是谁不懂直销？

虽然年纪渐长，对于参与外部活动的热忱不如从前，但是每年总有几次机会参加直销产业论坛之类的活动，也会遇到一些老板咨询我关于直销公司经营方面的问题。

最近受邀拜会了一家大陆企业，老板70多岁了，早年从军，中年任职地方干部，然后下海做生意。30年来建立了绿化工程、中草药种植、保健品研发生产代工等事业。老板自律节俭，勤奋务实，两年前开始建立直销事业，聘任了总经理及一帮员工，由于尚在申请直销牌照，因此发展仅限于省内。

这次老板请我去采访交流，是遇到了经营上的困惑。他聘任了一位年轻的老总，有不到10年的直销行业经验。这位年轻老总去年底到岗，为他设计了一套直销制度，说起来很简单，报单6,000元成为会员，公司给6,000元产品，另外再赠送2倍的积分（12,000分），积分可以兑换等值的产品；除此之外，还有推荐奖、向下领8层的层级奖、管理奖等。听起来没有什么问题，不过老板说，这个制度之下还有一个政策，就是会员可以把积分申请兑换现金，每天可以兑换千分之5，每1积分兑换0.7元。我一听就跳起来了，赠送的12,000积分总共可以兑换现金84,000元，这是什么制度？

老板很困惑，但是每次和总经理沟通，总经理就说：「你们不懂直销，这是开展市场前期吸引人的手段。」确实，目前公司业绩还不错，短短几个月业绩就突破100万元（人民币），而且势头还很好。我当天开会就把总经理指责了一顿，这是什么狗屁制度，花老板的钱来建立没有实质意义的市场。

这几年我在大陆各地遇到很多学艺不精的职业经理人，光凭著一张嘴忽悠企业老板，遇到质疑最喜欢用的招数就是：「你不懂直销」。这些人为企业设计的制度往往不计后果，不考虑企业长期的发展，只求自己短期捞著好处。

我曾多次扮演「拆弹部队」的角色，帮受害的老板收拾善后。在和一些传销跳蚤辩论的时候，他们词穷就拿出「你们台湾的直销和我们大陆的直销环境不同」，想用这说法来应付我。我直接凶狠地告诉他们：「我从1995年开始就在大陆辅导直销公司了，别说你比我了解直销环境。」

直销不是什么神秘的事物，直销公司的经营和一般行业相同，都要遵循企业运营的基本规则。要当直销公司总经理，除了直销一线的运作实务外，企业经营管理的产、销、人、发、财都要有概念。这些基本素养没有，管理功底不扎实，就没有资格质疑别人不懂直销。