从马斯洛理论看直销公司的激励策略

「奖金回馈」是鼓励伙伴努力冲聘、扩大业绩的关键利器；但是，目前直销产业百家争鸣，每家公司都说他的奖金拨放比例有多高、可以快速赚取高额奖金，几乎杀红了眼，实际状况又是如何？

直销公司到底在销售什么「产品」？有人说，健康美丽、居家环保的产品；也有人说，赚钱的事业机会；更有人说，圆梦的机会。 

马斯洛理论说，人类有5个需求层次——生理、安全、爱与归属、被尊重和自我实现，正好拿来印证这个过程。当人们满足了温饱的生理需求之后，就会开始往社会认同的安全感前进，并且以身为团体的一份子为荣，这正是经营直销产业的第一阶段，以直销公司所销售的产品体验与产品分享为主要任务，赚取销售利润；第二阶段是形成团队运作的过程，因为财富的累积、事业的分享，赢得自身价值的被尊重，赚取组织发展的利润；第三阶段重新审视年轻时期的梦想，帮助自己、也帮助旁人，完成追梦圆梦的成就，俨然成为一位创业家。

奖金计划要公平合理

直销产业既然是「人」的事业，就离不开「管理」，只是直销公司对于这群不是员工的直销商缺乏约束力，如何管理？凭良心说，每位直销商都是独立的个体，而且成长背景各有不同，还真无法管理，所以，直销公司非常强调「教育训练系统」。

如同之前说过的，教育训练系统其实就是养成一位优秀高阶直销商的SOP，但除此以外，就是奖金分配计划。「奖金回馈」是鼓励伙伴努力冲聘、扩大业绩的关键利器；但是，目前直销产业百家争鸣，每家公司都说他的奖金拨放比例有多高、可以快速赚取高额奖金，几乎杀红了眼，实际状况又是如何？

俗谚说：「以子之矛，攻子之盾」，既然有高额的奖金回馈，是否就容易产生低价高卖的不好印象？又或者其中有许多限制，让直销商无法领取奖金，形成所谓的奖金陷阱？其实如同一般产业，每个直销商依其通路角色的贡献度，获取应得的利润回馈，就是公平合理的奖金计划。

产品比你想的重要

「产品流通」才是赚取利润的关键，「产品」让消费者的生活方式更为美好、更健康、更快乐，消费者愿意消费与分享，提高产品流通的数量与速度，才是创造高额利润的基本要件，否则，再高额的奖金拨发比例，碰上流通率低的「产品」，也无法创造高额奖金，但这却是许多人忽略的地方。

「产品」在许多人眼中都不觉得特别重要，但是回到直销的本质——好东西跟好朋友分享，「产品」的独特性、功能性、价格性，其实都反映了市场区隔、消费族群与消费频率。

这几年的经济景气持续低迷，民众节制消费以及想要增加额外收入的念头，对于直销产业的业绩成长是种助益，但是，在没有赚到利润之前，须先考量经营直销事业要花多少钱？产品消费是否在能力范围内？使用产品的族群有没有限制？是否人人都消费得起？

有些直销事业用换品牌的概念，把家中原有的生活用品开销，更换成直销事业的商品，这当然是很好的经营理念，只是你每个月的家庭生活开销有花这么多钱吗？有没有过度消费的问题？如果是你自己都无法接受的经营理念，却要你的朋友接受，岂合乎「好东西跟好朋友分享」的基本原则？ 

奖励计划可以更有意义

「梦想」是这辈子最难销售的产品，「22K」打趴了一群年轻人，对未来不敢有任何想法，再加上媒体不断渲染「月光族」、「草莓族」、「水蜜桃族」，使得年轻人有如蜗居一般，缩在自我保护壳里，对未来不敢有任何憧憬，遑论梦想。中坚世代，正在现有的事业岗位上拼搏，期望开创出一片天，为自己的家人创造更好的生活水平，无暇兼顾其他诱惑；年长的退休人士（银发族），又认为自己辛苦了一辈子，成就已定，甚至已经一只脚踩进棺材，余生只要能够无忧无虑、安享晚年、含饴弄孙就好，还谈甚么「追梦圆梦」？

直销事业可爱的地方就在这里。许多直销公司的奖金计划中大都有一笔参与海外旅游或研习、全球年会的旅游基金，或者年度竞赛旅游奖金，目的就在鼓励直销伙伴出国走走，看看这个世界，拓展全球视野，走过看过，才会永生难忘。我就看过许多七、八十岁的伙伴，第一次出国就是随著公司团，上天下海，跟著大家玩得非常开心，体力完全不输给年轻人。高阶领导人环游世界的经验，固然令人称羡；但是这群刚出炉的新生代领袖（年次是新生代）热情参与，更令人动容。

钱，大家都爱，但如果是用这种形式呈现，绝对比直接发放奖金更有价值。有些公司是拨发一定的公益基金，援助需要帮助的人。但是，如果除了金钱援助，还能带领直销领袖直接关怀这群人（与其送鱼给他，不如教他钓鱼），我相信意义更不一样！

直销事业的核心价值可以说是马斯洛理论的最佳实践者，当人们满足最基本的物质奖励（健康、财富），就会开始寻求社会认同感与团队认同，进而形成一个追求美好生活的团队，并且尊重每个人、帮助每个人追梦圆梦。