直销商人格特质所属的社会网络位置对绩效的影响（下）

（接上期） 相关分析 检定五大人格特质、情感中心性与强度及知识中心性与强度、营业额与会员加入人数等变项彼此间关联情形，两变数间的相关程度通常依其相关系数绝对值的高低分成三种不同的程度，相关系数绝对值低于.400以下者为「低度相关」，相关系数绝对值在.700以上者为「高度相关」，介于两者之间的为「中度相关」。 1.营业额之相关：营业额与会员人数显现高度正相关，表示会员人数增加，将会使营业额大幅提升，所以要使个人营业额增加必须先增加会员人数。与公司精神呈现显著的正相关，表示对于公司精神涉入程度高者，则营业额将会高，所以对于公司的商品、经营理念、服务品质与服务流程越清楚者，也会提高整体营业额。 2.个人特质与营业额的部分，营业额与情绪不稳定性呈现负相关，表示个人的情绪不稳定性很高，则营业额低，所以从事直销业的经营者，必须个人具备情绪管理，才有利于营业额的成长。另外针对勤勉正直性呈现显著的正相关，代表经营者若朝个人目标专心努力，则营业额必定成长。开放性与亲和性与营业额并没有显著正相关，表示在直销业中这两个特质对营业额成长有影响。而外向性与营业额呈现负相关，代表主动活泼或是善于交友的特质，并不会带来营业额的成长，反而会降低营业额的成长。 3.针对情感网络的部分，虽然营业额与中心性和连结强度并没有显著的结果，但是两者与营业额都呈现负相关，代表个人在组织情感网络中具备中心位置者，因别人都需要寻求他的关怀与帮助而减少工作时间，则将会使营业额降低。 4.针对知识网络的部分，虽然营业额与其中心性和连结强度并没有显著的结果，但是两者与营业额都呈现正相关，代表个人在组织的知识网络中具备中心位置者，因为是知识的传递者与接受者，会将商品与公司相关的资讯传递给消费者，将会使营业额提高。 5.会员人数相关：会员人数与营业额显示高度正相关，表示会员人数增加，营业额也会跟著增加，所以要使个人的营业额增加必须先增加会员人数。与公司精神呈现显著的正相关，表示对于公司精神涉入程度高者，对于公司的商品、经营理念、服务品质与服务流程相关讯息越多，将有利于消费者了解进而加入成为会员。 6.个人特质与会员人数的部分，会员人数与情绪不稳定性及外向性呈现负相关，表示个人的情绪不稳定性高，则会员人数就会明显比较少，所以从事直销业的经营者，必须个人具备情绪管理，才有利于组织的发展。勤勉正直性、开放性与亲和性皆有显著的结果，也都呈现正相关，代表经营者若个人能够朝向目标前进且不断学习，对他人友善易于亲近，也会使会员人数的增加。 7.情感网络与会员人数的部分，会员人数与网络中心性和连结强度两者都呈现显著负相关，代表个人在组织的情感网络中具备中心位置者，也就是别人都需要寻求他的关怀与帮助，将会无法增加新会员人数也容易流失旧会员。 8.知识网络与会员人数的部分，会员人数与网络中心性有显著负相关，与连结强度并没有显著的负相关，代表个人在组织的知识网络中具备中心位置者，也无法使个人组织的会员人数增加，反将会因为忽略而使会员人数减少。 回归分析结果 一、人格特质对情感网络之检定 五大人格特质中只有开放性与情绪不稳定性对情感网络中心性有显著的解释力，开放性会造成负相关，代表著越开放越喜欢交友的领导人，将会降低在组织网络中心位置。情绪不稳定性为正相关，代表在直销业中情绪不稳定的人会具备组织中心性的位置，主要原因是直销业属于上下线合作关系的组织模式，所以有人情绪不稳定时，将会成为组织中备受关心的人，而容易成为中心人物。其他的特质都没有显著，故无法解释是否对情感网络中心性有影响。另外，人格特质对情感强度并没有显著的结果，所以无法解释是否对情感网络强度具有影响力。 