与你的痛苦共舞

人类的需求有两种，一种是追求快乐，一种是逃离痛苦。老实说，对方怎样最快乐，身为一个陌生人，我们很难得悉，但要问痛苦却比较容易。而产品的存在就是为了解决痛苦，不管是现在的痛苦，或未来可能遇到的痛苦，可以解决顾客痛苦根源，就能大大增加成交机会。

 

什么时候你感到最快乐？什么东西你觉得最好吃？当我这样问的时候，也许得到的回答有各式各样，好比说和孩子在一起最快乐，逛街的时候最快乐，以及牛排最好吃、夜市小吃最好吃等等。但实际上，这类的回答，不会是真正标准的答案，关键在于少了对比。

 

对比？是的，一切的感觉，都是对比来的。如果每天都很快乐，那其实就没有特别快乐，因为天天都一样。当你坐在3千公尺的高山小木屋里，你不觉得高，但当你站在3千公尺高的悬崖边，就觉得高了。

 

所以，什么时候最快乐？当你经历重重痛苦，最后终于解脱了，那就是快乐。例如阿兵哥操练10天后可以放假了，登山者被困在山中终于被救出来了。同样地，什么东西最好吃？答案是饿了3天3夜后，不管你吃到什么东西，都觉得好吃。

 

对比力量大，若用在销售，也能建奇功。

 

• 光明与黑暗的对比

在面对一个客户时，你平铺直叙的跟他讲产品多好多好，其实，他不太会有感觉。因为他在这个时候只是旁观者，你的喜怒哀乐与我无关。

 

买卖其实就是一种情绪的转移，一个成功的销售人员，懂得把情绪「感染」给对方。所以大部分顶尖的销售家，也都是顶尖的公众演说家。但如果演说实在不是我们的专长呢？没关系，我们不必把自己的情绪感染给对方，可是我们可以做到关心对方的情绪，怎么做？就是透过问问题。

 

前面说过对比的力量，业务销售，有一个六字法则，那就是「光明、黑暗、重复」，就字面的意思看，是说先著力于对方的光明，然后导入黑暗，再回复光明。

 

举个例吧！

 

卖一件衣服给某个女子。如果销售人员不断自吹自擂，这件衣服多好，材质来自法国等等，女子只是点点头，不置可否。

 

但这时候销售人员开始问问题，把焦点从产品改为放在女子身上：

 

• 光明：这位小姐，妳穿衣服很有品味，请问妳平常都是怎样穿衣服的？

（小姐被赞美后，虽然跟你不熟，还是简单聊一下她的穿衣观。）

• 黑暗：可是小姐我必须说，妳有没有注意到，妳的肤色比较黑，但妳现在穿的衣服色系似乎不能搭配肤色。知道吗？在工作场合，衣服的搭配会影响周遭人对妳的看法。妳是不是有时候觉得身边的人跟妳有距离呢？

（这件事一讲，小姐想想好像真的是如此，这时候，换她主动关心，想要问业务怎么办？）

 

• 光明：其实妳虽然肤色偏黑，但整个人气质不俗，若能搭配适当的衣服，就是个标准的美女了。

经过这么一轮光明、黑暗再光明，这下子，那女子就真的对买衣服有兴趣了。如果一开始直接称赞她美丽，反倒让她觉得只是客套，不一定会买单。但经过光明与黑暗对比，就凸显了你卖的商品的重要性。

 

• 现在没痛苦，不代表未来没痛苦

这组对话不论是销售任何产品都适用，首先，一定要建立对话。与其一开始就热心朝客户介绍产品，不如先将焦点放在客户的需求上。

 

人类的需求有两种，一种是追求快乐，一种是逃离痛苦。老实说，对方怎样最快乐，身为一个陌生人，我们很难得悉。但要问痛苦却比较容易，而产品的存在就是为了解决痛苦。

 

好比说，卖保健商品，虽然健康很重要，但大概很少有客户以追求健康为最大快乐，因为「健康」两字比较抽象，平常没事的时候，健康就好像呼吸一样自然，一般人不会特别感到它的存在。但若从痛苦面切入，就可以让痛苦浮出台面了。

 

提到痛苦的诱发，有两种方式：一种是时间法，一种是亲人法。如果对方当下就有痛苦，例如他有身体健康问题，主动来买保健商品，那另当别论，但通常对方并没有主动想买商品，因为至少现阶段，他没有感到痛苦。

 

这时候使用：

• 时间法：这位先生，你有运动的习惯吗？其实我也知道，你是公司重要人物，一定忙到没时间运动。但不可否认的，长时间下来，你的身体累积了过多的脂肪，最终会导致三高问题，也许你现在各项指数都正常，但5年后呢？那时候，想要解救已经来不及了，当你得到高血压、高血糖，要再回复正常，几乎是不可能的事了。最好的方法，就是现在及时防治。
• 亲人法：这位先生，你看起来就是个爱家的人，一定很疼老婆及孩子，但你知道吗？给家人最大的爱，不是每月给家人多少钱，也不只是陪家人外出旅行，家人对你最担心的，绝对是健康。你现在的身体还可以，但如果不赶快做好保健，难保未来不会让家人担心，最糟的是不但不能照顾家人，还成为家人负担，那样就不是爱了。好在，趁现在还来得及，赶快照顾健康。

 

切记，这些痛苦，不能无中生有，而是依照你的产品，合理衍生。实际上，对客户来说，他不是不知道这些痛苦，只是既然是痛苦，当然平常就不会想起，业务的「责任」就是帮助客户回忆起这些痛苦。当然，你是善意的，你要帮助他不要抱持鸵鸟心态，不要假装没看见就代表没事。

 

• 将心比心模拟你的痛苦

不论你卖什么商品，绝对都可以呼应到至少一种对方的痛苦。衣服及服饰，对应不重视外表，因此人际关系不好的痛苦；养生产品，对应不重养生，将来生重病的痛苦；学习产品，对应若不与时俱进，将来落伍了，搞不好会失业的痛苦。 

 

有人会问，可是客户目前看起来很好啊！实际上，客户最常用的口头禅之一，就是「不需要」。

 

这时候业务可以反问：我当然知道你不需要，如果现在已经需要，那就太晚了。如果你已经生病了，老实说，现在买这产品只能亡羊补牢；如果你的财务出状况，老实说，我这保单也不能卖给你；如果你已经过重、皮肤暗沉、消化不好、眼睛模糊……那产品对你来说已经太晚了。

 

所以，很高兴，你说你不需要，那要恭喜你，表示你还来得及买我们的商品。

 

在生活中善用对比的原理，这来自于观察，可以自己试著站在客户的立场，模拟他快乐及痛苦的样子。

 

快乐的他，就是全身无病一身轻，带著孩子在青青草原漫步；痛苦的他，就是这也痛那也痛，然后光是痛就让自己心情不好。一个好的业务，绝对是可以做到「将心比心」的业务。

 

当和客户谈痛苦，边谈边皱著眉，就好像你已经亲身感受那痛苦；而这样的痛苦，是透过快乐与不快乐的对比来的。

 

只要你能适时传达这种担忧客户痛苦的情绪，很少有客户会不买单的，除非他不在乎痛苦，那么，我们对这样的人也没辙了，毕竟，一个不在乎痛苦的人，也不会在意任何商品。

 

接著，你就将焦点摆在下个有痛苦需求的人吧！这样的人铁定不少，你绝对找得到买家的。