直销员选择直销公司时所考虑的因素分析（上）

在直销界，我们常听到的一句话是「选择大于努力」。人们对于这句话的理解有两个层面：从第一个层面来讲，选择合法正当的直销公司，是今后事业的基石，如果选择的是非正当的直销公司或是非法直销公司，任何努力都是空中楼阁，随时都有可能倒塌，一切努力都会付诸东流；从第二个层面来讲，在选择合法正当直销公司的前提下，具体选择哪家直销公司作为直销事业拓展的平台非常重要。正确选择直销公司在直销员事业发展中将起到很大的推动作用，甚至比直销员自身的努力更重要。 对于第一个层面理解的正确性是毋庸置疑的，但对于第二个层面来说，在选择正当直销公司的前提下，直销员对直销公司的选择真的比自身努力更重要吗？那么他们在作出选择时，都会考虑哪些因素呢？ 即使合法但未获牌照，在中国发展仍受限 据《中国直销》杂志估计，2008年中国大陆直销市场业绩高达450亿元人民币左右，按目前的汇率折算约合58亿美元。这个数字排在美国、日本、巴西、韩国、德国5个国家之后，列第六位。看来，虽然尚未加入世界直销联盟，但中国直销市场已经成为世界直销的中坚力量之一。 由于直销事业在中国内地的潜力巨大，入门门槛低，以及直销公司宣传极具吸引力的奖金制度，因此吸引越来越多人想加入直销行业。事实上，直销本身就是人人可为的行业，其理由是直销是一种特殊的市场行为，无风险，免经验，有弹性，易发展，可兼职，回收快，收入高，而成本却低得几乎可以忽略不计，而且不受年龄、学历、形象限制。自2008年开始的全球金融危机，与其他国家和地区相比，中国大陆受影响程度较小，但也不可避免的导致了经济增长放缓，就业率下降。对于民众，直销行业也是一个不错的就业选择。 但直销员在进入直销公司之前确实面临一个重要的抉择，那就是应该进入哪家直销公司。2005年在中国以直销模式运作的大小企业有2170家，与获得商务部批准的数量24家相比，这一数目可谓非常庞大。虽然这些公司均以直销作为行销方式，但由于没有商务部的审批，直销员很难根据自己的经验考量其合法性。即使是合法的直销公司，若未获得商务部的直销牌照，其在中国大陆的发展也存在著局限性。作为直销员经营自己事业的基础，选择一个有发展前景并适合自己的直销公司，对于直销员未来事业的发展是非常重要的。 直销员如何选择直销公司，他们在选择直销公司时会考虑哪些因素，又有哪些因素是比较重要的，直销员进入直销行业之后，是否认同直销界「选择大于努力」，本研究希望通过对这些问题的探讨，能够对「选择大于努力」这一观念做出科学合理的检验，并能够了解直销员在选择直销公司的过程中所考虑的各种因素。 以前学者的研究表明，直销公司的形象与背景、产品与服务都对直销员有著一定的吸引力，尤其是直销公司的奖金制度极大的影响直销员对公司的选择，公司的企业文化则从心理上给予直销员归属感。这些都是研究直销员选择公司时需要考虑的因素，但是很少有研究能够证明哪些因素对直销员影响最深刻。本研究在这些基础上加入公司运营管理等方面的因素进行综合考评，试图研究这些因素如何影响直销员实际的选择行为，并希望能够找到影响直销员选择直销公司时考虑的最重要因素。 直销员对「选择大于努力」这一观点的认同度 由表一发现，在选择直销公司之初，有86.78%的人认为「选择大于努力」，即选择一家适合自己的直销公司比自身努力更重要，仅有13.22%的人不同意这一观点；在进入直销公司之后，我们的调查发现，有73.56%的直销员认为「选择大于努力」，不同意此一观点的人数占比达到26.44%。 表一：对观点认同的比例变化 选项人数比例 在选择直销公司之初认为「选择大于努力」是15186.78% 否2313.22% 在进入直销公司之后仍认为「选择大于努力」是12873.56% 否4626.44% 对于同意「选择大于努力」的观点，进入公司前的占比为86.78%，进入公司后的占比为73.56%， 显示认同此一观点的比例，在加入公司之后显著降低。但无论是在进入直销公司前还是进入直销公司后，同意「选择大于努力」这一观点的人都占大多数。大多数直销员根据自己的亲身经历仍然认同「选择大于努力」的观点。 在初次进入直销公司之前，直销员对于直销公司及直销行业的了解必定不会比进入直销公司之后了解的更多。因此本研究分别对进入前与进入之后，就相同的考虑因素进行研究，分析两者的差别。 直销员初次进入直销公司前所考虑的因素 从平均值来看（5为非常重视，1为非常不重视），平均得分在前十位的因素，直销员最重视的因素依次为「产品品质」（4.75），「财务稳健度」（4.75），「产品重复购买性」（4.70），「公司成长性」（4.65），「产品售中及售后服务」（4.65），「产品市场空间」（4.65），「产品竞争力」（4.60）、「管理层的稳健性」等（4.55）。详见表二。 表二：直销员进入前考虑因素排序 排序因素均值 1产品品质4.75 1财务稳健性4.75 2产品重复购买性4.70 3公司成长性4.65 3产品售中及售后服务4.65 3产品市场空间4.65 4产品竞争力4.60 5管理层的稳健度4.55 5团队凝聚力4.55 5企业价值观4.55 5产品独特性4.55 （本文根据第14届直销学术研讨会论文浓缩改写，原始作者为牛静雯、陈得发） （出处/直销世纪杂志第221期，2011/05/1）