团队领导人的你 是慈母还是严父？

在一个家庭中，慈母严父的配搭可以教养一个身心发展平衡的孩子；直销团队就是一个家庭，做为团队的大家长，领导人是要给予伙伴爱的教育还是铁的纪律呢？不同风格的领导人，带出来的团队又有什么不一样的面貌呢？

 

摄影／林忠成

 

时间：2020年05月15日
主持人：林忠儒（传智集团总教练）、常子兰（直销世纪杂志总编辑）
来宾：沐华公司 江惠颂（营运长）
威望公司 郑宝珠（直销商）
亿嘉公司 刘亚栗（直销商）
亿嘉公司 何汝亭（直销商）
（依公司名笔画排序）

 

用感动找回迷途的羔羊
Q：你如何找出带领团队的管理模式？在团队中，你是属于慈母还是严父？

刘亚栗：态度很重要，态度对了，很多事情就自然迎刃而解，我常说：「千金难买我愿意」，那个愿意的心是关键。我们团队成立将近5年，已有4000多人，一直秉持著「帮助伙伴成就就是我最大的成就」这样的价值观，当有一位新人加入，要转念心想：我的获利来自于他的受益，先看到他人的利益而不是自己的。当态度转换至对的角度时，甚至不需要团队教授太多技巧，可以靠自己去突破创新。
在团队中我比较常扮演严父的角色，这跟我的经历有关，我出生工程界，在意的是SOP和做事原则。此外，最重要的是立场，如果只有2、3人，可以打打闹闹，但当面对几千人时就是说一不二。曾经有位领袖老师，每当有活动时都会自掏腰包请便当，有一次会议需要1000个便当，若是一个便当100元，这位老师就要花10万元耶，但是拿到便当的人不会去想这些，有人还嘀咕：「只请便当，没有饮料喔！」双方的感受有落差，所以不如一开始就订好原则，照著规矩走，大家都没话说。

 

何汝亭：我在团队中扮演的是追随者，上线叫我做什么就去执行。我们团队的核心价值就是负责和承诺。以我的风格来说，我会先去走走看这条路，以身作则，让伙伴看到我的成长、改变甚至成功，凡事自己先做好就可以要求别人，而在这当中其实受益最多的也是自己。在团队成立的第一年，我们只找一种人，就是会做事并且愿意一起打拼的人。带领团队需要事先订好核心价值，若是一直走走停停会产生困扰。我比较常扮演慈母的角色，但「慈母多败儿」，因此还是需要一步步调整。

 

郑宝珠：我个人认为进入会场学习是最重要的，一开始伙伴们还是一张白纸，就把他带到会场，让他看看上线和旁线怎么做。另外，我也喜欢看书、上课，在上课的同时检视自己的做法，不可能一开始就方向正确，需要不停地微调、修正。除了嘴巴说更要身体力行，做给下线看，让伙伴体会理念的精髓，让他懂得复制教学。我喜欢用爱来教育，用境影响人，一开始先和对方变朋友，再来谈其他的，自己都不喜欢的事就不要对别人做。

感动式行销是我的理念，为什么宗教可以吸引很多信徒，就是感动两个字，同样地，我要如何感动伙伴，就是以爱滋润他们。我扮演的是慈母，但我觉得我的伙伴不是败儿，他们只是需要被调整，有的人会觉得自己都在付出，却没有得到对等的回报，这种人是有能力的，只是还没找出在直销中和别人相处的模式，这时他们需要的就是我给予关怀。不过，爱的教育并不是没有规矩，我会把伙伴带入会场，由会场教他规矩。

 

江惠颂：担任专业经理人，我的角色最重要的就是解决问题，不论是公司的行政团队或是经销商领导的团队，都需要帮忙排除困难。通常我会先观察团队的生态，找出关键问题点，然后耐心倾听，营造友善的文化、爱的教育和事业，这也是沐华的企业文化——要爱到最高点。此外，做领导要常常适时赞美伙伴，温馨提醒但不指责，更要果断决立事务，才能建立团队和伙伴对我的信任。有人说我是属于牧羊人领导，圣经诗篇23篇大卫王的领导，相信在座的各位都很熟悉。（这次嘉宾刚好都是基督徒）

 

林忠儒：（在座唯一非基督徒）有人可以为我补充一下吗？牧羊人是什么意思？我昨晚有看到一只牧羊犬。（哈哈）

 

