#銷售12堂課

封閉式問句的奧秘

一個問題，就會導引出一個回應，只是這回應是被逼出來的，還是自然而然順著對話，先讓客戶當主角，然後順著你的問題走，最後當你用封閉式問句，導引出他要怎麼消費時，他就算沒那麼想買，可能基於面子，感性壓過理性，就買了。 有句經典的廣告詞：「科技始終來自人性。」這句話也可以套在其他事情上：「悲劇始終來自人性」、「成敗始終來自人性」等等……但對銷售者來說，絕對不要

林裕峯　·　第 312 期

與你的痛苦共舞

人類的需求有兩種，一種是追求快樂，一種是逃離痛苦。老實說，對方怎樣最快樂，身為一個陌生人，我們很難得悉，但要問痛苦卻比較容易。而產品的存在就是為了解決痛苦，不管是現在的痛苦，或未來可能遇到的痛苦，可以解決顧客痛苦根源，就能大大增加成交機會。 什麼時候你感到最快樂？什麼東西你覺得最好吃？當我這樣問的時候，也許得到的回答有各式各樣，好比說和孩子在一起最快樂，逛街的時候最快樂，以及牛排

林裕峯　·　第 308 期

一切從問對問題開始

講起銷售，先不要講甚麼複雜的行銷理論。單就「問」一件事，那件事就是：「你會不會問問題？」 有人形容男女之間的初戀，是既期待又害怕受傷害。為什麼期待？因為有好事等在那邊啊！包括牽牽小手、摸摸小臉、嚐嚐禁果⋯⋯我的意思，是指聽聽【小蘋果】這首歌啦！歌詞裡不是說甚麼「紅紅的小臉兒溫暖我的心窩」？ 但其實，銷售行業才是最經常讓人「既期待又害怕受傷害」的。畢竟，人的一生只有一次初戀。但對

林裕峯　·　第 307 期

我有什麼可以幫助你的？

當你能夠真正做到關心客戶、想幫助對方，久而久之，對方就會開始願意為你付出，為你創造業績，那些人就會變成你的貴人。想要提升貴人運嗎？想要創造高效率的業績嗎？請不斷記誦這句話：「我有什麼可以幫助你的？」 經常在不同的場合、不同的職涯領域，聽到有人抱怨「不公平」。在企業裡，有員工抱怨老闆不公平，都對某某人特別好，只因為她長得漂亮；某某百貨專櫃，有櫃姐抱怨業主不公平，分配給他們的地點不佳

林裕峯　·　第 304 期

攻心為上的業績3絕招

商品銷售，關鍵不一定要在「實用」，只要能讓消費者買單，都是成功的交易。那如果不將銷售主力放在實用，要放在哪裡呢？答案是主攻消費者的心理。這次，就來與大家分享攻心為上的業績3絕招。 自古至今，總有人倡導著東西夠用就好、安貧樂道、知足常樂等等的「反消費」論點，甚至近10年來，全球更掀起追求簡單生活、慢活、返璞歸真等鼓勵人們拋開物慾的觀念。但結果呢？當我們看到2017年光棍節的網路消費

林裕峯　·　第 303 期

你為你的產品加分了嗎？

面對競爭，不要怕，不論你賣的是什麼產品、什麼服務，一定都有脫穎而出的方法。問問自己：今天，你為產品加分了嗎？試著加分衝人氣，業績就能長紅。 每天我們都處在各種選擇中，選擇的因素可能很多，許多人以為自己買東西或做任何選擇是隨機、隨興的，實際上，做任何選擇，還是會有種種的考慮因素。很多時候，人們做選擇，為何選A不是選B，似乎已經超越理智、純憑感覺，但仔細分析，其實背後還是有原因，只不

林裕峯　·　第 301 期

成交的關鍵，請遵守先上後下

世界上最遠的距離是什麼呢？不是南極到北極，也不是地球到火星，而是客戶人站在你面前60公分處，他的心卻彷彿距離你6000光年，想成交得再等3000年。為了不要等那麼久，就用「先上後下」原則來拉近心的距離，加快成交速度吧！ 經營組織行銷的朋友都知道一件事，世界上最關鍵的距離，不是百米短跑第一名和第二名間的差距，也不是電影裡頭纏綿悱惻的愛你一萬年。對大家來說，這個關鍵距離，一旦突破，可

林裕峯　·　第 295 期

成就頂尖直銷人，先擁有頂尖直銷心

情人節明明只是一個普通的日子，為何商人可以創造出堂皇理由，讓巧克力、玫瑰花以及泰迪熊的銷路大增？因為他們心中永遠有一個理由：「一定」要把東西銷售出去，再怎樣艱困，也要「創造」出銷售的理由，由此打造銷售的動力。 從事直銷事業多年，也在台灣南北各地，乃至中國諸多直銷大會場合演講，和許許多多直銷達人們交流分享，我發現了成功直銷人的一個共通特質。 我所認識的業績頂尖直銷

林裕峯　·　第 287 期