文章

将湖南炎帝从亏3亿翻转成世界百大钟建和 33年中国经验，直销市场第一导师

常子兰　·　No.339

☆ 收藏

从要拿著粮票买食物的年代，走到行动支付时代，口袋里的200元一个月也花不掉，钟建和见证了中国大陆从封闭到开放，从落后到开发，从限制到开展，对中国人文特性与政商关系知之甚深。2020年底，他从湖南炎帝生物工程公司全球执行总裁任内届龄退休、回到台湾，其完整的大型传统产业工作训练，以及扎扎实实的第一线直销市场经验，也成为有意前进中国的本土业者最宝贵的取经对象。

图片提供／钟建和

Q：您是赴大陆发展的业界先锋，请简述您的中国经验。

钟建和（以下简称钟）：我1988年就赴大陆投资，第一个10年，从北京、天津开始，再一路往南方发展到广州、深圳、东莞，几乎跑遍大半个中国，还组织了深圳特区台商协会，担任发起人和副会长。第二个10年，由于投资生物科技业，而接触了直销产业，任职美商赛智公司，之后再到天狮集团，担任环太平洋区总裁；第三个10年，则给了湖南炎帝。

炎帝是2005年成立的，我2010年去的时候它还没拿牌，接手时第一个月业绩才43万人民币，原本跟我谈的时候说有200万，结果不是那么一回事，还亏了3个亿，换成别人可能会觉得这没法做了，但我做了很多功课，看到炎帝以及湖南在地的一些优势，包括商务部、工商总局的重要高管，都是从湖南省出去的，这层政商关系让我相信一定可以有所作为。

我认为在中国，要做直销，就要合法地做，才有可能做得好，因此上任后第一件事就是启动申牌。由于我熟悉大陆市场的运作法则，加上炎帝本身没出过问题，仅仅花了1年多的时间，在2011年12月就拿到商务部颁发的第29张直销经营许可证，事实也证明，炎帝在获牌之后即步入了增长期，最高峰时，一年缔造超过50亿人民币的业绩。

在炎帝10年期间，我一年要参加400、500场OPP，飞行哩数随便就累积100万公里，我敢说没人像我这样干的，自己拟定策略，自己下场执行，永远在第一线，直接和直销商对话，现在回想起来，是一个非常过瘾的过程。所以，我不仅有成功申牌的经验，也知道还没拿到牌、没有业绩时该怎么过日子，这个实战经验更加难得可贵。

Q：中国直销市场存在的机会与优势为何？如何把握？

钟：我常引用中国国务院前总理温家宝的一句名言，他说：「任何小事，乘以13亿，都会变成天大的事；任何大事，除以13亿，也会变得非常的渺小。」在中国，任何事乘以13亿之后，都会大到难以想像，内需市场的规模也一样；所以，在未来，属于内需市场一环的直销产业，情势仍然看好。

基于政府两个重要的新政策，我认为这个「中国梦」的规模还会继续放大。因为在一胎化解禁后，中国人口的数字将会很快升高到14亿、15亿；而在政府大力倡导全民健康的旗帜下，在2兆大健康产业中扮演重要角色的直销业，产值势必有加倍成长的空间。

尤其我观察，在全球经济普遍表现不佳之际，只有一个地方始终活跃，那就是以中国为轴心的区域市场。此外，以华人为主力的地区，包括台湾、新加坡、香港、澳门，这几个地方人口虽然不多，但经济实力都很厚实，大陆有13亿人口摆在那里，不可能不好。大中华经济圈的成形，甚至可能超越以美国为首的区域经济，成为转动世界的重要引擎。

想要进军13亿人口的庞大市场，就要先把自己的胸襟变大，把视野变大，把策略变大，才有资格把组织变大；而要把胸襟、视野、策略、组织变大，第一件事就是要先了解中国直销市场。中国人多，人才也多，加上竞争激烈，个个企图心旺盛，只要懂得带领和管理，就能组织成一支善战队伍，建立战功，像我手上就有20、30个随时可以打仗的精兵。

Q：中国直销市场存在的问题与风险为何？有解方吗？

钟：不少投机者认为，直销是一个只需要弄几个产品、搞一套制度、找个网头开盘就万事大吉，不需要长远战略思考的行业，事实并非如此。不少试水直销的企业，一次启动大会花费至少十几万，多则几十万甚至上百万，结果却不尽如人意，证明做直销不是想像中那么容易。

如果直销公司或直销商看上13亿的人口数字，以为有人就有组织，有组织就有钱赚，那就把中国直销市场看得太简单了。中国政府的立法模式给予执法人员很大的执法空间，因此，企业必须详细了解法令政策，确实遵守，避免触犯禁忌，才能有效降低风险。尤其千万不可抱著抢短线的心态，在作法上走偏锋，一旦留下任何污点，就将永远被注记，不仅机会没了，更可能惹上牢狱之灾。

中国直销在机会无限的景象背后，也存在著恶意竞争、经销队伍频繁转换平台、直销企业频繁更改制度……等问题，直销企业更需要坚守运营底线，回归行业本质，尊重市场规律。

我们看到很多打算「试水」直销的企业，不是被所谓的专家骗了钱，就是被投机的操盘手吃了巨款，即使有资本、活得久的，由于没有健康的经营之道，勉强也只能苟延残喘。

炎帝最值得骄傲的就是：产品品质方面没有罚单、直销业务方面没有罚单、跟直销商没有奖金纠纷；企业做好该做的事，排除无谓的纷扰，才能把心力全部用在市场作战上。企业求的是发展，在发展过程中一定要遵守法律。

真正想投入直销行列的企业，不仅要建立一个适合自身发展的系统，更要有长远布局的眼光和作法。我在炎帝一开始就做出10年计划，前5年做什么，后5年做什么，都有非常细部的规画。直销是造梦的行业，一定要架构出愿景，让跟随你的人看到未来，让他们做得有盼望、有幸福感。

Q：台湾直销企业与从业人员至中国开展，比较占优势吗？

直销说到底还是服务层面的竞争，在服务上能做到扎实、更有黏性，更能留客，就是企业的决胜点，台湾人在这方面是占优势的。此外，大陆直销人才是断层的，在炎帝，我的做法是自己先做，再导入台湾资深经理人，让他们扮演干部兼教练的角色，使炎帝有时间培养一群年轻干部，跟著公司一起成长，现在这批30、40岁的干部，成了炎帝很重要的资产。

Q：台湾直销企业至中国开展，应该注意哪些事项，做好哪些准备？

中国是一个非常巨大的市场，大到超乎一般人的理解，跨一个省就像跨到另一个国家，湖北人对湖南人来说，就是外国人。对台湾人而言，如果以为大家同文同种，想的做的应该都差不多，把13亿人口视为同一种人，那就误会大了。

此外，中国变得太快，是一个连专家都会误判的市场，所以接地气很重要，更不可带著台湾人的优越感去看待对岸。我建议想去大陆发展的业者，最好先老老实实蹲点一个月，去体验当地的生活，去认识当地的朋友，找到有实战经验的顾问，回来后再研究要怎么进行。现在是很好的时机，谁能做出最好的答卷，未来可能就有10年、20年的辉煌。