高阶直销领袖的不传之密3

上一期，跟读者们预告了这个月将与大家分享「如何用巧妙的提问处理反对（疑义）问题」，我在市场上常常看到许多没有经验的小伙伴，一旦面临对方的反对、托辞、疑义、借口……时，就会急著想说服对方，心一急、嘴一快，反而错失成交机会，甚至坏了彼此的关系，今天我将由内而外教大家，如何运用问者为王的技巧，来解决遇到反对（疑义）问题时的困扰。

 

做直销工作的初期，最大的难关就是处理客户的反驳及托辞，曾经有人说过，与新伙伴沟通时，首先要分辨出哪些是托辞、哪些是事实。然而在我看来，基本上所有的反驳及托辞都不是事实，都不是事实，都不是事实！只是对方想要快速打发你的借口，或是对方在还不了解的状况下，内心权衡后的快速结论，因此，撇开那些「假、大、空」的理论，要成为一名高阶直销领袖，最实际的工作就是——不要被对方快速打发掉。

 

「问者为王」第四招：同理心加提问

很少人能在遇到一连串的提问时忍住不回答的，就像一位记者朋友曾经跟我分享的诀窍一样，当他在采访时，避免被对方快速打发最好的办法，就是不断的提问。然而，我们不是要大家去学记者那种机关枪式的提问，而是要利用「同理心加提问」去面对新朋友，以下是同理心加提问的标准公式： 

 

第一阶段：原来如此啊！（同理心）

第二阶段：具体来说？换句话说？（挖深问题与需求）

第三阶段：其实……（提出解决方案）

 

当我们与新伙伴沟通时会遇到的反驳及托辞，不外乎以下3类：时间、金钱、利益；所以，透过「同理心加提问」的标准公式，不仅能化解客户的反驳及托辞，甚至还能透过这些托辞更深入找出对方的需求。以下是几个实际运用的案例：

 

案例一：以时间为托辞

新人：我很忙，抽不出时间来听你分享什么产品或事业。

自己：原来是这样啊（同理心），那您几乎也都没时间管家里的事情吧？

新人：对啊，两头都要操心，经常手忙脚乱，所以真的没时间来听你说的内容。

自己：噢，具体来说是哪些事情呢？（挖深问题）

新人：最近工作上在忙一个专案，经常加班，孩子也进入期末冲刺阶段，晚上还要接送补习班……

自己：我曾经也有很长一段时间跟您一样，感觉每天都很疲倦。那这些问题困扰您多久了呢？有没有试著解决它们呢？（挖深问题）

新人：每天做完这些事都累趴了，哪有时间想。

自己：真是辛苦了，其实（提出解决方案）像您这样的状况应该试著……

 

案例二：以金钱为托辞

新人：我知道这个事业非常好，但是我们没有更多的钱可以投入这项事业了。

自己：原来是这样啊（同理心），那您平时的收入主要用在哪些部分呢？

新人：光是过日子，都已经很勉强了，每个月都是月光族。

自己：换句话说（挖深需求），如果家里老人或小孩生病，还必须另外筹钱才能解决，对吗？

新人：是啊，所以不敢轻易冒险做什么投资，只能老老实实地过著朝九晚五的生活。

自己：理解，我曾经也是这么认为的，那您有想过，用这样的模式大概要花多久时间才能富足起来，不需再为钱烦恼？或者是，给下一代留下什么东西呢？

新人：不知道耶，大概还要做30到50年吧，如果没中彩票，或许就这样过一辈子了。

自己：其实（提出解决方案）相较于未来的30到50年都要做同样的事，咱们不如花30分钟时间来听一场讲座，或许您也可以跟很多人一样，找到改变收入模式的方式，不是很划算吗？

 

案例三：以效果为托辞

新人：我知道您的产品很好，但我不确定它是否有用？

伙伴：这样啊，因为您还没有使用，所以一定会有这样的担心（同理心）。您之前用过哪些产品呢？

新人：之前用过一些其他公司的产品，有的感觉还不错，有的就没有什么感觉，所以就不太用这些产品了。

伙伴：原来是这样，我了解了（同理心），难怪您会有这样的疑惑。换句话说（挖深需求），如果买到不错的产品，就会持续使用，是吗？

新人：是啊，可是常常浪费很多钱，却买到没什么效果的产品。

自己：其实（提出解决方案）每个产品的功效都有不同的针对性，重点是我们要学习如何选择才能真正帮助到自己。我们公司的产品都有提供一些免费试用的机会，我可以用15分钟左右的时间为您寻找适合的产品。

 

案例四：以「考虑一下」为托辞

很多时候，对方不会明确说出自身的需求点，而以「考虑一下」为塘塞的借口，这时候我们就要用「同理心加提问」来继续深入找到对方的突破口。

新人：您讲的我都认可，不过我想回去考虑一下。

自己：谢谢您，愿意听完我们的分享，也感觉您认可这份事业可以帮助到您，那您具体来说（挖深需求）考虑的是哪些方面呢？

新人：我还是想回家跟老公商量一下，毕竟要花一笔钱。

自己：原来如此（同理心），看来你们夫妻感情非常好，您也很尊重您的先生，娶到这样的太太真是很有福气。那主要是在哪些层面跟您的先生进行讨论呢？

新人：他有朋友也是做直销这一行的，想先问问他直销到底好不好做。

自己：其实……（举出具体事例）

新人：但是我们家庭经济不宽裕，是否要投入还是感觉很纠结。

自己：其实（提出解决方案）只要您是看好这份事业，不仅给家人带来健康和财富，公司还有提供完整的教育培训……

 

以七字箴言行遍天下

最后，以笔者自己的经验来讲，套入公式，找出对方真正需求，绝对能争取到机会，让对方安心地聆听你提出的解决方案。要是记不住这些公式，笔者还有个秘密武器，用来化解对方的反驳跟托辞，不论什么样的客户，都屡试不爽，化险为夷。

 

这个秘密武器就是无敌的「七字箴言」，七个字都是同一个字：「对！对对对对对对」我以前也是这样，但是后来……无论对方提出什么样的托辞，我们就搬出「七字箴言」，一定要先以「同理心」站在对方的角度，体会他为什么会有这样的困难或是绊脚石，倾听他们的疑惑和顾虑，然后再一起找出解决的方法。这样你会发现你和客户不是对立的，你并非一直在费尽唇舌地说服对方，而是换位思考，站在他的角度，和他一同找出路。

 

要记得，咱们直销这个生意，不是说服人的事业，而是寻找志同道合的人，一起创造未来的伟大事业。常常运用「同理心加提问」的技巧，一定能够带著所有小伙伴，早日晋升高阶直销领导人。