25年台湾直销行业回顾：直销事业长期稳定经营之道
25年岁月，无数的面庞，无数的春去秋来，无尽的欢笑泪水，无数的希望挣扎，直销这条道路谱写了众人的悲欢岁月，这一切都是命运的安排，同行在这条道路上，除了相互扶持，相互鼓励，别无他择。
「揭开传销的神秘面纱」—从一场记者会说起
1992年12月25日，一个没有多少人听过的单位「中华民国直销市场发展学会」举办了一场记者会，公布了一项社会调查报告：台湾传销行业经营实况调查。在这个新闻发布会中，首次揭露了台湾传销行业的面貌，包括：从事传销的人口有多少？传销行业规模有多大？专职传销人员的收入状况？从事传销事业的目的？……这个调查引起了台湾社会的重大关注，第二天，台湾两大平面媒体《联合报》、《中国时报》几乎用了整个版面报导了这个资讯。这是传销行业在台湾的第一个媒体重大事件，这也是《传销世纪》创刊时一个成功的媒体行销计划。一周后，台湾第一本直销行业杂志——《传销世纪》创刊，首期封面故事便是「揭开传销的神秘面纱」。
从1993年开始，台湾传销行业的规模稳步发展，从1992年的229亿元（新台币）成长到2016年的881亿元。这期间，台湾传销行业经历了东南亚金融风暴，经历了网路时代的兴起与泡沫，经历了大陆传销行业的戏剧性起伏，然而，直销行业似乎具有超稳定特性，25年来，整个行业的产值呈现稳定增长的曲线。这个行业没有被淘汰，相反的，与时俱进的融合了产品、技术、平台、工具多方面的创新，传销行业被更多人认识和接纳，根据行政院公平交易委员会的调查，2016年台湾传销行业的总人数为276万人，参与率达到了台湾总人口的11.6％。
2001年5月号《传销世纪》杂志改名《直销世纪》杂志，这预示者「传销」在整个「直销」的领域中具有举足轻重的地位，这二者之间几乎画上了等号。
直销的王道是什么？
根据直销世纪》杂志2017年7月号的报导，2016年台湾传销公司共有338家，其中将近30％的公司经营传销事业时间超过9年；相对于经济部的统计，台湾97％的中小企业寿命不超过5年，可以说台湾有将近100家的传销公司，成为支撑直销行业发展的稳定力量。
一家直销公司的长期经营，涉及到四方面的利益：经销商、消费者、员工、股东。在直销公司的顶层设计上，如何做到均衡兼顾四方利益，是长远经营的核心要素，也是我主张的「直销王道」。
台湾的直销公司多半从中小企业起家，创办人兼董事长，在决策上容易形成一人独断，加上本身对直销事业各发展阶段的理解不够深入，难以判断所聘用的管理人才的适任性，纵有独特的产品，但是缺乏其他条件的搭配，始终难以和国际性的大型直销公司竞争。这是台湾直销行业20多年来始终呈现的局面。
反观大陆的直销市场，虽然历经了98年「一刀切」的巨变，但是2006年开始实施的「直销管理条例」严格要求直销准入门槛为资本额在人民币8000万元以上，这让所有合法直销公司必需具备一定的资金实力，在直销企业的顶层设计上比较有格局和长远性，长期而言是有利于直销行业的发展。
直销公司稳定经营的要素
那么，能够经营10年以上的直销公司，其成功要件是什么？以我25年来对这个行业的观察，我提出以下几点总结。
一、 成功需要积累
初创的直销公司必须经历极为艰难的挑战才能进人成长期，直销平台的建立不可或缺的要素有：产品的独特性、操盘手的推动力、奖励制度转换为有吸引力的操作模式、阶段性推出合宜的促销奖励活动、公司的综合管理实力与资金实力等。对新进入直销行业的企业而言，要具足以上要素是很大的挑战，也是需要时间积累的过程。
直销行业或有黑马出现，但是昙花一现的业绩是不值得推崇的，有些公司可能借助过度的奖励促销手段，创造出短期业绩与人气繁荣的假象，但因为损及了经营的合理利润，终究难以为继。对直销行业而言，新创公司经历了3年的亏损，如果能够总结出撬动市场的经验和资源，都算是幸运的。一家直销公司，如果能够经营10年以上，同时在产品、人才、模式、管理各方面与时俱进，才是真正的常青树。
