社群好好玩，直销好好玩

《直销世纪》全新单元「下午茶」，邀请产业菁英，就直销相关的热门话题进行火热讨论，初登场，就跟大家分享网路时代最夯的话题——社群，邀请各家公司的领导人／行政干部，分享各自经营社群的心法与心得，新世代直销又如何透过社群发挥最大效益？

 

整理／简慧贞˙摄影／陈彦苹

 

时间：2019年12月20日

主持人：谭声杰（传智集团总经理）、林忠儒（传智集团专任讲师）、常子兰（直销世纪杂志总编辑）

来宾：

诚舍公司    林大为（公关公司行政干部）

白吃猫公司  黄兆庭（直销公司行政干部）

恩铼富公司  郭健愉（直销公司行政干部）

双鹤公司    柳良谦（直销商）

全美世界    刘嘉真（直销商）

秀得美国际  潘淑元（直销商）

安雨公司    陈丽娜（直销商）

 

 

真的只有老人家才用FB吗？

A：您个人加入／使用哪些社群？

柳良谦：我目前用的是FB跟Line，很多人说年轻人不用FB，但我的想法是，那就想办法让他们来用吧。

 

刘嘉真：我也是以FB为主，分成团队与个人的部分，Line有建立LINE@帐号，加上个人经营的Youtube以及与FB连动的Instagram，之后也会规划团队做Youtube。

 

潘淑元：我主要是用FB，FB每天一定要贴2、3则贴文，吸引到不少陌生客户；另外就是Line群组，我经营直销前做义工，因此义工群组也不能放过，来自湖南的我也同时使用微信，公司小编抛出什么样的题材，我们就会立即分享出去，让观望的朋友总有一天加入我们。

 

郭健愉：公司主要使用FB跟Line来跟会员沟通，FB分两个，一个是对外的粉专，一个是封闭型的社团，Line则有群组跟LINE@，由于公司会员年龄层较高，因此直觉上都习惯用Line。

 

陈丽娜：我主要用的是FB跟Line，FB可以了解按赞或留言的伙伴有什么想法，而Line则可以透过即时沟通，与伙伴取得立即直接的交流，目前Line用得比较频繁。

 

林大为：我个人觉得Line做讯息沟通平台，有个意见领袖在里面发言，会比较有效益；FB在台湾市场还是主流，很多时候，各种相对详尽的讯息会先在FB发布，再导引到其他的社群平台。

 

黄兆庭：白吃猫本业是做行动支付，专业是做社群开发。我们会将社群分门别类，光是我自己的Line群组就有上百个，而与各个公司的社群更有上千个，因为我们做系统技术，因此会跟客户资源共享，分享各种有用的资讯。

 

你是在做媒体，还是做社群？

A：怎么在社群中做好个人品牌塑造与曝光？

林忠儒：直销经营者使用上还是以FB跟Line为大宗，关于透过发文／发言，经营个人品牌，以及发布产品讯息，要怎么在频率上取得平衡？此外，大家会不会担心伙伴互相加来加去，因而举棋不定甚至到处流浪呢？

 

柳良谦：假设我要掌握几千几万的人，那么我做的应该是媒体，打出来的是广告，只要没有发文，业绩就会掉，这应该不是我要做的角色。既然我不是媒体，我就应该回到直销本质，我的群组分为几类：第一个群是逗热闹的、第二个是传递资讯的、第三个是课程、第四个是领导学，第五类就是招商了。

 

刚刚提到担不担心互加？我认为，领导人已经有充分教育，有足够的自律性，才有可能加进群里；至于新人，与其一直管，不如放手让他乱吧。

 

总结来说，假如我定位自己是媒体，那就要更大量；如果我定位是Leader，就要更精准。

 

刘嘉真：我们公司的年龄层分布在25岁到45岁之间，社群媒体贴文的需求还满高的。我自己思考的是，当贴文拿掉公司、产品之后，还剩下什么呢？

 

我认为，贴文首先要有持续性，长期不间断的贴文，才能真正发挥影响力；其次是贴文的独特性，虽然直销是复制，但如果每个人贴的都是复制的产品介绍、事业见证，那就失去意义。要创造独特性，就必须把个人观点加进去，多写几句主观感受，就能从千篇一律的内容中脱颖而出。最后一个重点就是存在感，从生活观点到产品事业，一周7天，我每天会排不同的内容，让社群里的朋友知道你一直都在。

