四场演讲救了一个国家 如果他说一场TED演讲－子贡篇
继上个月的「管仲」之后，这期要为大家请到哪位历史上掌握TED技巧的大师呢？这期的主讲者，是孔子门下「言语科」的首席——端木赐，也就是大家熟悉的子贡先生。孔子曾大赞子贡为「瑚琏之器」，瑚琏是古代宗庙祭祀的器具，以现代的话来说，大概就是国家栋梁的意思。子贡除了是孔子门徒中的首富之外，最为人津津乐道的，就是他游走各国之间，完成了「存鲁、乱齐、破吴、强晋、霸越」的丰功伟业，然而，子贡是掌握了哪些TED技巧，才完成这项不可能的任务呢？
三大演讲结构，避免掉进误区
TED大会的策展人克里斯˙安德森（Chris Anderson）曾在他的书中指出，TED演讲没有公式可循，如果硬要说出其中的秘诀，他引用肯˙罗宾森（Ken Robinson）的建议，大家可以试试下列3个主题来架构演讲，至少可以确保不会掉进一般人常犯的误区：
三大结构
中译
目的
What？
什么？
设定主题
So What？
所以呢？
凸显问题
Now what？
那该怎么办？
提供解决
故事是这样开始的：齐国权臣「田常」想叛乱，所以劝齐国国君兴兵伐鲁，企图削弱诸臣的力量。孔子听到这件事，就对弟子们说：「鲁国，是我们的祖国，是父母亲人居住的地方，今天国家情势危急，谁可以出来为国效力呢？」于是子贡自荐出使齐国，接下来我们就看看子贡如何利用TED演讲的3大结构，在连续4场的演说中，左右了春秋末年的国际局势，并拯救了祖国。
第一场、子贡对田常
演说时间
鲁哀公14年（西元前481年）
演说场地
齐国国相 田常府上
听众人数
以当时的谈话主题，推估不超过10人
【What？什么？】
子贡马不停蹄地来到齐国对田常说：「你们讨伐鲁国是错误的。鲁国，是很难讨伐的国家，它城墙又矮，土地又小，国君愚昧，朝中大臣无能，军民都讨厌战争，因此不能作战。您不如去讨伐吴国。吴国城墙又高，土地又广，兵甲又强，大臣既有才能又衣食丰腴，精良的武器和士兵都在吴国，因此容易讨伐。」
田常听完勃然大怒说：「你脑袋进水了吗？你说鲁国城墙矮、国君愚昧，所以比较难打；你说吴国城墙高，又有贤明的大夫，所以比较容易打？你说这些话究竟是何居心？」
【So What？所以呢？】
子贡笑答：「齐国要是顺利攻下鲁国，则齐国疆域扩大，国君威望大增，各大臣地位将更加巩固，而您却分不到任何功劳，未来若想干点大事，就难上加难了。所以我认为您应该让齐国去伐吴。吴国强大，齐国打吴国肯定打不赢，那些跟你作对的大臣就会因此损兵折将，如此一来，朝中就没有人能够与您为敌，齐王成了一个光杆司令，能完全掌握齐国的就只剩下您了。」田常一听，不禁拍手叫好 ，直呼：「妙哉！妙哉！」
【Now What？那该怎么办？】
此时田常又问：「但我们已出兵伐鲁，若转而伐吴，其他大臣怀疑我，该怎么办？」子贡说：「别怕，您暂时按兵不动，我尽快去吴国帮您跑一趟，让吴国救鲁而伐齐，您就可以名正言顺地移兵迎吴了。」田常听完，二话不说拿出大把的银子给子贡，并派子贡搭当晚最后一班高铁前往吴国，要求他尽快觐见吴王。
第二场 子贡对吴王夫差
演说场地
吴国大殿
听众人数
外使来访，大殿推估约百人
【What？ 什么？】
子贡赶到吴国对夫差说：「当今各国，就属齐国与吴国最为强盛。现在齐王以强国讨伐鲁国这样的弱国，想要与吴国争强，我为大王深感忧虑，特请大王救鲁伐齐。因为救鲁可以显名，伐齐则有大利，大王还有机会称霸中原，一举数得呀！」
吴王说：「您所言极是，但是我忧虑的是，我要是挥师北上，越国会伺机侵犯吴国，不如等我先灭了越国再去救鲁国，如何？」
【So What？所以呢？】
子贡哈哈笑说：「越国比鲁国还弱小，您若放任齐国打鲁国不管，反而去讨伐越国，齐国早就趁机灭掉鲁国而扩张领地了。大王既然追求天下霸主的名声，怎可畏惧齐国而去攻打弱小的越国？保存那小小的越国，可以向诸侯显示大王之仁；救鲁伐齐，可以向诸侯显示大王之威，届时诸侯必相率而朝吴，大王不就登上霸主之位了吗？」
