直销组织网之经营研究

要在直销的事业中成为一个成功的直销商，最重要的是找寻已经实行多年的运作系统，并且100%复制「上线工作者」成功带领下线的方式（累积知识与产生共鸣时期），辅佐未来的下线直销商也可以成功100%复制传承下来的运作模式，以加快成功的速度（建立网络与领导转移阶段）。因此运作成功的系统必须有非常明确的方式来进行招募、甄选、培育、留任优秀且具发展潜力的直销商，帮助直销商建立所须具备的知识和心态，才能确保未来能享受在直销事业上，以最快速度所达到的非凡自由。 直销事业可以区分为两大部分：零售与领导。如果只是单纯的卖产品、鼓励下线、创造业绩都不是困难的问题，靠著自己努力与坚持是绝对可以成功的。但是要形成一个庞大的体系，发展出有几十个人、几百个人、甚至几千个人的组织，运作这样一个大系统确实是很不容易的事。所以一般的体系都是经过相当长时间的演进，经过很多经验的累积，改进错误的地方，经过好几年以后，才逐渐构建出一个型态。 段标：复制百分百 A系统在美国是从安丽公司开始，并且发展成庞大的事业体（转投资成为多角化集团）；台湾的A系统则与「美商如新公司」做搭配，并且也发展出庞大的体系。他们的服装仪容复制得很完整，连严谨、踏实的作风也一模一样。他们常举一个例：「为什么麦当劳、统一的7-11这么赚钱？因为他们复制得完全一样，每一家都一样」，这是传统事业复制的标准模式；而在直销事业领域里「人」是不同的，但是A系统可以把「人」也复制得一模一样，这是在其他体系中无法看见的。 A系统真正厉害的地方，是有一套完整的训练方法帮助「宽度」及「深度」的成功，他们提及「真正的成功并不是自己做到什么样的高阶，而是所推荐的宽度（第一代下线）也能利用相同的运作模式做成功，才算是真正的成功。」，因此他们不特别强调阶级，他们说：「pin（徽章）并不重要，最重要的是，实际上的成果！」 目前A系统归纳出三个主要重点：第一是「人」，这里所谈的「人」即是百分之百复制出来的人，因为直销事业就是一个讲求「人」的事业；第二是「集会」的运作，上述百分之百复制的「人」即离不开「集会运作」这项重点，但与一般直销体系的中心运作不同；第三是「工具」，工具是可以「看」与「听」的东西，在A系统中非常完整的表现出来。可「看、听」的东西可以使学习者迅速了解并善加利用，省时省力引领直销商「自我定位」，远距离教育下线或是顾客，这是A系统的一个特点。 段标：用5年的时间学习成长 在「A系统」开宗明义提出了两个重要的观念，「要有长远的看法」与「100%复制的观念」，使新进的直销商在从事直销一开始，就拥有对直销事业的正确基本概念，以利通过未来种种的「试炼」，到达自我设定的目标。 1.要有长远的看法 为什么「A系统」一开始就要直销商有长远的想法？因为要有足够时间改变自己，包括心态、知识、技巧…等，使自己在直销领域成长。要学习如何融入直销环境的运作方式，而不是力挽狂澜般的与环境硬碰硬；体会顺著环境的脉动来经营直销，因此需要一段时间改变自己。大型的公司或是卓越的企业都需要经过数年的努力，直销事业也算是一种连锁通路，只是直销是「人」的连锁通路。7-11开一家分店需要3天左右的时间，然而一个人从想法到行为的改变不是3天就可以完成的，创业过程是经由智力学习到行为的改变，过程需要五年时间。由此可见长远的看法对直销事业是很重要的心态，并且是所有「创业家」都必备的心态。 2.100%复制观念 100%复制的概念并非是从事直销才需要，台湾7-11复制的3000家分店，就连商品摆设都一模一样；另外，在中国大陆的珠江三角洲，从海岸往内陆走，可看见「许多」复制台湾科学园区的经济特区；在教育体系也是一样，学生在复制教授脑中的知识，如果复制得太差，会被「当掉」，并且要求重新再复制（重修学分）。由此可见想要在一个环境中快速成功，最快的方式就是100%复制成功者的做法。因此直销事业也都会谈到复制，或者希望所有加入的新直销商要复制，这是因为希望下线直销商能快速成功。但是许多新进直销商原本都拥有丰功伟业的经历，反而造成过大的包袱，无法做到「归零」重新学习的心态。在尚未学好基本功之前，就以自己之前的经验来运作直销事业，结果常会撞得头破血流，才知道隔行如隔山。因此「A系统」要求直销商复制有三个理由： a.不浪费时间去犯错： 因为「经验」是最好的老师，最好是学习成功者的经验，可以减少自己付出惨痛的代价。并不是说「创新」不好或是「自己之前的经验」完全没有用，而是要先了解直销的生态、消费者习性…等，之后的「创新」或是「自己之前的经验」也就自然符合直销的运作模式，因此，100%的复制并非是压抑「创新」的动力，而是加快成功的速度。 b.保持简单： 在直销领域所谓成功并不是自己有多厉害，而是能帮助多少人跟你一样厉害甚至比你更厉害，此时才能称做「成功」。直销的成员是来自四面八方的各路人才，直销人员就是一个「社会的缩影」，如何适应高学历、低学历、高EQ、低EQ…，而在最短的时间内学习技巧，这时候就要「保持简单」。简单，所以不论任何背景的人，都非常容易学习，因此要100%复制容易许多。 c.稳定性高： 直销是「人的事业」就会产生「人」的问题，所谓人的问题就是「复杂」。许多企业的制程都会取得ISO认证，这是为了向顾客证明他们的产品「稳定性高」；还有许多「标准作业书」以方便新进人员复制动作。「A系统」强调人多并不重要，品质才重要，他们要的是100%复制者，把「A系统」看作是经过ISO认证的公司，而经过「标准作业书」（OPP&NDO）的训练后，每一个产品（直销商）都一模一样。此时要上下线一起做团队合作，或是上线支援就非常容易。在「A系统」打的是团体战，所以相互支援非常重要，而互相了解对方的做法才容易相互支援，要求「100%复制」凝聚组织一起工作的向心力，如此才可以使组织稳定下来。 （出处/直销世纪杂志第163期，2006/07/1）