世界直销历史大事纪

虽然直销行业越来越高科技，但保持高接触、保持客户的满意度和销售人员的热忱仍是最重要的；而中国因素在直销发展历史上或许来得比较晚，但未来很长的一段时间，中国将是直销历史长河的关键力量。

 

谁是第一个直销公司？

直销源于何时？源于何处？至今似乎众说纷纭。

 

就直接面对顾客的概念而言，洋基商行可能是较为可考的鼻祖，早在18世纪，洋基商行部份业务员就开始走进许多偏乡把商品销售给偏远的美国消费者。

 

不过若就公司型态来看，1855年由詹姆斯．鲁宾逊牧师组织青年男性挨家挨户推销产品的西南（Southwestern）公司，则可以算是真正以公司模式进行直销业务的开创者。

 

近160年后的今天，在全世界已有近1亿人从事直销，并创造了超过有1668亿美元的直销产值。

 

在现代，直销是一种普及并且具有持续增长潜力的商业模式。

 

据一项最新的调查显示，近三分之一的美国成年人在过去六个月内曾经购买直销商品，其中的42％选择网购。这显示，结合电子商务技术使，现代新公司的创业条件，远远优于以往挨家挨户累积基础的创业模式。

 

婆婆妈妈力量大

在直销，女性是行业的基石。

 

127年前，大卫．麦康纳决定组织女性作为销售尖兵，找到艾比小姐成为雅芳公司的第一个顾问。到今天，有超过600万雅芳顾问跟随艾比的脚步，传承麦康纳信念，相信女性在直销通路的灵魂价值。

 

「1886年，我们的创始人大卫．麦康纳看到，妇女在经济上很少有机会」，雅芳现任首席执行长麦考伊说：「他也明白，女性其实很容易地透过分享其他女性的在自然方式中销售美容产品。既然女性有这样的优势，为什么女性不能有机会来养活自己和家人？」

 

这样的精神也被玫琳凯引用，事实上，单纯以女性为伙伴的直销公司，除了雅芳、梅琳凯之外，天然化妆品等公司也是如此，全球前六大直销公司，完全藉力女性特质与优势的公司就有三家。

 

除了限定以女性为公司的少数公司外，其余不限定性别的直销公司，事实上也是以女行为主体。根据世界直销联盟的数据，全球直销人口性别比率约为女性75%比男性25%，也就是在1亿直销人口中，有7500万人为女性。

 

除了女性直销商之外，女性创办人与CEO的影响力也越来越明显，2013年，前50大直销公司中，共有三成创办人或CEO为女性。

 

行业组织一百年

1910年，麦康纳结合雅芳及其他九个公司，形成世界直销第一个行业组织，后来发展成今天的美国直销协会。

 

目前，美国直销协会有200家企业会员。

 

现任美国直销协会理事长约瑟夫．马里亚诺说：「我们将继续帮助公司、直销商和社会大众获得更全面的直销知识，更正确的了解直销。」

 

从1910年至今，有超过60个国家有直销协会。由于直销协会并无法律上的实质力量，对于行业的影响力一般仅止于游说政府立法部门以及对同业进行道德宣导，相对欠缺比较积极的约束与规范力量。

 

因此，部份市场除有协会之外，还成立的具有法律意义的直销公会。在台湾，中华民国多层次传销同业公会也于今年四月间正式成立，预计可为业界创造更积极的影响力。中华民国传销同业公会理事长古承濬表示：「公会成立后，传销业就有了一个与政府和各界正式对话的平台，这个平台可以整合人力、物力和财力资源，平台的触角可以伸向产、官、学、媒，更可以延展至海外。」

 

奖金制度演进

1855起，直销商一般仅从个人销售业绩获得相对报酬。到了20世纪中期，革命性的组织奖金出现，直销商的所得从此可以远远高过他们个人的销售绩效。安丽是第一家把组织奖金包裹到直销事业制度的公司，而这项革命也使得安丽在50年后成为全球第一名直销公司。

 

如今，超过90％的公司采用这种多层次奖励制度。

 

销售方式的进化

直销的核心虽然是复制倍增，但随著世界的演变，直销销售模式也不断在演变。

 

「我们不仅接受新世界，也积极创新技术。」优莎纳首席资讯主管里克．史坦博说：「世界正在发生变化，移动性将被证明是游戏规则的新核心。每个人都有智慧型手机，Apps将成为参与直销的首选方式，而我们正在这方面积极更新和保持领先的曲线。可能有人会说数位技术与直销商务的发展是矛盾的，但它不是矛盾，而且是未来的潮流。」

 

史坦博补充说，消费的方式正在迅速从一个店面平台转移到一个更大的Web架构，电子商务已被广泛接受和信赖。

 

史坦博：「虽然直销行业越来越高科技，但保持高接触、保持客户的满意度和销售人员的热忱仍然是最重要的。」

 

Belcorp总经理道格拉斯．佛朗哥说：「我相信技术只是改变了关系的方式，但不改变其关系的本质，也改变不了直销商务建立在信赖的特质，所有技术的变化与销售的演进，永远都必须建立在信赖的条件上。」

 

中国大撞击

就直销行业来看，13亿人口的新兴市场本身就具有改变历史的种种强力条件。

包括安丽、玫琳凯、如新、嘉康利等美商公司，几乎都有三分之一或以上的年营业额来自于中国；另外，像完美、无限极这样的公司，单单在中国的业绩就足以跻身全球十大、二十大舞台。

 

中国因素在直销发展历史上或许来得比较晚，但它改变世界直销历史的力量已经发酵，未来很长的一段时间，中国仍将是世界直销历史长河的关键力量。