成交的关键，请遵守先上后下

世界上最远的距离是什么呢？不是南极到北极，也不是地球到火星，而是客户人站在你面前60公分处，他的心却仿佛距离你6000光年，想成交得再等3000年。为了不要等那么久，就用「先上后下」原则来拉近心的距离，加快成交速度吧！

 

经营组织行销的朋友都知道一件事，世界上最关键的距离，不是百米短跑第一名和第二名间的差距，也不是电影里头缠绵悱恻的爱你一万年。对大家来说，这个关键距离，一旦突破，可以成为大富翁，而且这个「富」没有极限，你可以从在地级首富，变成台湾级首富，再变成世界级首富；相反地，若不能突破这个距离，那么，跌落也可能无极限，你可以从本月业绩垫底，到整年业绩垫底，甚至到……一辈子都无法实现自己的目标。

 

这个距离，就是钱从客户的口袋飞到你口袋的距离。而既然钱不会自己长翅膀飞过来，那么口袋的距离，其实就是脑袋的距离。简单说，你可以让客户愿意和你拉近距离吗？愿意的话，钱就离你比较近；不愿意，那你连钱的影子都看不到，更遑论要赚到它了。

 

重新定义你的距离定理

怎样的客户愿意跟你拉近距离呢？好比说，两个人各自站在相距遥远的两个山头，需要借助望远镜才看得到对方，但是透过旗语，却能正确传达意思，他们俩达到了「沟通」。相反地，明明已经面对面，彼此都专心听对方讲话，却误解对方的意思，有可能还会带来反效果，这就是世界上最遥远的距离了。

 

所以，对未来要创造庞大组织的领导人们，很重要的一个「距离定理」：

如何让每个客户和下线伙伴，瞬间成为我们非常好的朋友，如何把他和我们的距离拉近，就是非常重要的关键。

 

以这个定理，任何人，我是真的说「任何人」喔！包括捷运上坐你旁边的人、上厕所小号站你旁边的人，乃至于走在拥挤街上擦撞你的人，每个都可以是你的客户，男人、女人、老人、外国人、仇人，甚至抢你女朋友的第三者，还有跟你水火不容的竞争对手，「任何人」都可以成为你的客户，只要你懂得「拉近距离」。

 

距离怎么拉？细讲起来很复杂，但简单讲就是4个字：「先上后下」。

 

咦？有人可能正要举手发问：老师你在教导搭捷运的礼仪吗？但为何是「先上后下」，不是应该「先下后上」吗？

 

这里的「先上后下」，指的是碰到「任何人」先「向上沟通」再「向下沟通」。

 

要懂得先向上沟通

什么叫向上沟通？各位读者可能学生时代数学不好，但没关系，这里还是要说一下，所谓向上沟通，就是寻找「最小公倍数」。

 

如果我是5，你是8，那么向上沟通就是找出40这个数字，你我都属于40的一部分，所以我们是「一起的」；如果我是11，你是23，双方之间共通点比较少，没关系，往上找总会找到最小公倍数，以本例来说是253，数字大些，但终究还是找到连结。

 

好啦！不讲硬梆梆的数字，讲你好了。今天你走在路上，看到一个人穿得流里流气的，你看见他就很不开心，把他视为讨厌的陌生人。但忽然间，那个讨厌的陌生人跟你搭讪了：唉呀！你不是阿荣吗？几年不见，看起来混得不错啊！仔细看，你认出来了，原来他是你小学同学阿彬，那时还常去他家打电动呢！一下子两个人热络起来，听说阿彬在做直销，后来你竟然也捧场跟他买产品。

 

他服装有变吗？他有瞬间转变造型吗？为何一下子他从「最讨厌的陌生人」变成「你愿意掏钱和他买东西的朋友」？

 

什么变了？当然是关系变了。这关系怎么来的？是创造出来的。

 

也许读者抗议了，这怎会是「创造出来」的？明明本来就是国小同学。那么，读者们，记得我前面提的令你头大的数学吗？关系是甚么？就是找出「最小公倍数」。

 

今天你去拜访一个客户，他双手抱胸、瞪著你，摆明了就是不想和你讲话，希望你赶快主动闪开。但此时，你开口说一句话，瞬间拉近距离。

 

「陈董，记得吗？我是你小学同学」。

 

唉哟！不要老是用这招。但可以用哪招呢？当然你要事先做功课，你可以说：我们都是台南人，我们都是狮友，我们都喜欢足球，我们都是读书会成员，或我们那天都有去总统府抗议……随你怎么说，就是要「创造」出关系来。

 

这个关系可能不够近，但至少已经比原本陌生人的关系近了。随著谈话过程，你再不断拉近距离，到头来，你会发现，当初那个双手抱胸对你有敌意的人，已变成和你勾肩搭背的好兄弟。

 

问问那些销售冠军们，他们的成功秘诀是什么？其中一定有这招，向上沟通，然后改变关系。

 

接著要往下沟通了

一旦双方有了「关系」后，不代表可以成交，但代表你「可以开始准备成交了」。

 

什么！前面讲半天，还没开始要成交？是的，真正的成交靠的是「向下沟通」。顾名思义，向上沟通是往上「拉关系」，向下沟通则是往下「找问题」。例如你和那个本来讨厌但后来变朋友的阿彬认识后，总不能一直打高空，接下来就要「脚踏实地」了，你要从和他的谈话中找出问题。

 

「唉呀！你事业那么成功，可惜啊！」「可惜甚么呢？」「可惜身体太操劳了，赚到钱却失去健康，这可不妙啊！」「那该怎么办呢？」「不瞒你说，我现在从事的这个事业，卖的产品刚好就是针对你的状况，这可是有国际认证的产品喔……」

 

随著两人一直聊，你们聊得越深入，那么，钱从对方口袋飞到你口袋的目标，即将实现。

 

下个结论，顶尖的业务，就是能够做到「从打高空转到挖地道」的人。高手也者，往上攀得高，往下也钻得深。每月业绩长红，绝非浪得虚名。

 

我经常见到业务朋友们，他们为了业绩，见到客户，就不断地想「往下沟通」，拼命分析对方的需求，然后销售产品。但说句难听的，你算哪根葱啊？我为何要让你「分析」？

 

聪明的业务，懂得「先上后下」。同样的对象，同样的产品，只要换个「顺序」，先上后下，那么，你和金钱间的距离就拉近了。

 

今天起，复习一下数学，不，「距离学」吧，拜访客户前，不论透过察言观色，或者事先做功课，总之，先往上再往下，准没错。