【Now What？那该怎么办？】
子贡见夫差还有点犹豫，便接著说：「如果大王还担心越国，臣自请跑一趟越国，命令他出兵随大王北上，这样掏空他的军力，就不怕他从背后偷袭了，如何呀？」夫差一听，不禁拍手叫好 ，直呼：「妙哉！妙哉！」二话不说拿出大把的银子给子贡，要子贡马上搭当天下午的高铁前往越国，让他尽快说服勾践共同出兵。
第三场 子贡对越王勾践
演说场地
越国国境
听众人数
边境迎外使，推估约50人
【What？ 什么？】
越王听说子贡到来，亲至高铁站迎接。越王说：「我们蛮夷之国，有什么大事让大夫您专程跑一趟？」子贡说：「我此次前往吴国，劝说吴王救鲁伐齐，吴王非常愿意出兵。」越王说：「吴国打齐国，关我越国什么事呢？」
【So What？所以呢？】
子贡说：「吴王担心他打齐国时，越国在他的后院放火，所以想先把你家抄了之后再北上。要是真这样，你越国就危在旦夕了。」勾践吓得脸色发白，哀求子贡出谋救越。
【Now What？那该怎么办？】
子贡说：「吴王为人凶狠而残暴，国家连年战争，百姓怨声载道；不但忠臣伍子胥强谏而死，佞臣太宰伯更在朝中专权，这些都是国家败亡的征兆。您若能出兵助吴伐齐，再送他一些宝物，低声下气地讲几句好话，吴王心情一好，必定直接挥师北上伐齐，这样越国的安全就保住了。」
子贡接著说：「若是吴王被齐国打败，那您复国的机会就来了；若是吴王打赢齐国，必然想要扩大战功，接著去打晋国而称霸中原。不管怎样，您都是获利的一方。我帮您跑一趟晋国，邀请晋王共同攻打吴国。一旦吴王精锐被齐国削弱，大军又受困于晋国，大王您就能趁此机会，一举消灭吴国，报仇雪恨。」
越王勾践听完不禁拍手叫好 ，直呼：「妙哉！妙哉！」二话不说从口袋里拿出点碎银子交给子贡，请子贡自己买张车票去晋国，子贡见勾践那副穷酸样，发起慈悲心说：「我看您老人家这点银子就留著复国吧！」分文不取朝晋国奔去。
不到一个月，越军与吴军会合，吴王夫差果然采纳了子贡的建议，举倾国之师，挥军北上伐齐，欲一举称霸中原。
第四场 子贡对晋定公
演说场地
晋国大殿
听众人数
外使来访，大殿内约百人
【What？ 什么？】
子贡搭夜车赶到晋国，上气不接下气地对晋定公说：「齐国与吴国即将开战了！」晋王说：「吴国打齐国，关我晋国什么事呢？」
【So What？所以呢？】
子贡喝口水接著说：「若吴国战败，越国必然乘势攻吴。若吴国战胜，吴国必然顺势强攻晋国，不管是何种结果，天下情势都会有剧烈的变化，晋王您得尽快召开国安会议，预先防备才行呀！」晋定公一听，感到非常恐慌，就问子贡该怎么办。
【Now What？那该怎么办？】
子贡说：「此时惟有厉兵秣马，并尽快与越国交好，才能在国际情势转变之时获得最大的利益。」晋定公听完不禁拍手叫好 ，直呼：「妙哉！妙哉！」二话不说拿出大笔银子给子贡当作军情顾问费。
后来情势的发展果然如子贡所预料的：吴国与齐国在艾陵展开大战，兵强马壮的吴军大破齐师，然后迅速兵临晋国。吴晋两军大战于黄池，由于晋国已听了子贡的建议提早做好准备，以逸待劳，打得吴军落花流水。越王此时得知消息，旋即出兵偷袭吴国。吴王得知越国攻吴，便急忙撤兵而回，但首尾不得相顾，最后终被越国打败，吴王夫差兵败自杀，越王勾践夺得了天下的霸权。
从这令人拍案叫绝的连环计当中，我们可以看出，子贡不愧为一位卓越的政治家、军事谋略家、外交家，他之所以可以在各方势力之间游说成功，关键在于他能准确掌握当时的国际形势和各国之间的关系，与这些君王沟通时又能掌握TED演说的关键技巧——设定主题、凸显问题、提供解决方案，使得各国按照他的部署行事。
各位直销产业的领导人们，看完了子贡这四场TED演说，应该也能在这变幻莫测的直销市场中，学习到更精准的沟通技巧，掌握致胜先机。