軍事謀略家、外交家，他之所以可以在各方勢力之間遊說成功，關鍵在於他能準確掌握當時的國際形勢和各國之間的關係，與這些君王溝通時又能掌握TED演說的關鍵技巧——設定主題、凸顯問題、提供解決方案，使得各國按照他的部署行事。
各位直銷產業的領導人們，看完了子貢這四場TED演說，應該也能在這變幻莫測的直銷市場中，學習到更精準的溝通技巧，掌握致勝先機。