光大直销与社会、经济的良性互动关系

在大陆，现代直销方式是从美国雅芳公司1990年11月4日在广州创立第一家化妆品直销公司开始的。而大陆自己的第一家直销公司则是1991年成立的广州至诚百货直销公司。时至今曰，直销在大陆已渡过一个高峰期和低谷期，目前正处于去伪存真的上升期，也可以说直销走过的轨迹犹如“U”形的左侧和中间部分，现正在形成右侧部分。从1990年末开始，短短的几年内，美国、日本、法国、瑞典以及台湾、香港地区的企业在大陆纷纷打著直销的旗帜开展直销业务。从广东逐步扩散到长沙、成都、海南、武汉、上海、浙江、南京、西安、北京、哈尔滨、吉林、辽宁……等地。到1995年底，大陆的直销公司达163家，参加直销的人员有四、五十万。相当一部分直销企业通过欺骗性的宣传与培训，进行以暴敛钱财为目的的“金字塔销售计划”和“老鼠会”活动，成为大陆部分地区社会不安定和经济秩序混乱的重要原因，败坏了直销的名声，使真正的直销公司也受到严重影响。 直销因此于1998年跌入低谷（该年4月21日国务院出台了《国务院关于禁止直销经营活动的通知》，通知规定全面禁止任何形式的直销活动）。虽然轰轰烈烈的直销在1998年4月21日那一天“顿失滔滔”，当天“安丽”在纽约股市的股价下跌20%，且当年安丽中国公司营业额从上一年的15亿元人民币锐减至6亿元，雅芳的净销售额也从1997年的6亿元下降到1998年的不足3亿元。但同年6月18日，外经贸部、国家工商总局、国内贸易局等三部委联合下达通知，准许10家外商投资直销企业转为店铺销售。一些直销企业如雅芳和安丽通过转型而重获生机，特别是安丽，据统计，2003年，其营业额达到了100亿元人民币，远远超过了整顿以前15亿元人民币的最好成绩，单2003年一年，纳税额就超过10亿元，成为广东纳税前十强之一。一个事业能够有兴盛期，这至少说明其曾有旺盛的生命力，而如果这个事业还能够渡过低谷进入上升期，则说明它内含较充分的合理性。直销正因其对社会、经济有著较强的良性作用而能兴盛，能走出低谷。但要使直销的良性作用得到较为充分的发挥，一是要让社会全面地认识直销的积极作用，同时直销方也要全面认识和利用社会、经济对于自身的促进作用；二是全面认识直销的消极作用，并探索和采取相应措施将其降低到最低程度。 直销对社会、经济发展的积极作用 一、为城乡剩余劳动力开辟了一条就业的新道路，促进人力资源充分利用。由于当直销员无需较高的专业技术或知识，故直销从业门槛低．能安置较多的剩余劳动力，从而对社会的稳定起了积极的作用。且直销又适合成为人们的第二职业，从而促进人力资源充分利用。 二、给商业以“改邪归正”的压力。商业有“吃”了生产者“吃”消费者的嫌疑，一方面，一些商家不仅对生产者压价，还胁迫生产者“进贡”，如“店庆”时向生产者索要贺礼，商店负责人向生产者索取“红包”等等；另一方面，一些商家抬价向消费者出售商品。直销的兴起使得生产者和消费者能方便地作出另外的选择，这就将迫使那些“奸商”有所收敛。 三、有利于平抑物价。直销不经过层层批发加价，直接把产品送到消费者手中，降低了商品的流通费用，这不仅可降低直销商品的价格，亦可对非直销商品价格的不合理上涨形成抑制作用。 四、节省了消费者的购物时间，消费者足不出户就能方便地买到所需物品，提高了消费者的时间利用率。 五、加速了企业资金的周转速度。直销能保证货款回收，减少了企业资金循环的中断。 六、减少假货流通，消减假冒伪劣商品对社会的侵害。 七、有利于提高企业管理水准。直销的按单生产、准时供货是建立在生产的柔性化和生产部门的快速反应能力、销售部门对需求资讯的及时、准确采集能力和快速送货能力等等之上的，这就要求企业要有较高的管理水准，才能运作按单生产、准时供货的直销模式。 