江惠颂：你是迷途的羔羊。（笑）我们就像牧羊人在规范那群羊，这套法则套用至今仍然很实用。领导统御最重要的课题是警诫而不敌对，为人服务但不盲从服务，循循善诱却不颐指气使，这就是诗篇23篇的菁华。我们需要独立思考，但是不能独自行事，要走入团队了解他们在做什么，与跟随者感同身受，深入羊群亲身引导。

我是偏慈母的角色，组织和公司会有阶段性的任务与目标，目前我的职责就是稳定军心，让大家能够养精蓄锐、未雨绸缪，在上战场前就准备妥当，成为安定伙伴的力量，帮忙排除问题，使他们对我产生信任，让他们感受到这位领导者是愿意帮助的。站在公司专业经理人的立场，我认为慈母这个角色很重要，特别是面对直销商的时候，不能让公司和团队产生对立。

小知识
圣经诗篇第23篇——大卫王的诗
耶和华是我的牧者，我必不致缺乏。他使我躺卧在青草地上，领我在可安歇的水边，他使我的灵魂苏醒，为自己的名引导我走义路。我虽然行过死荫的幽谷，也不怕遭害，因为你与我同在；你的杖，你的竿，都安慰我。在我敌人面前，你为我摆设筵席；你用油膏了我的头，使我福杯满溢。我一生一世必有恩惠慈爱随著我；我且要住在耶和华的殿中，直到永远。

林忠儒：曾经听过一句话觉得很受用：「如果你带的团队只讲技巧而不讲态度，小心在替敌人养小孩。」态度是什么？赏罚分明是一种态度，但直销是一种温暖的事业，铁的纪律与人的温度如何摆在一起，就是高竿的管理技术。

 

慈母还是严父？教育模式大不同
Q：当下线总是要求给予通融时，慈母或严父各会如何面对？

 

刘亚栗：我从来没有这样的困扰，我们的规矩是这样，迟到就连同三代青蛙跳，因此他们就会彼此提醒、督促，加入前先把规矩讲清楚，要不要加入就是你的选择，这是我严父的角色，如果换慈母就会柔性劝说：「拜托不要让我跳青蛙跳啊，我的骨头不好。」
再者，手机是会场的一大干扰，纵使只是震动也会造成影响，因此我们的活动入口都会有个「停机坪」，进入会场前先安置好手机。带团队就跟带军队一样，要统一目标、统一思想、统一行动，这样才是最有效率的，培训的态度就是上班的态度，不可能由主管打电话问你要不要来上班的。如果要求通融给货这种问题，我会直截了当告诉他：「没了就是没了，要的话下次请早！」久而久之伙伴也就不会来问了，很多事情先讲好规则，困扰相对变少。

 

何汝亭：我们第一年是真的连同三代青蛙跳，即使心不甘情不愿，但是身为共同领导人就必须顺服，其他伙伴看到才会愿意跟著做。随著团队发展扩大，我们的搭配也会阶段性调整，严父慈母的身分会不停转换，三代以内和数十代以后的对待方式也不一样，如何去做一个严父，是现阶段我需要学习的。

 

常子兰：那会不会有伙伴说这样做直销很累，而不想做了？

 

何汝亭：以我来说，我做家庭主妇可以在家看韩剧，靠老公养也没什么不好，何必跑来这里青蛙跳？但是我在这里收获到的是自我价值，活出的精彩度不是一个家庭主妇可以相比的。以前我老公不会跟我抱怨事业上的问题，但现在他会来找我讨论，因为他觉得自己的老婆变得有见识了，如果没有加入团队，我可能在婚姻里的保鲜期也过了，现在的我仍然不会开车、不太会煮菜，但我可以靠自己赚钱，我相信伙伴们也会在过程中看到自己的收获。

 

郑宝珠：人总有面子要顾，除非有原因不然不会刻意迟到。曾经有一位身兼数职的伙伴常常迟到，他认为自己能够出席已经值得鼓励了，我身为慈母就应该包容任何人，让他有犯错的机会，但是也不能一味包容没有原则，我告诉他：「你在做，你的下线也在看，你希望你的下线跟你一样吗？」直销事业是复制的事业，一两次可以包容，但一直这样其实也不用做了，不然无法复制下去。至于要求通融给货的问题，我通常会问伙伴：「你有看过我跟我的上线要货吗？」以同理心让他理解你，下次就不会再出现相同状况了。

 

江惠颂：沐华公司培养了一群专业讲师，有教育训练课程及每个月举行的讲师会议，每年会进行一次评核，评分标准除了业绩达成率外，课程和会议的出席率也占不小的比例。正式的活动都备有签到表，活动开始后1分钟就会将签到表收走并进行统计，依体系逐一列名迟到者，公布于总督导的群组里，各体系的领导人会因为面子问题而改正伙伴的习性。在议程的安排上，我们也会把重要的资讯排在最前面布达，迟到的人就听不到了。

