我就是要跟你买

业务销售的境界，不能只是销售商品，还要销售你「自己」，如何让客户不只把你当成业务员，而是把你当成朋友、专家，当成「非你不可」的对象呢？

 

销售是门学问，但人们往往搞不清楚，销售最重要的是「哪种」学问。

 

有人以为销售学就是「口才」学，认为销售就是一种说服的话术，因为放眼这个世界，不都是那些最会讲话的人才可以赚大钱？不论是当主持人或者无敌推销员，反正只要会讲敢讲，就代表很会销售。

 

有人以为销售学就是「心理」学，有什么察言观色技巧、肢体语言学，还有看人家眼神就代表对方正在思考或不耐烦等等；如果人人都会「观心术」，似乎也能让交易变得十拿九稳。

 

此外，有人觉得人品比较重要，讲诚信的人才能长长久久；有人觉得专业比较重要，最终还是得靠产品来说话。

 

其实，以上通通都重要，但哪些是在最后时刻可以获得客户青睐、拿到订单的关键呢？

 

谁是最后胜出者？

以下是以真实案例为基底所列举的一个故事。某企业集团要更换保全设备，这是一笔很大的生意，因为一旦抢下这个案子，就代表未来好几年都会有固定订单。为此国内几大保全设备公司都卯足全劲，由老板带领菁英业务出马，务必取得这个案子。

 

经过了一个月的角逐，某天在一个保全产业年度大会宴席上，几个老板刚好也都在，他们聊起天来。

 

甲老板说：「这回订单应该是我们的，我这老板可不是当假的，我既专业、口才又一流，你没看到当我出来简报时，全场都被我的讲解震慑，鸦雀无声，只剩下崇拜的眼神？」

 

乙老板说：「大家都搞错重点了，保全设备不是开玩笑的，关系整个企业的安全第一线，他们总裁要的是最先进最符合潮流的。我别的不用多谈，光拿出厚厚一叠的各国检验报告，相信总裁若是明理，绝对会选本公司产品。」

 

丙老板说：「哎呀，大家可嫩著呢！还傻傻地以为做生意就是明刀明枪打，笨哪！我老早就已经走内线，几个重要部门主管都已经打好关系，甚至也找机会给总裁老婆送礼去了。看著好了，这案子准是我们的。」

 

当几个老板们还在七嘴八舌表示自己肯定会拿下专案，结果第二天那家企业集团宣布最终选择合作的采购对象，跌破大家眼镜的，受青睐者是一家刚从国外来台投资的新公司，为什么会中选？原来，那家公司老板不是别人，正是总裁从小一起读书长大的好哥们。当知道他开了一家保全公司，总裁二话不说，就直接把案子给他了。

 

和客户互动的三种关系

这件事告诉我们什么？难道是要我们必须从小就认识总裁吗？就好比吕不韦慧眼识英雄，早早投资秦始皇的父亲概念股？

 

当然不是这样，不是所有交易都刚好有个「拜把兄弟」或「一起穿同一条裤长大的哥儿们」；但肯定所有的交易，都会有某些人是客户「不论如何」都会选择的人。

 

如果这个人因为是血缘关系，例如亲姊妹或者干阿姨之类的，那本篇专栏也不必写了，反正所有事都「靠关系」。但如果不是因为血缘关系，客户就是指定「非你不可」，这样的关系你要不要？

 

这就是我要表达的重点，其实销售成交有3种境界。

 

第一种境界是单次成交，也就是面对陌生客户时，谁在竞争者中能够获得客户青睐，有的客户看重的是口才，有的客户看重的是对方了解他，有的客户看重的是产品本身符合潮流。

 

第二种境界是比较式的成交。单次成交可能靠口才，但若产品不实用，或售后服务不好，交易只有一次就没有下次了。可是比较式成交是指，每次交易，跟别人比，我们的成交率就是比较高，那就是我们有比较好的优势，那个优势可能是口碑，可能是制度，总之会是个比较大的因素，绝非单靠口才。

 

但最高境界是第三种，也就是指定式成交，或者说是长期成交。就是说，客户不是这回跟你买而已，也不是经常跟你买，而是「永远」跟你买，甚至当客户来到市场，刚好那天你休假，那客户宁愿改天再来，也不去跟其他厂商买。这样的关系，不正就是「非你不可」的关系？

 

实务上，如何与人创造这种关系呢？请注意，我说的不是靠走后门，或者原始既有亲缘或老同学等等的关系，而是当我们面对一个陌生人，却能够从无到有跟他建立起这种关系。

 

其实所有的关系当然都是由零开始，重点是，当有了第一次交易后，为何客户还愿意跟你建立长远交易。

 

客户看重的，绝对是超越产品的素质，也就是对「你」这个人的看重。

 

具体来说，当我们从零开始遇到一个客户前，人人都先问自己3个问题，请注意，是问「自己」，不是问客户。

 

这3个问题也就是所谓的销售3问。

    1. 顾客为何要买？

    2. 顾客为何要跟你买？

    3. 顾客为何要持续跟你买？

 

这3个问题也代表前面说的3种销售境界。

 

销售3问及3种境界

第一种境界，面对陌生人，他为何要跟你成交第一次呢？

答案是基于需求，不论你是靠三寸不烂之舌，还是靠优良的产品见证，第一回交易打动客户的心，一定是因为你抓住对方需求。如果客户暂时没需求，一个好的业务，也要懂得创造需求。

 

举例，好比客户原本没有想买衣服，但透过问句，你让客户觉得自己想买这件衣服。

 

业务：「这位小姐，看你的穿著，应该是上班族，可能担任主管。我猜你一定常有机会要上台简报吧？有没有想过，除了中规中矩的衣服，若改换这套看起来很正式但设计更别致的套装，会让你在台上更亮眼，可能就因此在关键时刻胜出喔！」

 

客人：「我也觉得这套衣服看来不错，但应该很贵吧？」

 

业务：「原来您担心的是钱的问题，那如果我告诉你现在正在换季打折，且配合联名卡有无息分期优惠专案，您愿意来试试看吗？」

 

本来客户没要买衣服，但业务主动创造机会让她决定买衣服，这是第一种境界成交。

 

第二种是客户决定该买这个产品，但同样产品有很多店家在卖，她不一定要选你。这时候，「你」这个人就很重要了，因为产品已经不是重点，她为何要选你？因为你看来很诚恳，因为你看来很专业，因为你看来很懂她的需求，因为你跟她相谈甚欢……无论如何，这时候业务都要创造自己的价值，这样，不只这一次这个客户找你，只要你的价值仍在，其他客户在比较过每个竞争者后，也会偏向找你。

 

但最好还是第三种境界，客户决定买了，也真的跟你下单了。但这不是业务最高境界，业务最高境界，当然是希望客户不只交易一次，还要长长久久交易，甚至转介绍让亲朋好友都进来。

 

这时候，业务销售的境界，就不能只是销售商品，而是销售你「自己」了，如何让客户不只把你当成业务员，而是把你当成朋友，当成专家，当成「非你不可」的对象呢？

 

这时候的你，已经跟客户变成「朋友」了，她知道你卖她东西不只是赚钱，你也把她当朋友。而这样的境界如何营造呢？靠的绝不只是表面的口才，或者什么心理成交术，不只要以诚相待，并且要交心。

 

下回业务们想做销售，试著不要只想炒短线、赚眼前生意，真正学习关心客户，把对方当朋友，才有迈向第三境界的机会。