八、有利于打破市场垄断，为小企业提供进入市场的机会。小企业由于资金和名望的问题，往往无法与大企业争夺商业通路，而直销则为小企业避开大企业垄断的商业通路开启了一扇进入市场之门。 九、为新异产品进入市场增添机会。新异产品由于有消费者不熟悉而买不下的风险，商家要么不愿进货，要么问厂家索要较高的回报，加之商家不能或不愿向消费者详细说明或示范新异产品，这些都增加了新异产品进入市场的难度。直销则可绕过商家这里的困难而为新异产品增加一条进入市场的道路。 10、有利于企业的客户关系管理。直销能够建立有效的顾客资料库，为企业的客户关系管理提供良好的基础。 社会、经济对直销的良性反作用 一、为直销提供法律保障。直销以自身对社会、经济的积极作用赢得了社会的认可，大陆于2001年12月11日正式成为世界贸易组织(WTO)成员时，在《中华人民共和国加入议定书》和《中国加人工作组报告书》中承诺：在加入后三年内出台有关直销的法律法规。 二、为直销提供生存和发展的基础。一方面，随著日益增多的消费者对直销的认可和青睐，直销将成为消费者购物的一个不可或缺的方式，甚至是首选方式；另一方面，随著越来越多的人将直销选为自己的职业或第二职业，直销将成为拥有较多从业人员的职业。这两方面为直销的生存和发展形成了较大的空间。 直销的弊端及局限性 弊端主要有： 1.��时有欺诈损害消费者利益行为的产生。由于人员直销的从业门槛低，故直销人员素质各异，鱼龙混杂，一些穿街走巷、登门入户的直销人员坑蒙拐骗，损人利己。 2．容易产生偷逃税问题。企业面对消费者销售，现金交易量大，消费者通常又不索取发票，故难以准确计算其销售量．同时，有的企业以个人所得税由个人交纳为由，不代扣直销人员的个人所得税，而直销人员的收入往往无帐可查，即使有帐也难查，致使税收部门难以依法征税。 三、直销的形式易被不法分子利用，演变成国际上禁止的“金字塔销售计划”(Pyramid Sales Scheme)和“老鼠会”(Rat C1ub)。有的不法分子甚至利用培训、建立销售网的机会进行邪教、帮会和迷信、流氓等活动，扰乱正常的经济秩序和社会秩序。 局限性主要是： 人员直销的地域受限。人员直销的区域一般只能是生产商所在地(产地)和邻近地区，难于向远距离的市场拓展。 对策 一、尽早出台相关法规，既为直销正名，也为其提供规范，引导其走上健康发展之道。 二、多举行有理论界和实际部门人士参加的直销研讨会，宣扬直销对社会、经济的积极作用，也探讨抑制其负面作用的对策。 三、提高人员直销的从业门槛，尽可能将有劣迹的人员拦在门外。同时，加强对直销人员的培训，提高其推销技巧，以减少损害消费者利益行为（有些直销人员是因为“黔驴技尽”才采用不当获利行为的）。 四、加强政府相关部门对直销人员的管理，一方面应持有工商行政管理部门的许可证件方能穿街走巷、登门入户进行推销，从而消减坑蒙拐骗消费者的行为；另一方面税务部门根据工商行政管理部门提供的相关资讯，要求相关企业代扣直销人员的个人所得税。 五、严格对厂家取得直销权的审批。这方面可借鉴美国的做法，在美国，厂家取得直销权的资格审查很严格，要求经营者无劣迹，资金维厚，信誉较好，产品知名度较高。由于取得直销权的厂家具有较高的资与信（资金维厚，信誉较好），也就在较高程度上保证了其行为的合理合法性。 六、坚持禁止直销和变相直销的政策，经常对直销进行清查，以防止或扼制“金字塔销售计划”和“老鼠会”组织的产生和发展。 （出处/直销世纪杂志第151期，2005/07/1）