下午茶：传承或转型 直销在两代之间流动时
不论是父母刻意铺路，或是子女自愿接班，
直销这条路，比起其他事业，更适合两代传承、家人同行，
一代的精彩，可以点亮二代的未来；
二代的接招，可以彰显一代的荣耀。
两代如何走到一块儿？
听听苏秀娥、杨浚渝母子档，和郭芃毅怎么说。
摄影／林忠成
时间：2021年3月16日
主持：林忠儒（传智集团专任讲师）
常子兰（直销世纪杂志总编辑）
来宾：苏秀娥（沐华国际直销商）
杨浚渝（沐华国际直销商）
郭芃毅（连法国际直销商）
（依公司名称笔画排序）
说服孩子接受比陌生开发难10倍
Q：第二代接触直销的机缘？
苏秀娥：很多父母亲都希望子女做些让他们「觉得光采」的工作，反对孩子经营直销。我知道一开始叫小孩做，他们也不会接受，所以我自己先努力，等他们看到我成功，才会认同。
儿子退伍的时候，姊姊跟他说：「你就算读到研究所毕业，也就是那个薪水，妈妈这个事业需要你承接。而且我们是用企业方式经营，如果你可以接，妈妈就能慢慢转到幕后，不用那么累。」
我的经济状况曾在谷底，当时只有一个目标，就是打拼赚钱。直销翻身速度快，我只要付出时间、透过团队互相支援，很快就有成果。孩子们看我赚到钱了，自然会跟著做。
杨浚渝：我们家本来开电器行，我一出生就逢家道中落，爸爸因为股票融资问题负债，家里5个小孩，学费都是用借的。妈妈结束电器行后，做过非常多工作，包括去超市站柜卖牛奶，都是用劳力在赚钱。她刚开始做沐华时，我们一致认定她被骗了。
妈妈为了让我融入，用了个很厉害的方法，让我当她的小秘书。她说有很多重要的课程资料，需要我帮忙整理，我在整合这些教学资料时，渐渐明白产品的好处，加上自己的亲身体验，秘书做了一年半，就决定加入了。
后来公司版图扩大，需要教学和拓点的人变多了，我才真正开始经营。我把产品运用在朋友身上，尤其是处理情绪问题，对他们帮助很大，更让我体认到这是一个有意义和使命的事业。
郭芃毅：我来自屏东东港，连法公司成立30年了，我是爸爸、妈妈先了解、经营一段时间后，才离开军职、转战直销。
我们家之前是批发商，需要外送搬货，妈妈做这些是很辛苦的。还曾经因为老板发不出薪水，爸妈一整年没收入，全靠保单贷款过活。也是家庭经济因素，我才去念军校的。后来他们自己出来开店，但当时外送日用品已经是夕阳产业，在决定加入连法后，就结束杂货店批发的生意。
一开始我并没想要跟著爸妈做，也不吃产品。自认还年轻、不需要。职业军人都寄望著20年后的终身俸，但因为年改，月俸减少很多，让我感到没有保障。看到爸妈做直销的成绩，加上我去了解公司和产业的发展，在服役10年后就决定提前退伍、加入连法。
负面观感来自于对直销的无知
Q：一般年轻人对直销的看法，通常因为不了解，多持负面观感，你在一开始又是怎么想的？
杨浚渝：我大学班上大概有10个人在经营直销，因为对他们的某些做法不以为然，让我对直销有非常不好的第一印象。沐华的特殊点在于它的技术层面，像传统美容，又像加盟，又是直销。我告诉自己，如果无法接受组织行销，至少在技术专业这部分，可以把它当作加盟模式去发展。坦白说，当一个人透过直销赚到钱，这些排斥通通都会消失。
年轻人需要舞台和认同感，透过组织行销共同打拼，他们获得的不只是利润，还有成就感，也就不会排斥了。我大概花了3年的时间，让一群年轻人认同这个区块，也因为他们的信任，让我有了责任。
郭芃毅：我开始做直销的时候，周围很多人质疑，认为我头壳坏掉。其实大多数人对直销的负面印象都是道听涂说，或者有些是因为自己遇到不肖的上线、不好的公司。很多伙伴原先也很排斥，我会跟他们说：「这个社会不是有好人，也有坏人？现在很多年轻人缺钱、买不起房子，为什么不好好来了解一个可以赚钱的机会？」
没有强迫，而是共同学习与成长
Q：父母当初如何鼓励子女加入组织、共同奋斗？
杨浚渝：比起没有背景的人来说，父母亲给我的资源相对丰富，不过有资源就有责任和压力，因为别人会用放大镜看你。传二代跟富二代是不一样的，富二代可无条件享有庞大资源，传二代是真的要传承体系和文化，要融入团队。
在我妈妈的团队里，中高年龄层居多，如何跟这些阿姨、姐姐们相处，对我也是个学习。我大学念的是国际贸易，学长姐给的建议是从业务做起，可以快速累积社会经验和专业知识。直销不也是一种业务？我一开始就秉持著学习心态，慢慢再透过复制、创新，找到自己的模式。