表1：五大人格与情感网络回归分析 依变项自变项标准化系数(Beta分配)T值显著性 情感网络中心性亲和性-.049-.531不显著 勤勉正直-.001-.008不显著 外向性-.001-.014不显著 情绪不稳.1371.419*显著 开放性-.174-1.961**显著 情感网络强度亲和性.053.560不显著 勤勉正直.1391.470不显著 外向性-.021-.239不显著 情绪不稳.1311.321不显著 开放性-.075-.826不显著 *表示P<0.1 ，**表示P<0.05 以五大人格特质为自变项，情感的中心性为依变项，进行逐步回归分析取得表1的结果显示，1- 一、1-2、1-3三个假说不成立。1-4、1-5两个变数有显著性：情绪不稳定性之β值为正数，表示情绪不稳定性高者，则会成为情感网络的中心性位置。开放性之β值为负数，表示对于新事务学习的开放性越大，则不易成为情感网络中的中心性位置，与原假说相反，所以结果为个人事务开放性高会降低个人情感网络的中心性。另以情感网络的连结强度为依变项，进行线性回归，因为结果显示皆不显著，故此部分假说皆没有成立。 二、人格特质对知识网络之检定 五大人格特质对于知识网络中心性只有开放性有显著的解释力，开放性会造成负相关，代表越喜欢交友的人，无法有太多时间在组织中与人分享经验，将会降低在组织网络中心位置。另外，人格特质对知识强度中只有勤勉正直有显著的解释力，这代表当个人为了达到目标，将会不断寻找答案，或是在组织中请教有经验的人，因而将会成为知识网络中的重要位置。 表2：五大人格与知识网络回归分析 依变项自变项标准化系数(Beta分配)T值显著性 知识网络中心性开放性-.176-1.994**显著 知识网络强度勤勉正直.1411.498*显著 *表示P<0.05，**表示p<0.01 以五大人格特质为自变项，以知识的中心性为依变项，进行线性回归分析取得表 2.的结果，其中2- 一、2-2、2-3、2-4四个假说，由于资料不显著，故假设不成立。2-5这个变数有显著性，开放性之β值为负数，表示对于新事务学习的开放性越大，则不易成为知识网络中的中心性位置。 针对假说：情感网络和知识网络会影响绩效，相关说明如下表3所示： 表3：网络分析与个人绩效之回归分析 依变项自变项标准化系数(Beta分配)T值显著性 营业额情感网络中心性-.637-2.063**显著 知识网络中心性.6052.005**显著 会员人数情感网络中心性-.603-2.027**显著 知识网络中心性.3791.304*显著 *表示P<0.05，**表示p<0.01 三、网络位置与绩效衡量检定 1.会员人数：以情感及知识网络中的中心性与连结强度为自变项，以会员人数增加为依变项，进行简单线性回归，采取逐步回归分析取得结果，其中情感网络中心性高者，其会员人数将会减少，与当初假设相反，故结论为情感网络位于中心性位置者，将会降低个人会员人数的增加。至于情感强度的部分由于没有显著性的结果，故无良好的解释能力。 知识网络部分经过分析结果，位于知识中心性位置者，会使会员人数增加。至于知识网络中位于良好位置的人，并没有显著结果显示会提高会员人数。 2.营业额：以情感及知识网络中的中心性与连结强度为自变项，以营业额增加为依变项，进行简单线性回归，采取逐步回归分析取得结果，其中情感网络中心性高者其营业额会降低，与当初假设相反，故结论为情感网络位于中心性位置者将会降个人营业额。至于情感强度的部分由于没有显著性的结果，故无良好解释力。 知识网络经过分析结果，位于知识中心性位置者，会使营业额增加。 （本文根据第13届直销学术研讨会论文浓缩改写，原始作者为任庆宗、陈郁婷） （出处/直销世纪杂志第214期，2010/10/1）