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合法，也兼顾合情合理
民国八十一年二月公平交易法与直销管理办法相继实施后，国内直销业者多认为有了一道护身符，从此可抛开老鼠会的阴影，只要合乎政府的法律规范，必有鸿业大展的希望。但是直销是以「人」为行销管道的行业，在直销计划和制度的设计上，就应该合乎人性，换言之，除了合法之外，还要兼顾含情、合理。
举例来看某家直销公司，参加成为直销商的条件很简单，只要经一位已参加的朋友介绍，缴交一千元费用，即可签约成为直销商，公司并发给乙只资料袋，内有印刷精美的直销手册、产品介绍说明、辅销用视听教材等，公司宣称物超所值，而一千元费用是交给公司，介绍你加入的朋友（也就是所谓的「上线」），并没有拿到任何介绍佣金，公司说所有参加人都是靠推广公司的产品而获得奖金，所以绝对是合法的。
照公平交易法第二十三条第一项：「直销，其参加人如取得佣金、奖金或其他经济利益，主要系基于介绍他人加入，而非基于其所推广或销售商品或劳务之合理市价者，不得为之。」这家公司的直销制度，似乎无法怀疑不合乎规定的。
我们进一步了解这家公司对各阶层直销商的业绩规定，可能就会发现若干似乎不尽合乎情理的规定，比如说新进直销商如果在签约后一个月之内订货业绩累积达到一万五千元，就可升格为「专员」，专员资格取得后，订购公司产品可以开始享受九折优待，但是如果一次订购一万五千元产品时，即可享受九折，换言之，加入时交一万三千五百元购买订价一万五千元的产品，就可以升为「专员」，而事实上该公司的参加人也都是被劝诱以这种方式加入，那么这一万三千五百元与入会资格费是否也没有差异呢？
成为「专员」后，公司规定专员如果在某一个月之内介绍三位朋友加入，而且总业绩达到五万元以上时，次月即可升格为「主任」，主任进货可享受八五折优待，换言之，如果新进直销商愿意一次订购五万元产品，也可马上享有八五折优待，换言之，只要你愿意缴付四万二千五百元，也可马上取得订价五万元的产品，而立即成为「主任」。
你的上线，一位资深直销商，这时教你一个秘诀，让你很快可以尝到赚钱的滋味，方法很简单，他说只要你去找三位朋友和你一起加入，每位朋友交一万三千五百元成为专员，你就有了业绩四万五千元，所以你只要再买五千元产品，就可以当主任，马上拥有三位下线专员，不但如此，你可以从三位朋友所订购产品，获得二千二百五十元奖金，而且以后每个月从他们业绩中也可以获配奖金，多么如意的算盘，不照办才是傻瓜。
你发现你的朋友也都不傻，他们也都一下子跳升「主任」，结果你和你的朋友同样是主任，还有什么赚头？最好是赶快晋升「副理」，主任如何晋升副理？公司规定主任如果连续两个月，都能达到辅导三条主任线（各五万元），而且总业绩在十八万元以上，第三个月就可晋升副理，拚吧！第一个月你辛苦的介绍了一个主任和八个专员加入，业绩达到了十七万元，快到月底结算业绩，你的上线这时表现了他的专业知识，八位专员足可规画提拔其中两位成为「主任」，所以你只要再补一万元业绩，第一个月就顺利达到要求了。
第二个月，在用尽了所有周遭的人际关系后，勉强介绍了四位专员，业绩只有六万元，你的上线这时又表现出他的关怀与爱心：「我这个月业绩可以拨一个主任给你，所以你只要再补七万元业绩，就可以晋升为副理，副理再介绍朋友参加时就可以抽较多佣金了，这个月补买的业绩，很快就可以赚回来的。」于是你又很感动地接受上线的建议，晋升了副理，又接受公司在大会中的表扬。
当了副理，你实在再找不到可以介绍的朋友，但是又不能这样退出，因为你要怎样向介绍你参加的朋友交待，而且你还欠你的上线朋友一笔业绩的价和一笔人情的债，真是骑虎难下。
虽然是个虚构的情节，但是相信许多直销商会有类似的遭遇，从此当然对直销产生了负面的评价，这归因于他们首次接触到的直销公司或上线朋友，传达不正确的直销心态和作法，再加上不合情理，不是一般人正常努力工作下，所能达到的业绩要求，所以逼得这些直销新兵，在快速用罄他们的人际关系，以及入不敷出的现实考虑下，就这样永不再接触直销了。
直销事业应以协助参加人达成成功的目标，和造福社会消费大众为其企业理念与使命，事业才得永续经营，因此除了产品的品质力求精良，价格力求合理之外，在人员促销的策略运用上，也应合情合理，才能使优秀的直销商，在优良的创业环境下，继续带动组织的发展。
（出处／直销世纪杂志第4期，1993/04/01）