中国直销市场或将进入新的竞争格局

根据世界直销（中国）研究中心最新的调研，2014年的中国直销行业依然呈现扩张型发展的格局；获牌直销公司总数从1013年底的41家增加到1014年底的49家；而直销行业的总业绩则从1287亿元增加到了1599亿元，增长率达到24.3%。此外，2015年一月又陆续传出3到4家企业获牌的资讯，似乎2015年中国直销行业的总体规模将要进一步扩大。

从2013年个别公司的表现来看，前三名维持不变，依然是安利、完美、无限极继续领跑，不过另有玫琳凯、权健、中脉进入了百亿俱乐部；获牌的直销公司平均营业额是34.7亿元人民币，这个数字绝对是全球最高的平均值。

不过从2014年全球直销行业的表现来看则不尽如意，全球直销行业的几家巨头如安利、雅芳、如新都呈现下跌局面，而且这三家公司在中国的市场也同步下跌，这个现象倒是值得探索。

从2006年商务部发放直销牌照以来，外资直销企业在中国市场似乎占有绝对优势，但近几年情况似乎正在逐渐改变。不可否认目前在中国从事直销的人仍以个人的获利导向为主，而不是基于产品与消费市场的考虑，愈来愈多的获牌直销企业加入行业竞争，势必会吸引一些原来在外资公司经营直销的人，转换跑道以换取更好的发展条件。根据2014年的个别企业增长率来看，中国内资直销企业正一步步的追赶上外资公司。

下一波加入直销行列的竞争者以中国的药企较引人瞩目，这些药企夹著既有的研发生产资源与对中国政商环境的熟悉度，势必展开一波经营人才与市场团队的掠夺战，或有可能再度冲击目前的市场竞争格局。安利公司去年业绩小幅跌落，相信这不会是安利公司的产品或管理上的问题，我相信这是市场竞争使然。

其实，前一波的市场竞争还是以双轨制这种组织结构较松散的公司为主，但是我相信未来五年，市场竞争会更波及到其他类型的直销公司，即便是大型直销公司都可能会面对到公司人才与市场团队的松动，这就真正考验到各家的管理水准了。

目前冲上百亿的两家内资企业后劲是否强劲还有待观察，但是像是炎帝、新时代、克缇这样的公司倒是未来极被看好的，因为他们的成长都不是靠短期炒作，而是一步步积累上来的。

从长期的角度来观察，前三名由安利、完美、无限极继续领跑中国市场不会有太大的变化，除此之外，中国直销行业未来的领跑者，将取决于其他直销公司在产品、行销、管理上的竞争力，如果以百亿作为分水岭，能够长期稳健占有百亿市场的直销公司势必要在产品组合、行销手段、服务管理三方面具备一流水准，这也才符合中国进入小康社会的需要，我们且拭目以待。

（原刊载于2015年3月【直销世纪】267期。）