2012全球直销十杰

2012年，安丽正式从雅芳手中抢下了世界直销营业额冠军头衔，在一个全球性景气环境普遍不佳的挑战中，这种出色的表现显示了安丽的多元优势；而在很多人坚持保健才是王道的情况下，安丽却透过雅姿在美容保养领域创造近30亿美元的营业额，无疑是一个值得深入思考的启发。

 

文◎徐槐谷

 

安丽公司(Amway)

在过去的13年中，安丽全球共取得了十二次成长，而每一次成长也都能写下历史性的纪录。2012年更是安丽公司创立以来一个重要的里程碑。

 

2012年，安丽营业总额由2011年的109亿美元攀升到2012年的113亿美元，正式从雅芳守中抢下了世界直销营业额冠军头衔。

 

在一个全球性景气环境普遍不佳的挑战中，这种出色的表现显示了安丽的多元优势。根据安丽官方的说法，这种优势来自于企业方能够不断提供让直销商更专业与更具韧性的环境及策略。

 

简单而言，其实就是安丽在创造直销土壤方面的杰出成就。或许有人会说经营安丽事业比较辛苦，但很少有人会对安丽敞开大门欢迎所有人的态度以及经营事业的公平性有所质疑，而安丽直销商可以运用的企业品牌及经营资源更是令人羡慕。

 

安丽全球董事长史帝夫温安洛说：「我们很高兴地宣布，安丽的业绩再创历史新高，更令人兴奋的是，由于我们的企业体质，也由于我们的策略运用，在过去六年间，我们几乎成长了一倍。」

 

「安丽持续超过50年经为人们提供一个机会，使参与者能够创造属于自己的事业时，能够同时拥有一个强势品牌、许多创新产品、在地销售资源与完善的培训方案。」安丽全球总裁道格狄维士说：「这使他们更能够实现自己的目标，而他们的成就也是安丽的自豪。」

 

安丽的领导性地位，与各市场分公司普遍都能拔得当地头筹表现有著密切的关连，除了中国大陆市场是安丽全球众所周知的超级金鸡母外，包括印度、日本、韩国、马来西亚、台湾、泰国、乌克兰和美国等市场.，安丽几乎都能长期大幅领先其他公司。另外，在哥伦比亚、香港、意大利、墨西哥、俄罗斯、土耳其和委内瑞拉等市场，2012年的成长更纷纷超过两位数。

 

在过去，多数人比较倾向把安丽定位在营养保健（2012年占46%）及日用品产品（2012年占22%）。但在近几年，雅姿（ARTISTRY，2012年占26%）的迅速发展，也使得安丽在美容保养领域占有一席重要的地位。在仍有很多人坚持保健才是王道的情况下，安丽却透过雅姿惦惦呷三碗公半，在美容保养领域创造29.38亿美元的营业额，无疑是一个直得深入思考的启发。

 

雅芳产品公司( Avon Products Inc.)

做为一家百年老店，并且长期位居世界营业额霸主的雅芳，近年来面临了许多全球性与地区性的挑战，这些挑战使得雅芳在2012年不得不拱手让出世界直销第一名的龙头地位。

 

2012年雅芳全球业绩为107亿美元，较2011年的113亿减少了6亿美元，降幅为5％。雅芳全球官方同时也承认，营业额的下滑，与活跃直销商数量的减少有直接的关系。

 

种种不甚理想的数字令雅芳面临一种经营的压迫感，为此，雅方已自2012年下半年度起开始执行一连串的改革计划：包括不限定是内部拔擢或对外挖角，以积极的手段改组公司高阶领导团队。

 

另外，则是透过更清楚的任务定位，使法律、人资、行销、数位及通信各方面人才的任务能够真正达到引导与支援全球各市场的功能。

 

第三，对雅芳的直销领导人提出更明确的纪律要求与目标要求，使领导人能够更充分发挥应有的市场与组织力量。

 

最后，作为一家上市公司，业绩不理想常常就得面临节流的声浪，因此，雅方也计划在2016年之前有效节省4亿美元的支出。

 

从上述四大改革方针来看，除了第四项明显为满足股东要求外，雅方显然把再起风云的重点摆在人才上面。人才确为企业根本，雅方从人的问题解决企业的问题，在大方向上也许没有错，但重要的是，这些人才方案的落实是否够快、是否够深，可能才是雅芳能否在短期之间与安丽正面交锋、一较雌雄的关键。

 

贺宝芙公司(Herbalife Ltd.)

