凝聚力─促进直销组织发展

随著公平交易法的通过，新的直销公司如雨后春笋般成立，使得直销事业空前的蓬勃发展，吸引超过200万以上的人口加入，仿佛走到哪里都可以遇到听过OPP的人或者是同一家公司的战友或竞争公司的同业。 揭开神秘面纱全面行销 在这种情况之下，直销的面纱被揭开了，神秘感消失了，现代人加入直销以前会多一份理性的思考，会到各家公司走走，相互比较一番，因此直销已然进入必须注重全面行销和形象的阶段，不能再像过去只靠拉人头入会就可以坐享丰富的收获。 面对越来越激烈的竞争，直销领袖都希望可以留住直销人，让伙伴来了就不走，来了就不放弃，来了就愿意和组织共同成长，在组织中完成自己的梦想，成为优秀的直销商或是直销领袖。 因此直销领袖不能只是让直销人抱著高昂的斗志和好奇心进入直销事业，让他们以为直销是增加收入赚大钱的行业，万一这个承诺不能顺利实现，直销人可能就会弃你而去，再去找寻其他的机会，让你在付出努力之后，得不到应有的回报。 凝聚力量如同黑洞 所以要积极地凝聚上下线之间的共识，让上线与下线之间紧密结合所产生的强大吸引力像黑洞一样，牢牢地抓紧每位直销人的心。 凝聚共识到底有多重要呢？且以蜘蛛结网来打比方。蜘蛛结网的时候，经线和纬线交接的地方一定要结得特别牢固，否则网就结不成，或者很容易在猎物挣扎的时候被弄破，以至于不能捕捉猎物，必须从头再造一个新网。 直销组织也是一个网状发展的团体，要让组织稳固强壮，不轻易松散崩溃，就要在每一个构成组织网的环结上打下稳固的基础，而让上线和下线的关系紧密，就是形成组织网环结的重要因素；凝聚上下线之间的共识，就是让这个环结牢不可破的致胜方法。 如果有人误以为上线只不过是推荐你进入直销组织的人，进来之后一切就靠我自己的努力，看自己的造化，完全不理会上线的计划，那么这个直销组织一定无法顺利的发展；如果有人以为下线只不过是帮你增加业绩的工具，完全不尽到教育下线或带领下线的义务和责任，那么直销组织也一定发展不起来，或者会出现高低起伏的不正常发展状态。 直销领袖要凝聚上线和下线之间的共识，可以从以下三点做起： 1.上线必须以身作则，以身教重于言教作为教育下线的准绳。 直销人进入直销组织以后，都是靠著上线的教导来发展直销事业，上线用心教导带领组织伙伴，下线自然会成长茁壮。上线凡事能够以身作则，那么下线不止会成长茁壮，还会长得好、长得直，当然也不会营养不良停止生长。 所以当你要求下线要保持好形象、要守时、要录音、作笔记，自己一定要先做到；当你要求下线要积极、要乐观、要有目标、有计划，自己也一定要先表现出来，因为当下线从你的言行举止中认为你是一个优秀的上线时，他才会下定决心跟随你；当你凡事都能够以身作则的时候，才能赢得下线对你的信赖，而信赖是凝聚上下线共识的原动力，也是上下线发展良好关系的开端。 2.上线必须将下线视为兄弟姐妹般的对待，让下线乐于接近上线。 直销组织要永续发展，完全要依赖间接人脉的开发，任何一个下线都蕴含著无限的间接人脉宝矿，而直销的成功就是要透过间接人脉的扩充，帮助更多的人成功，来达到自己的永恒成就，因此每一个上线都要善待下线，将下线当作自己的兄弟姐妹般照顾、疼爱，竭尽自己所能来帮助下线起步、成长，了解他的问题和需求，给他们最适切的援助，让他们能在相互帮助、扶持的环境下，利用组织的资源发展事业，在成长的过程中，感受到上线无微不至、劳心劳力的温情，而乐意配合上线的计划共同奋斗、齐心向前，因为温情是增加下线对上线信赖感的催化剂。 3.上线要努力经营组织文化，让组织呈现「家」的感觉。 在下线当中，我们最常遇到两种类型的下线，一种是「事业发展型」，另一种是「个人发展型」，而且有愈来愈多的下线是属于「个人发展型」，他们是因为直销积极乐观的气氛、热心助人、不自私自利、有福同享的特色而喜欢直销，甚至爱上直销。我想不论下线加入时是属于「事业发展型」还是「个人发展型」，都没有人可以抗拒像「家」一样温馨的组织，所以每一个上线都要有计划地将组织经营出「家」的感觉，让组织中的人都沐浴在「家」的亲情中，紧密结合，让大家一同像为「家」努力般地为组织卖力，如此一来上线和下线就可以很容易凝聚共识，为组织的目标戮力同心。 家的感觉接近距离 要将组织经营出「家」的感觉，可以透过联谊性质的小组聚会来达成。小组聚会可以是有主题性质的，也可以是联谊性质的；有主题的小组聚会，通常都负有教育下线的责任，因此比较生硬，聚会久了，下线有时候会出现疲乏的情况，而且下线比较容易因为太严肃、紧张、放不开，反而没有办法达到联络感情、增进情谊的效果，要是让下线以为凡是小组聚会都是一些研讨会或训练会，而减低参加聚会的兴趣，那就会造成反效果。 联谊性质的小组聚会就不会有这种顾虑，因为联谊性质的聚会，下线都是带著轻松愉快的心情来参加，而且经常会看到全家出动的画面，甚至有人将这种聚会当作是一般的休闲生活来经营，呼朋引伴的景况也就处处可见。 在这样的前题之下，就会出现不论是庆生、欢迎新伙伴、奖励新晋阶的直销商、恭贺业绩高升或者纯粹的爬山、郊游、野营或到国外旅游，都能够让下线记住组织带给他的好处，乐意与他人分享参加直销组织的利益和改变，将直销当作是能够帮助自己成长的良机，喜欢组织中的每一个人，当然也会对上线产生由衷的感激之情。 如此一来，上下线之间自然能够发展出牢不可破的关系，下线就会在组织中留下来，将直销当作是永续经营的事业。所以直销领袖要多花心思在联谊性质活动的规画上，因为它会成为最没有压力的邀约理由，参加者喜欢，邀约者也乐于宣传分享，活动举办得越多，吸引的人越多，机会自然越多。如果能够将有主题的小组聚会也融入联谊性质的聚会中，在欢乐的聚会中，达到寓教于乐的效果，对下线的教育工作将会得到更多良好的回应，帮助下线有一个良好的开始，也让上线能够在辅导下线上信心倍增。如此良性循环之下，相信每一个直销商都能够在直销事业中开创出美好的未来。 （出处/直销世纪杂志第45期，1996/09/01）