直销组织是利益跟意义的结合

一个好的直销组织，应该要是利益跟意义的结合。只有利益，人留不住；只有意义，又无法推动组织扩展。唯有两者兼顾，才能让组织发展顺遂、长远。

 

这篇文章我想分享我个人的观点，而这个观点是我在接触与观察过许多直销组织、直销团队后的心得。

 

如果你现在是直销组织的领导，这篇文章对你来说应该会有所帮助，因为你会知道该如何在这利益跟意义之间做权衡。做得好的话，可以帮助你的组织扩展得更快，且走得更远。

 

如果你现在只是直销新人，组织里面没什么人数，你也可以阅读这篇文章，然后就此篇文章的内容观察一下你的直销组织，是利益偏重还是意义偏重。

 

利益型的直销组织

这种直销组织里面的人普遍都比较注重业务开发、通常不会办产品说明会，几乎都以商机说明会为主。这类型的直销组织在组织扩展上通常都很强，速度很快。

 

说实话，这类的团队没什么不好，但是他们的眼中往往只有赚钱、收入，在跟客户洽谈的时候，主要也都是谈论制度跟收入，产品几乎是不谈的，甚至他们会说：「产品不重要，只是媒介而已，重点是这个制度好赚。」简单地说，他们的文化核心就是收入。

 

通常在一些比较新的公司较容易看到这类的组织团队，因为新公司的制度相对容易领到较高的奖金，或者说，设计得比较吸引人。这种团队的优缺点如下：

 

优点

整体团队的战斗力特别强，因为跟客户沟通的时候都是围绕在制度、收入，所以组织扩展的速度很快（因为人人都想赚钱）。

 

缺点

留人率不高，在前期基本上没什么影响，不过在中后期会产生伙伴容易离开的问题。因为这种团队的核心信仰就是赚钱，伙伴因为这样被吸引进来，所以只要没看到钱，他就会离开，因为对他来说，除了收入以外，这边没有什么其他价值了。

 

意义型的直销组织

这种组织就跟利益型组织相反，他们比较注重情感面，在意伙伴跟伙伴之间的交流，也很在意大家是否有使用产品（使用的成效、产品的感动、领导人的感动等），常常举办产品说明会、试用会，偶尔办点家庭聚会、外出活动等。

 

这类的组织比较容易留得住人，尽管有些伙伴他们没有赚到很多钱，但还是会继续留在里面，原因有两个，一个是产品、一个是人。

 

产品

因为这种组织的人都是有在用产品的，所以对他们来说，不论在这边有没有赚到钱，产品有让他得到改变，他就会继续待在这边。

 

人

之前我做过一份问卷调查，里面问到为什么大家会想加入直销。结果第3名是「喜欢跟同理念的人说话，以及想要跟伙伴在一起的感觉」。当时我才体悟到，原来除了产品改善生活及增加收入之外，有人陪伴这部分也是满重要的。想想也对，毕竟人是群居的动物。

 

通常在一些比较久远的公司，或著比较注重产品力的公司，较容易看到这种团队的存在。接著直接来讲讲这类型组织的优缺点吧。

 

优点

意义型的组织在留人部分比较强，因为文化的核心是以产品和人为主；所以整体形象看起来比较舒服，通常不会有太多负面评论。

 

缺点

但是相反的，组织扩展的速度就会比较慢。因为比起利益型的组织，他们里面的人普遍战斗力比较弱（或者说，业务气息少一点）。

 

利益跟意义结合的组织才是最完美

如果你要问我哪种组织类型是对的，我会说没有对跟错。但是，如果是问我哪种组织比较好，我会回答：「结合起来的才是最好的。」

 

拿医院举例，医院里有医护人员，他们在里面工作，毕竟工作才会有收入，这是利益（当然，我深信每位医护人员心中都是有使命在做助人这件事，只是这边用这个案例较好举例）；而医院里面也有志工，他没有领钱，但还是做得很开心，这是意义。两个人虽然是为了不同的目的，但都同时在一个地方付出、努力。

 

如果医院看诊是不收钱的，那医院会撑不下去，就无法为人提供服务；如果志工也是为了钱来的，那整体上就会缺少某种意义上的文化，只有商业交换。

 

而像目前这样的结合是完美的。一部分的人在体制中取得利益，并帮助整个系统运作下去；另一方面又有为了意义（通常是个人满足）而付出，为整个系统增添了良善的文化。

 

所以，一个好的直销组织，要是利益跟意义的结合。只有利益，人会留不住；只有意义，又无法推动组织扩展。要有利益在里面，让整个组织能够持续发展，但同时也必须兼顾到意义（好比有些人使用产品得到改善，在团队中扮演产品传教士的角色）。

 

我目前看到比较大的直销团队，或经营有声有色的直销组织，几乎都是这两者的完美结合，有利益也有意义。