郭芃毅：我是在父母亲做一、两年后就加入，我们比较像是一起成长学习，甚至我比他们学得更快。要在这个产业成功，一定要提升自己的能力，一方面吸引别人跟随，二方面当他们跟随时才能给予辅导。
我的下线都是自己找的，我会观摩妈妈怎么跟伙伴谈、从旁学习，有课必上，让自己尽快具备直销产业所需拥有的条件。
直销的世代差异
Q：目前两代在工作上怎么配合，作法有哪些差异？
苏秀娥：我们体系的教育是浚渝在做，他是执行长。我负责业务，他负责训练。现在只要一上网，想知道的都可以查到，我们以前没有网路，心思也比较单纯，就一句「有个好东西要跟好朋友分享」，最后也能组成一个团队，这一点年轻一辈比较不容易办到。
杨浚渝：妈妈拥有领导者的成功形象，当伙伴遇到挫折，她比较像个心灵导师，能安抚他们的情绪；而我就扮演系统教学的角色，包括分类培训、心智提升、业务方案等等，自然而然地，年龄超过45岁的会去找妈妈，45岁以下的会来找我。
在妈妈那个年代，销售比较重人情；到我们这一辈，如果缺乏专业、不值得信任，就很难达成交易。现在需要提供更多有力资讯给对方做筛选，若是透过网路行销，彼此连面都没见过，更没有情感可言，看的就是你专不专业、产品是不是符合需求。
郭芃毅：上一代比较著重在对伙伴的鼓励或沟通，并且以他们的经验来帮助伙伴把下一代引进这个产业。我也是以教育训练为主，提供伙伴最需要的学习，以及策画怎么办活动，让更多新朋友参与。
20年前，直销经营方式真的偏重感情，不用讲太多，上个世代的直销商可以跟客户说：「你相信我，继续吃就对了！」现在这种方式可行不通，当他们刚喝牛奶会腹泻，就吓到了。你不能只凭借他们对你的信任，而必须解释为什么会拉肚子、这产品为什么对你有帮助、它会产生哪些作用机转等等，如果没有上课学习，就无法应付这些疑难杂症。
直销拓展更宽广的视野
Q：和同龄的朋友相比，你觉得自己因为从事直销，有了哪些更丰富的体验？
杨浚渝：我有很多朋友看起来还像刚出社会，但他们看我在待人接物和社会经验上，感觉很老练，遇到困难会来问该我怎么解决。另外，直销让我有更多机会出国或旅游，阅历更丰富，所以除了收入比同辈多很多，格局视野也不同。
郭芃毅：身边很多朋友挂心的只是下个月的开销能不能付得出来，他们不会去思考3年、5年后的生活品质，或者30年后怎么过退休生活。可是做直销之后，我会去思考：明年我的资产、人生阅历能不能成长更多？如果不能，是不是要做哪些改变或修正？看事情的角度都不一样了。
孩子，直销会带给你很多正能量喔！
Q：对于第三代加入直销的看法
杨浚渝：直销是很棒的学习环境和事业机会，但每个人个性、特质不同，还是要看孩子是否能适应，未来我会采取开放的态度，尊重孩子的决定。
郭芃毅：无论孩子想做什么，我都会采取鼓励的方式，陪著他、分析给他听，不会限制他能做什么或不能做什么。我会告诉他：「社会上有太多负能量，直销这个环境会让你有正向思考，无论要不要经营事业，都要来认识一下。」
我不会要求孩子高学历，反而希望他培养技能。我以前一心想学外语，因为家中经济条件不允许追梦，只能转入军中。做了直销之后，我希望将来我的小孩想学什么都能圆梦，他不用担心费用，只管好好去学。
比起成功，快乐与健康更珍贵
Q：给可能投入直销经营的Z世代提个醒
苏秀娥：直销是幸福企业，很多人都看到我的改变，说我比20几年前开电器行时还年轻。人只要快乐幸福就会年轻，养生保健很重要，疫情更凸显这点，年轻人也要。我心里想著是要帮助更多家庭，就会做得很快乐、也更有成就感。
杨浚渝：天下没有白吃的午餐，如果不付出，就得不到想要的成就。但直销是投资报酬率最高的事业，只要愿意投入，收获会比一般行业多。我常说，直销没有告诉你只要进来就可以爽10年、20年，真要做就得付出时间和心力。
郭芃毅：我们家决心做直销时，妈妈就把店收掉，当下斩掉每月将近30万的收入，让自己没有退路。如果不是下了这么大的决心，我们现在成绩可能也不会这么好。外界对直销成功的定义有很大的误解，月入数十万、百万算成功吗？我不这么认为。
假如我是家庭主妇，每月如果能多赚3万，就可以分担家庭开销，或者可以买想要的东西、跟朋友喝个下午茶，自己掌握财务、生活，不也算成功吗？直销是一个提高生活品质的好机会，一般上班族未必能有这样的机会。