二、 经营管理班子稳定
直销事业的发展有一定的科学规律可循，有稳定的经营管理团队，才能提供直销商稳定的发展环境；一方面公司的资方要有识人用人的高度，健全董事会功能，决策科学稳定，不拍脑门、不犯大错、不一意孤行；另一方面，操盘手聘任合理，和董事会互动良好；直销公司聘用的CEO必须要有真本事，不是靠一张嘴皮子忽悠外行的董事会。在董事会和CEO的共同努力之下，合理订定经营目标与经营战略，财务预算务求保守，业务管理精耕细作，分层负责合理授权，就会得到良性的成果。
举一个实例，2010年我受邀担任一家湖南内资直销公司的顾问；在此之前，这家公司在5年内已经更换了8任总经理，一直处于不稳定的状态，公司也亏损了将近1亿元人民币，幸而和我一起受邀的台籍CEO展现了直销的专业实力和敬业精神，和董事会之间建立了良好的互动，这家直销公司从此走在正确的道路上，逐年搭建起管理平台，一年半后公司转亏为盈，如今年营业额超过台币百亿元。
三、 财务结构要合理
任何企业考评其经营绩效，都以财务报表为最终依据，直销行业在财务结构上，有其行业的规律性，以产品定价而言，成本率一般是控制在12％到15％左右，佣金制度则设计在营业额的45％到50％之间，营业税5％，直销公司的营业收入扣除掉以上3项，还剩下35％，可以用来分配营业费用和股东利润。营业费用包含多个会计科目，其中大宗的固定费用以薪资为主，而变动费用则是与业务部门相关的交通差旅费和培训费，行销部门相关的促销费用、文宣费用、大型活动专项费用，营运部门相关的物流费用等等。每个公司都可以根据自己的状况做出财务预算，对于每月、每季的营运活动掌握度愈高，财务规划就愈精准。
目前在中国大陆地区有一个偏离直销的现象，就是非常多的团队用挂靠形式和直销公司合作，其分配方式不按照奖金制度而行，甚至不同的团队系统用不同的奖金制度，这样的情形导致直销公司无法有效操作业务和行销两方面的合理规划，进而形成公司和市场团队不同步，不利于直销公司的长期发展。
四、 经销商能够实现「长期稳定的高收入」
在好的直销公司干个5到10年，可以改变一生的命运，这是直销行业屡见不鲜的成功定律。要达到这个境界，直销商必需经历新人、独立经销商、高阶经销商、团队领导人4个过程。也就是凭借著努力经营直销事业，一般用3年时间晋升的高阶级别，再用3年时间深化组织、巩固团队，并形成运营系统，这样即可实践「长期稳定的高收入」的直销事业目标。
能做到这个目标的直销商虽然占比不高，但是这是在公平合理的规则下每个人都有希望实现的人生目标。直销公司的责任就是要构筑一个完善的服务平台，包含有竞争力的产品，良好的公司服务和后勤支援，直销商的职责就是要打造团队，事实上，直销事业的精髓就在于「团队建设」，让团队中的每个成员都知道自己该做什么。
五、 建立经销商对公司的信赖
直销是人的事业，建立在人和人相互信赖的基础上，直销事业的长远发展肩负著无数家庭的生计和期待，直销公司的资方和经营管理团队要有这样的使命感，也惟其如此，直销事业才得长期发展。要如何建立经销商对公司的信赖？以下几点原则必须掌握：不轻易承诺、不轻易改变、不轻易舍弃、不夸大、不浪费、以身作则、不偏离直销。
六、 好的文化—顾客满意、员工乐意、经营得意
每一家经得起时间考验的企业都有独特的文化，直销事业是生活化的事业，牵绊著无数的家庭，直销文化的共同特征是以「人本精神」，让每一个人都在这个环境里感受的温暖、支持、健康和爱。直销事业的领航人也是精神领袖如何从自身信念为始，构筑「顾客满意、员工乐意、经销商幸福、经营得意」的直销文化，始能基业长青。
25年岁月，无数的面庞，无数的春去秋来，无尽的欢笑泪水，无数的希望挣扎，直销这条道路谱写了众人的悲欢岁月，这一切都是命运的安排，同行在这条道路上，除了相互扶持，相互鼓励，别无他择。