肥胖、人口老化和失业为当今世界各地区普遍面临的重大难题，不过，贺宝芙却把这三大问题巧妙的转化成企业成长的商机。

 

透过体重管理产品、营养保健产品以及多数人可以凭借的事业机会三大诉求，贺宝芙在近年间快速攀升到世界直销第三名的位置，2012年，贺宝芙依旧以18%的成长率，从2011年的35亿美元成长到41亿美元。

 

贺宝芙近年的发展速度，主要来自于以营养俱乐部为平台进行社区深耕这个重要主轴。从全球的观点，逐步深耕的社区将彼此连结出一整个城市的力量，然后再扩大为城市与城市之间的连结，最终则实现贺宝芙官方倡议的世界「城城相连」（City by City Focus）的理想。

 

或许营养俱乐部并不一定适合每一位直销商，但失败的营养俱乐部并不能掩盖成功的营养俱乐部为各地区市场创造的高度价值，在世界连城理想中扮演折核心的角色，以及在近年间明显成长所发挥的关键力量。

 

在贺宝芙各区域市场中，亚太区销售净额达到11.4亿美元，较2011年成长25%；2012年已首度超越北美跃居为美商贺宝芙全球最大市场。

 

运动赞助是贺宝芙近年来另外一个企业品牌管理行销重点，贺宝芙全球过去曾经赞助美国银河足球队及足球明星贝克汉；目前，贺宝芙赞助巴塞隆纳足球队，另外也个别赞助巴塞隆纳前锋名将梅西。

 

台湾贺宝芙自2006年起开始赞助棒球运动，深度的参与，除了替台湾帮球运动作出贡献外，也是落实贺宝芙将企业品牌与运动赛事整合行销的一个模范市场。

 

福维克有限公司(Vorwerk & Co. KG)

福维克是一家历史超过130年的德国公司，成立于1883年。它的核心产品包括家电、化妆品、家居用品（厨具、地毯）。福维克在全世界有76个市场，61万直销商，2012年全球营业额为33亿美元，较2011年成长三亿美元(10%)。

 

福维克几乎在每一个产品领域都有宝贵的成长，其中家电类成长11%；厨具类成长16%；美容保养品类(JAFRA 洁芙拉)成长6%。美容保养品类在去年度的成长率或许是三大产品类型中幅度较小，但其重要性却比家电类、厨具类更为显著，因为美容保养品使经营者更容易分享、销售与发展组织，在61万名直销商中，已有57万名具有福维克美容顾问的身分。

 

根据福维克的官方报告显示，福维克在2012年的表现，中南美的墨西哥、巴西，东南亚的泰国、印尼等市场扮演著相当重要的角色。

 

天然化妆品公司(Natura Cosmeticos SA)

过去，中南美洲一直是全球经济板块的弱势，美国直销企业对当地的社会环境也普遍没有信心。但是，自25年前起，中南美洲最大国家巴西从制定新宪法、改革民主制度做起，很快发展出一个稳定的社会与一股强大的经济力量。

 

在这个过程中，巴西一家小公司很快成长为实力雄厚的直销公司──天然化妆品公司(Natura Cosmeticos SA)。

 

自2009年第一次世界一百大排行榜面世之后，Natura就一直位居世界十大之列，但多数人对这一家来自巴西的大直销公司为什么会崛起，却很难有一个具体印象。或许，数字是认识这一家公司一个不错的方式。

 

Natura 成立于1969年，2004年上市后，一直是巴西股市市场的明星企业。

目前，Natura 有6,700名员工，每天平均有超过7万笔订单，全球（主要在中南美洲）共有150万名直销商(Natura顾问)，其中阿根廷市场为巴西以外最大海外市场，有30万名直销商。其次，智利、哥伦比亚、墨西哥、秘鲁、玻利维亚几个市场也相当出色。更重要的是，Natura甚至成功打尽了世界化粧品大本营法国，这项成果使Natura除了业绩表现外，更在品质与品牌上面获得了重大的进展。2012年12月，Natura购买澳大利亚知名化妆品制造商伊索公司，作为积极进军大洋洲、亚洲、欧洲和北美的重要布局。

 

Natura虽然在2011年出现了6%的下滑现象，但很快的在2012年又以14.3%幅度向上成长，创造年营业额32亿美元的历史新高。

 

玫琳凯公司(Mary Kay Inc.)

