高阶直销领袖的不传之密2
上个月推出《问者为王》系列专栏第一篇之后，收到许多读者的反馈，原来大家都希望能够更精准地提升自己的业务能力、成交能力与领导能力，因此，我想再次强调一下「问者为王——高阶直销领袖的不传之密」不是一套纸上谈兵的技巧，而是确实可行的实战内容，读者朋友们会发现这是一套「学之能用、用之能战、战之能胜」的业务成交系统，只要扎扎实实地在工作中实践它，就能够明确感受到它的效果。
这个月，我们接续上个月的内容，继续谈问者为王第三招。
「问者为王」第三招：请问您有没有什么要问我的？
我看过许多成功的直销领导人，当他们与客户确定好「可以谈话的场合」与「可以谈话的时间长度」之后，他们一开场会提出一个令人匪夷所思的问题，就是「请问您有没有什么要问我的？」很多B角色会对这个问题感到十分诧异，心里想：「明明是我们邀约人家来听产品、公司、事业，连什么都还没开始介绍，怎么可以这样问新朋友呢？」其实，当我第一次看到这招时，也是觉得这样的A角色也太无厘头了吧，但仔细回想，才发现这个问题以及它衍生出来的连续性提问，才真是高明。在此与大家分享几个案例：
【案例一】C角色比较开放的状况
（ABC三方坐下，简单寒暄之后）
A角色：「请问您有没有什么要问我的？」
C角色（一头雾水状）：「啊？嗯…你们是做（卖）什么的呀？」
A角色：「喔！其实我们是……」
重点就是，当A角色透过一个简单问题的引导，就能让C角色先开口提问。读者们要记得，一个成功的沟通过程，最好就是有问有答的穿插进行，然而，当A角色一旦提出这个问题来，整个沟通的过程就转变成「C角色主动想了解」，然后「A或B角色协助提供C角色需要的资讯」，与一般人那种「A或B角色一起强迫C角色吸收资讯」有了天差地别。用这种形式的沟通，到最后就很容易引导成「C角色主动想购买／加入」，而A或B角色只是协助他完成资料的填写，既轻松又有效率。
【案例二】C角色比较封闭的状况
（ABC三方坐下，简单寒暄之后）
A角色：「请问您有没有什么要问我的？」
C角色（一头雾水状）：「没有啊！明明是你们约我来的，还问我有没有要问你什么？」（潜台词是：有没有搞错啊？莫名其妙！）
A角色：「是的，就像您所说的，今天明明是我们主动邀约您过来，但我想如果您完全没兴趣，应该不会答应B角色的邀约才是……」
C角色：「嗯，这么说也对啦！其实我今天来就是想……」
A角色：「原来是这样啊！（转头看看B角色，再转回来）其实，今天B角色会带您来就是……」
只要能这样说，就可以再把话题接回案例一的状态，根据我多年观察的经验得知，当新朋友对于今天来见面的欲望与需求越明确，最后双方成交的机率就越大，换句话说，就是当C角色能先亲口说出自己想问的事，就等于告诉自己：「我今天来就是为了这件事。」或是「我花时间来听你们说，对我自身来说很重要。」如此一来，他跟A角色在沟通时，不仅认真度会提高，也会更诚实地回答接下来的提问，A与B也可以从「卖产品给C」的角色，转换成「提供资讯并一起讨论解决策略」的角色。
当C角色的话匣子打开，担任A角色的人还是不能忘记咱们「问者为王」的核心三步骤：
- 如何问对问题。
- 用心安排问题的先后顺序。
- 每个提问要能引导新朋友成交。
因此，完成「请问您有没有什么要问我的？」这个问题之后，你可以接著问：「请问这个状况困扰您多久了呢？」、「您想改善这个状况吗？」、「您愿意放心听我分享一下我的经验吗？」、「只需要投入这样的时间（或数字）就可以解决，您不觉得很划算吗？」当然，这几个提问并不一定要按照这样的顺序，可以依照实际的情况调整，但其中「您愿意放心地听我分享一下我的经验吗？」这句话，或是类似效果的问句，比如「可以请您放心听我说吗？」或是「既来之，则安之，先认真地听完，反正买不买都没关系，好吗？」不管是A角色自己问还是B角色帮忙提问，都必须至少提到3次以上，语气一定要轻柔而且不断的重复，以消除C角色的警戒心，一旦顺利完成「建立关系」这个阶段里的各个提问与细节，进入「讲计划／简报」阶段，就可以事半功倍了。
切记，当一名高阶直销领袖要明白一个道理：「担任A角色的工作是提供讯息」，而不是要去说服对方，因为世界上没有任何产品或服务可以满足所有人的需求，就如同世界上的几大宗教，努力了几千年，也没能让全世界的所有人都信仰同一种宗教，不是吗？因此，身为讯息的提供者不应该因对方的拒绝而有情绪的波动，因为，对方接收了讯息之后会不会采取行动，有时候会因为每个人当下不同的状况而反映出不同的结果，我们「问者为王」课程工作坊的前3招就是利用提问的方式，引导出新伙伴的欲望与需求，把要表达的资讯完整而确实地提供给新伙伴，并且先消除新伙伴的防备心，让对方能放心地打开心门，听我们分享改变现状的方法与技巧。
下一期「问者为王」要与读者们分享「如何用巧妙的提问处理反对（疑义）问题」，很多没有经验的伙伴一旦面临对方的反对、托辞、疑义、借口……时，就会急著想要说服对方，下一期我将教大家如何利用一个通用的提问套组，解决您所有的困扰。