再来是通融给货的问题，其实公司通常一定还有，但是管理上一定要有原则，要公平、公正、公开，事先讲清楚游戏规则，只要通融一次，就会有人质疑你的制度，反而造成更多困扰。

 

真关系就不怕真冲突，共创丰富的协奏曲
Q：在团队中，是否有和您互补的角色呢？

 

郑宝珠：有的人是找到一个和他互补的角色，但我是找一个和我互补的团队，我会带伙伴到其他团队学习，看看上线团队如何与旁线合作，通常他们是扮演严父，赏罚分明，而我就当中间的润滑剂，上线的团队是正方形，我的团队是圆形，而我居中调和使他们互补。

 

江惠颂：我和公司总裁都是慈母型的人，也因为这样造就团队爱的文化，但是管理组织总需要一个严父，因此我们最近聘用一位高阶主管，负责业务开拓，可以明显看出不同特质所激荡出来的样貌，我认为这不是冲突管理，而是执行工作的协奏曲，可以激荡出创意和变革。
当公司需要推出新政策时，就需要有严父这样的角色带领大家往前冲，而慈母在执行过程中负责柔性劝导，让团队相濡以沫，治理公司需要有这两种角色相互搭配，才能达成像协奏曲一样丰富有力。铁的纪律和爱的教育要如何补偿，就是赏罚分明，制度健全且彻底执行，在带领时如何让伙伴减少疏离感、增强黏著度，考验体系和领导人的智慧，在技术养成上需要严格训练，但是在组织发展时就要爱的教育，必须恩威并施。

 

刘亚栗：我相信严格才是大爱，他给我100%的承诺，我就会给他200％的支持，决定好以后就要付上「代价」。不是付了几千块买货就可以在家数钱数到手抽筋，我没见过郭台铭是这样走过来的。身为上线要让伙伴理解加入的意义，也要明白纵容才是祸害，如果我接受了他们所有的理由，那他们的人生不会改变，我们就只是一场美丽的误会。早期我是严父，但现在和伙伴相互调整，他们要学习做严父，我也可以操练如何当慈母。

 

常子兰：在这转型的过程中，你会不会不习惯？

 

刘亚栗：是伙伴们不习惯（哈哈），当我夸奖他们时，他们反而会担心自己今天有没有迟到或做错事，觉得我「好心必有诈」。第一代的伙伴更不习惯，5年前他们犯错会觉得我差点杀了他们，现在我会耐心地对伙伴说这是经验学习，第一代的觉得他们当初受到极不公平待遇。

 

何汝亭：当然，在铁的教育下要先建立关系，多办活动有助于伙伴建立关系，让他的安全感从推荐人身上转移到大家身上，有了关系后之才能管教。

 

林忠儒：治乱世用重典，烂人就是要扁。（哈哈）

 

慈母严父 会管理团队的就是好领导
Q：请举例说明您采行的管理方式带来的优点？

 

刘亚栗：最大的优点就是打造了真诚且凝聚力强的团队，真关系就不怕真冲突，一开始我们核心团队冲突很大，但是我们讲好不能含怒到日落，开会的时候每个人都有自己的意见，但是当拍案决定后，大家就一起朝著目标前进，有什么问题当下说清楚并解决，不带任何情绪回家。

 

何汝亭：我觉得是每个人都在团队中活出真我，不论最后选择继续经营或是转为消费者，在团队里都可以坦诚地说，我们也都接纳。真诚以待，不会刻意熟络，也不会先假装温柔婉约，把你拉进来后再谈规范。

 

郑宝珠：用慈母的角色带领团队的优点就是可以主动吸引很多人来找我，把我当作倾听者，当作家人，公司和团队已经在做制式化的事情了，我就负责给予伙伴温暖与爱，拉近伙伴之间的距离。

 

江惠颂：牧羊人领导方式的优点在于可以了解每只羊的特质，可以因材施教、做弹性调度的管理，牧羊人都会有一根牧杖，除了指引方向外，还可以纠正羊群，最重要的是帮助你的羊认识你是领导人，让团队有归属感，不只凭专业技能，还带有一点感性，这就是直销业凝聚感情的重要元素。最后，伟大的牧羊人会把草场弄得干净安全，让羊群安心吃草。最后要常常在伙伴面前出现，让他们知道需要排除困难时你一直都在。