 

潘淑元：我们公司在线下举办大量的吃喝玩乐活动，将活动照片搭配文字贴到社群，可吸引人们上来了解。

 

郭健愉：Line主要用讯息传递，在领导人群组上可以即时对话；在FB粉专上，我们不放奖励、表扬等直销产业常见的活动，反而以经营品牌为主，主要传递的是医学、保健的知识，产品透过体验行销、会议来分享，目前在直销业，Line还是比较适合经营私人群组。

 

陈丽娜：在社群上，大家都可以自由交流，公司也鼓励大家在FB、Line里面做讨论与资讯交流。我们在社群中主要分享健康资讯，让需要健康的朋友可以跟我们联系。

 

林大为：我非常同意良谦的说法，社群要做的是互动，如果没有互动就是媒体了；社群贴文要有个人观点，是很重要的。通常，我们在社团会比较深入去跟伙伴沟通；在这个每个人大约都按了1000个粉丝团赞的时代，粉专要讲究触及率。不管哪个平台，重点都在互动，没有生活化的互动，贴文就等于没有效益。

 

如果公司是单一产品，或许可以转发相关连结，有时候转发连结的效益甚至比原创发文高，也降低小编生产贴文的困难度。

 

黄兆庭：前面提到的互加问题，其实真正会留下来的就是跑不掉的，这个问题可以淡然处之。至于发文，首先要思考，这个讯息是要曝光品牌或者推送产品？我们曾推送过一幅上面有品牌LOGO的插画，上面只有2个字「大雪」，没想到转发数就破了10K，这张图成功打动关心节气的受众，让他们愿意主动转发，甚至下载照片，在Line里面转传，无形中扩大了品牌效益。

 

常子兰：如果粉丝团的留言数一直偏低，要怎么炒热气氛呢？

 

林大为：这表示贴文可能有问题，要去思考是不是该调整内容。假如你的粉丝数、触及人数高，但贴文的按赞数却常常只有3个，表示贴文不是粉专或社团成员需要或想要看的，文章也就没有实际效果。如果你做的是媒体，触及率高当然没问题，但社团的互动数低，就要检讨发文的内容了。

 

常子兰：FB跟Instagram发文吸引到的族群有哪些差异？

 

刘嘉真：Instagram上主要就是网红发文，以一目了然的图片为主，创造的是话题性，主要触及年龄大约在30岁上下；FB上，就有很多陌生人会来观望你一段时间，再决定是否加入，因此，观点与文字内容就很重要。

 

柳良谦：我们是以团队为单位来经营社群，又分成好几个平台，因此，受众是以极大化为目标，至于我个人的帐号，几乎没发过产品、公司相关的文。我比较难去确定自己的社群吸引到的是哪些族群，目前最年轻的伙伴是16岁，最长的是92岁，可能是孙子介绍阿公，阿公又介绍给朋友，再把孙子带进来，究竟谁是源头已不可考。

 

谭声杰：我来做个总结，经营社群，定位很重要。你要做的是行销、直销还是要做媒体，各有不同的操作模式。做直销必须开发与跟进，同时还要领导团队，初、中、高阶的伙伴需求又不各同。社群同时也可以用来凝聚与培训，观念性的课程可以在社群中做，技巧／技能性的课程就必须放在实体做。

 

用多元化、生活化贴文引发高度共鸣

A：平常如何经营这些社群，保持社群的热度？

潘淑元：我将每天照顾孩子之余出去游山玩水的照片贴出来，就能创造很高的声量，反而贴了公司产品，按赞数就没那么高，生活化的发文是保持热度的良方。

 

刘嘉真：在Line里面还是需要一些超级B角色，如果可以自动自发回复最好，不然就要私下邀请「柱仔脚」。

 

柳良谦：如何用最少的发文进入大家的涂鸦墙，让贴文产生最大效益？是我现在最常思考的课题。

 

议题的转换，绝对有必要，年轻人不想谈养生，年长者对肤浅问题没兴趣，有时候我们会做很肤浅的活动，比如留言说要「盖100楼」，反而能产生很好的互动效果；也会用具独特性的影片，比如影片讲台湾国语，问大家：「他在说什么？」鼓励新人、死人（潜水成员）、老人（固定桩脚），都能踊跃发言。

 

