直销，到底在卖什么？

直销产业的商品大都跟「健康、美丽、环保、生活、财富｣有关，直销企业就是把这些商品的使用效益与事业计划（奖金分配、福利计划）结合成「生活模式｣的新商品。所以，你知道直销到底在卖什么了吗？

营养保健品业者卖健康、美容保养品卖青春美丽、生活用品业者卖生活便利或未来环境，但是自许为直销业者的您，卖什么？有人说，卖财富、卖梦想、卖未来，我真正想说的其实是「生活模式｣。

设定目标→面对挑战→梦想成真

「见山是山，见山不是山，见山还是山｣，这是描述当你望著远处一座山，向它靠近的过程。从远处望，一座山直挺挺地在你面前，等著你探险；进入山径，登山的过程，只见树木林荫、山石嶙峋与崎岖山径，看不见山的景象；直到登顶，回头一望，努力攀爬的过程历历在目，而自己正在山的顶峰远眺……这也可以说是人思考层次的进化，亦即从设定目标→面对挑战→梦想成真的三阶段指标。

传统产业非常著重单店经营（本店）的绩效，获利才是让企业永续经营的关键，每天、每周、每月、每年的营业收益都是关注的焦点，即使行业有淡旺季之分，也要在淡季能维持基本的营运损平，之后为了企业的利润扩大，才会出现多店经营、加盟经营，甚至跨国经营。

现在市场上的行销手法越来越高，搭配的行销工具也越来越多元。以便利商店的发展历程而言，传统看似杂乱无章的杂货店，卖的就是你家需要的柴米油盐酱醋茶等民生必需品（一般人直觉的杂货店）；接著进化为窗明几净的便利商店，销售著目标顾客需要的必需品，提供现代上班族许多代缴费用的便利服务（卖的是生活便利）；透过最古老的行销方式——集点换赠品或加价购、透过最现代的APP会员行销，抓紧顾客忠诚度，不仅会说「欢迎光临｣，现在还会多聊上两句，进化成「方便好邻居｣或者「你家就是我家｣（杂货店要成为你的家人朋友）。

只要有担心害怕，人就不会前进

无论如何，销售的本质没有变，你生活上需要的产品（早餐、便当、咖啡、冰品）或服务（代收代缴），他就想办法帮您做到，又可以达到营收的效益。所以，杂货店还是杂货店，只是变身为符合现代潮流趋势的杂货店；但是现代便利店的背后都是集团大公司，生产许多民生用品，便利店正好成为集团的「自有通路｣，有时候还能限制竞争品牌进入自有通路；不断调整经营策略与产品组合，提升经营绩效，投资者最后的营收获利，不仅是单店经营的营业收益、加盟店的加盟收益、还有广告商的广告收益，甚至集团经营绩效的股票收益。

直销业者提供优质商品，透过人传人的通路，交到消费顾客手中，公司再把商品买卖的营收分润给中间协助分享传递的人。商品的好，直销商肯定是要说、要学习、要宣传，这只是销售的第一步，也是商业买卖的基本原则。但我看到许多伙伴却是在这里裹足不前，担心害怕：一怕，被拒绝（脸皮薄，在意别人用什么眼光看自己）；二怕，被人家认为在经营直销（赚亲朋好友的钱，或沦落到要经营直销赚钱）；三怕，商品的使用功效不如预期（因为把商品当万灵丹，任何问题都想要借此解决）。

只要担心害怕的心理存在，人就不会前进。偏偏有人看著别人因为愿意「好东西跟好朋友分享｣，获得公司给的收益，而心有不甘，总是觉得自己也不比别人差，为何不能获得同等的待遇。其实这中间的差异，真的是微乎其微，全在「一念之间｣，只是「念想｣之后的演进越来越大、越来越远。

台湾经营之神的卖米哲学

大家把「直销当毒蛇猛兽」这样的观念应该可以放下了，直销立法在台湾也将近30年，许多大学也在教授探讨直销学，国外更有百年直销企业、经营直销的国际型公司遍及五大洲（经济条件较为落后的非洲也有直销企业），直销服务的商业模式在台湾也存在很多年（战后初期的卖药郎）。

我们都听过台塑集团创办人王永庆经营米行生意的故事，在竞争激烈的环境，他的米行比别人晚开，想要打开通路，就要比别人更花点心思。扛著米挨家挨户推销打开知名度，分检出秕糠与砂石之类的杂物，记载买米顾客的家庭人口数与米消耗量，在顾客家米缸正要见底时，他已将下一批量新米送货到家，而且还会把旧米清出，才将新米倒入米缸，非常标准的先进先出、顾客需求导向的服务概念。如果他跟其他米行一样，都是在米行等著顾客家中米缸见底才上门买卖的话，今天恐怕也没有经营之神存在。

直销产业的商品大都跟「健康、美丽、环保、生活、财富｣有关，直销企业就是把这些商品的使用效益与事业计划（奖金分配、福利计划）结合成「生活模式｣的新商品。直销商是最重要的单店，每位直销商都应该把自己的营业绩效搞好，把新商品跟目标顾客分享销售。

每位直销商如果时时想著经营之神王永庆的米店经营哲学，先提升自己的经营绩效，再借重公司的整体形象或团队运作，让自己扩大为加盟总部，持续将直销事业的经营权不断拓展，建构自己的直销版图，不仅可以赚取自己的营业效益，还有拓点后的组织发展效益、直销事业中的福利效益、甚至海外经营的跨国效益。

所以，掌握「生活模式」的营运关键，就能产生源源不绝的收益。