玫琳凯总公司设于美国德州达拉斯，于2011年届满50年。从1971年在澳洲成立的第一个海外分公司开始，玫琳凯的海外分公司迅速地扩展到到39个国家，在「让世界各地的女性们都拥有更多的机会」的理念下，玫琳凯在全世界拥有超过200万名独立的美容顾问。

 

2012年，玫琳凯继2011年成长16%之后，再度取得6.9%的涨幅，年度营业额由29亿美元上升到31亿美元。

 

永久公司(Forever Living Products)

永久公司大概是目前已知的主要直销公司中，市场最多的一家直销公司，当大部份主流直销公司最多约100个地区市场时，永久在全球各地的市场竟然高达155个。

 

永久公司近年来在营业数字的呈现上面相对显得保守，最后一次正式公开的年度营业数字为2010年的25亿美元。本刊透过非官方但相当可靠的管道，取得永久公司2012年度业绩为29亿美元。

 

永久在市场开辟的速度大于其他直销同业，主要与直销商有一套相对容易复制运用的新市场开发模式。近年间，永久在外蒙古的成功，正是充份发挥这种开发模式，借由台湾直销商结合蒙古新娘，前往开辟而且大有斩获的一个新市场例证。

 

永久公司自2006年起正式将自己定位为一家深度关心环保的绿色企业。透过各项具体措施（例如资源回收），减少了61%的废弃物与污染。永久更自信每年能够以4,000万株芦荟为地球净化超过200万吨的二氧化碳。

 

特百惠品牌公司(Tupperware Brands Corp.)

特百惠于2012年的业绩表现为26亿美元。特百惠行政总裁里克古因（Rick Goings）说：「2012年是特百惠另外一个稳健增长的年度。」

 

与福维克一样，特百惠也是借力美容保养再造企业新生命的典型，借力美容保养之后，这一家原本已经有点老气的容器公司，再度在市场上展现了强劲的竞争力。

 

特百惠目前委外生产的美容保养产品约占全部营业额的40%，虽然还不到一半，但其重要性却与日俱增。因为，美容保养产品让特百惠直销商更能够吸引消费者、满足消费者，透过美容保养产品的力量，也使得特百惠在所谓的新兴市场例如印度、印尼、巴西、墨西哥等地展现出高度的成长力道。

 

比较十年之前，中南美洲市场、亚太市场在特百惠全球业绩的占比分别为12%、19%，但在2012年，二者的占比分别成长到28%、30%。

 

十年之间，特百惠在新兴市场超过60%的成长，使得这一家老牌公司能够再起风云、稳居十强。

 

如新企业有限公司(Nu Skin Enterprises Inc.)

2010年，如新正式对外界公布如新2.0的计划，具体以年营业额50亿美元为如新2.0的发展目标。

 

透过抗老化新产品的上市与中国大陆市场的积极布局，如新在2010年、2011年及2012年分别取得了15.3%、13.3%及29.4%的成长。三年间，如新已由2009年的13亿美元成长到21.9亿美元。在世界百大的排名中，也一路由12名爬升到第9名。

 

在迈向50亿美元目标的未来几年，锁定抗老化商机的ageLOC品牌仍然是最关键的成长动力。其中，ageLOC美容（Body Spa）与ageLOC保健（R2）两大系列销售分别超过8.4亿美元及2.55亿美元，ageLOC产品在2012年总计为如新创造了10.95亿美元。

 

就区域市场分析，2012年如新在中国大陆市场的营业额为36亿人民币，比起动则百亿两百亿的前三名，如新在中国大陆的营业额并不算大，但如新却是这几年在中国成长十分快速的公司，中国市场的快速发展，也使得整个大中华区（包含大陆、香港、台湾）市场在2012年取得显著成长，如新也深信中国大陆市场将会是可以继续倍增的黄金市场。

 

完美资源公司(Perfect Resources Co., Ltd.)

完美（中国）有限公司是马来西亚完美资源有限公司于1994年3月投资设立的侨资企业。是一家集结科研、开发、生产、销售、服务于一体的现代化大型企业，以生产营养补充品、个人护理用品、居家清洁用品和美容护肤品等大众消费日用品而著称。

 

完美公司在2012年的年营业额为21.9亿美元，其中中国大陆市场有135亿人民币，已经连续多年成为中国直销市场第二大直销公司。

 

完美公司在海外有七家分支机搆，目前产品销售及服务扩展到马来西亚、香港、泰国、印尼、新加坡、台湾及越南。这些海外分公司，除了各自具有拓展国际市场战不同略定位外，也陆续为完美集团创造了新的市场产值，为完美集团发展成为一家跨国直销公司奠定了重要的基础。

 

完美公司已连续三年跻身全球十大直销公司之列，这项表现，也说明的中国直销对世界直销举足轻重的影响力。