谭声杰：FB跟Line在提升热度的手法上差异不大，比如议题、柱仔脚，我要再提一个观念：「动员」，动员的人跟一般桩脚是不一样的，动员来的伙伴，一定是跟你有默契的，无论你发什么文都会支持。此外，要别人来按你贴文赞，请记得先去按别人赞。

 

在Line群组里面的发言，可以直接CUE某个人，避免发了言却一直没有回应，如果CUE一个没回，试著再CUE第二个，让聊天室不会冷场。

 

林大为：现在的小编要包办图文、影片，还要即时发文，才能维持平台的热度。社群要有热度，就要有「连结」，一定要常按别人赞或者Tag别人。而比起发文数量与频率更重要的，是即时性，发文的前两句话就要把哏给做出来，吸引受众点开继续读下去。

 

黄兆庭：这里提供一个发文的技巧，尤其在发表新品时派得上用场。一般发文介绍新品，往往贴了一篇就没下文，建议大家，可以做一个连续性、延展式的发文，将一篇贴文拆成10篇，让粉丝看了第一篇会期待下一篇。

 

郭健愉：我们在发文时，会从创造需求（恐吓式行销）以及解决问题两大面向去处理，有需要的伙伴就会把贴文分享出去。

 

社群让「分享」更加便利与快速

A：您为什么直销觉得一定要经营社群？

柳良谦：我会先思考，为什么不做社群？有许多事情，我都先思考不做的理由，当你发现找不出不做的理由，就是该做了。如果我能一直创造流量与人潮，是不是就有更多机会将人带到线下？此外，同样的事情，在线下讲个3次，人家就不理你了，但社群可以发挥长尾邀约效应，反而让人主动来「探听」。

 

刘嘉真：以往的消费模式是客户介绍客户，现在是直接看网路上的转分享，分享本就是人的天性，其实不是只有直销需要做社群，而是所有的产业都需要。虽然不至于非做不可，但如果可以线上线下兼顾，当然两个都要做。

 

潘淑元：透过社群来成交客户不稀奇，重点是要成就客户，通过经营社群，进人、留人、育人每个环节，都可以做得更完整成功。

 

陈丽娜：我认为做社群最方便的就是，缩短时间、速度快，连结力也很好，更可以不受时空限制，将彼此的距离拉近。

林大为：直销是非常适合用社群来经营的产业，FB社团如果做得好，可以更接近成交，Line群组则可以用来交流凝聚。

 

黄兆庭：我会说直销必须做社群。各个小社群，就是一个个虚拟的小Home Party，经营者可以不受时空限制，将社群热度炒出来，缩短与成交的距离。

 

谭声杰：全世界最适合做社群的就是直销业，因为你不需要每个人发1万元（公司有奖金制度），大家就会自动帮你转发文章，自然而然扩大你的社群影响力，同时壮大实体组织。

 

规则会变，但直销本质与精神不能变

A：您觉得经营社群最大的挑战为何？

黄兆庭：现在大家慢慢习惯用手机浏览，因此发文的第一句话就要吸引用户点进来，如果他来点你赞，接下来就要想怎么把这个潜在顾客留下来。但往往即使有人按了赞，自己却无法精准判断他是不是潜在客户，这是最大的挑战。

 

林大为：以FB为例，最大的危机就是触及率不断下降，最后用户就被迫要买广告。不少直销伙伴不断在网路上复制转传讯息，以至于形成很多废讯息，这些没有「人格」的讯息，是无法有影响力的。如何将罐头讯息变成具有个人风格，是必须努力的方向。

 

刘嘉真：创作可以被复制，但创意无法被复制，我可以在社群中陌生开发，但我的伙伴不见得做得到跟我一样的事。我发现，他们可以复制我的贴文／版模，却无法复制我的精神，这是我目前有待努力的部份。 

 

谭声杰：原创很重要，如果伙伴不懂怎么原创，那就教他们「伪原创」，也许可以产生另一种「新创」的效果。

 

柳良谦：流量规则的改变，也会对社群经营带来危机。我目前是用多平台、多类型发文的方式，来解决流量掉的问题。脸书规则一直在改，这的确让人头痛，但我们公司原本就很强调线下的凝聚，因此影响没那么大。

 

谭声杰：规则会改变，FB什么时候会收掉、LINE哪一天会关掉，我们都不知道，但直销的本质永远不变，我们不能因为经营社群就放弃实体，这是直销最重要的精神。