大陆直销业教育培训内容供求匹配度之研究（上）

直销教育培训，从直销这一商业模式产生之初，就是其中重要的一环，逐渐发展起来。随著直销员队伍的不断壮大，直销教育培训也不断发展、规范、兴盛起来。直销教育培训通过对「准直销员」、「初级直销员」、「中级直销员」、「高阶直销员」分别进行的不同重点的培训，发挥了发展直销队伍、指导直销活动、主导直销方向、增加团队凝聚力等关键性作用。 中国直销教育培训发展概况 中国的直销教育培训是随著直销一起从港、台、日、美等地区和国家引进来的，对于直销的教育培训模式，海外直销培训的「祖训」是必须百分百复制，十几年过去了，国内的直销人始终秉承著百分百复制的宗旨代代传承。 随著中国直销立法，国家对直销教育培训的培训师资格、培训内容、培训场地、培训人数、培训形式、参训人员的身份、组织直销培训单位的资格、参加培训的收费情况等等有关培训教育的一切都有了明确的规定。直销教育培训自1990年雅芳公司进入中国市场算起，已经有19年的历史，期间培养了大批专业的培训师，其中不乏十分优秀的培训师。这些培训师从从业时间、培训经验、培训内容、培训形式以及培训效果来讲，对中国直销业的发展，起到了巨大的贡献。 直销行业教育培训的法律规范 直销教育培训是提高直销员业务水准的重要环节，关系到直销业的发展。对此，中国政府2005年公布的《直销管理条例》作出了较为详细的规定。 第18条：直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试，考试合格后由直销企业颁发直销员证。未取得直销员证，任何人不得从事直销活动。直销企业以外的单位和个人，不得以任何名义组织直销员业务培训。 第19条：对直销员进行业务培训的授课人员应当是直销企业的正式员工，并符合下列条件： 1.在本企业工作1年以上； 2.具有高等教育本科以上学历和相关的法律、市场行销专业知识； 3.无因故意犯罪受刑事处罚的记录； 4.无重大违法经营记录。 直销企业应当向符合前款规定的授课人员颁发直销培训员证，并将取得直销培训员证的人员名单报国务院商务主管部门备案。国务院商务主管部门应当将取得直销培训员证的人员名单，在政府网站上公布。境外人员不得从事直销员业务培训。 第20条：直销企业颁发的直销员证、直销培训员证应当依照国务院商务主管部门规定的式样印制。 第21条：直销企业及其直销培训员应当对直销员业务培训授课内容的合法性负责。 直销教育培训的作用和目的 直销教育培训与直销产品、直销文化共同构成了企业开展直销活动的一个铁三角。中国的直销企业，必须建立符合中国实际国情的直销教育培训体系。直销培训的目的包括：引导直销人员进入工作状态；增强对于公司产品、公司、竞争对手以及销售技巧等方面的了解；引导和激发直销人员对于工作的积极态度；降低销售的成本；使直销人员熟悉公司的行为规范以及有关的一些情况；获取销售人员的一些建议和意见；帮助销售人员了解、使用一定的管理知识与技能。 直销教育培训的导向 直销员可以按照以下形式进行层次划分： 1.新进直销员：针对此层次的直销员，培训重在基础教育与行动力的激发，重点是产品、制度、经营方法等专业知识的介绍。 2.初阶直销员：针对此层次的直销员，培训重在业绩开拓的培训，重点在销售技巧、拒绝处理、目标与时间管理、表达能力与沟通技能上的培训。 3.中阶直销员：针对此层次的直销员，培训强化领导与团队运作的能力培训，重在团队领导、组织销售的方法和技巧． 4.高层直销员：针对此层次的直销员，培训一般以研讨会的形式，可以就所有的问题进行研讨，从而达到大家一起提高的目的。 市场对直销员的要求分析 在未来以销售为主导的直销员市场中，直销员想得到消费者的认可，让消费者成为产品爱用者，直销员应通过教育培训掌握以下内容： 1.直销概论（概念、原理、发展史、现状、趋势预测五大方面） 2.直销法规与维权知识（我国直销法规体系、行业自律与维权知识） 3.直销职业道德（直销从业的职业道德与素养问题） 4.技能培训（基础的方法技巧；中层的培训、教练、复制技术；高层的团队系统打造与领导、领袖与团队艺术等） 5.业务知识（与直销产品相关的知识，如健康营养、美容护肤等） 6.潜能开发（如激励、心态修炼、保持自信、充满激情等培训） 培训师的定义及层次划分 《直销管理条例》中明确规定了对直销员进行业务培训的授课人员应当是：直销企业的正式员工，并符合在本企业工作1年以上；具有高等教育本科以上学历和相关的法律、市场行销专业知识；无因故意犯罪受刑事处罚的记录；无重大违法经营记录等条件。 由于培训师的培训主要是针对各层次的直销员和消费者，在此基础上可以将培训师划分为以下六个层次： 1.对准消费者培训的培训师。即对欲购买产品的顾客的培训，目的是让其购买本公司的产品。这类培训通常在「产品说明会」上进行。培训内容一般包括：健康理念、公司介绍、产品介绍、售后服务介绍等。 2.对消费者培训的培训师。培训对象是已购买本公司产品的消费者，目的是通过有关知识的介绍，唤起消费者的创业感，相信公司，并成为授权直销员。这种培训通常是在「创业说明会（OPP)」上进行。培训内容一般包括：直销方式介绍、公司介绍、产品介绍、奖励制度介绍和启发创业。 3.对初级直销员培训的培训师。培训对象是已接受公司的授权，准备从事直销事业的初级直销员，目的是培养新直销员基本销售技能。这种培训一般是在「新直销员训练会（NDO）」上进行。培训内容一般是训练新直销员从事直销事业必备的观念、心态和实战技巧。 4.对中级直销员培训的培训师。即对从事直销事业一定时间，团队人数有相当规模的中级直销员的培训。目的是提升直销员的基本技能。培训内容一般是产品知识提升培训、团队管理培训。 5.对高级直销员培训的培训师。即对直销团队领导人的培训，目的是让团队领导人成为卓越直销领袖。培训内容一般分三大系列：团队管理系列、个人成长系列和卓越领袖系列。 6.对讲师培训的培训师。即对欲成为团队讲师的直销员的培训。目的是经过训练成为各直销团队的讲师，讲师培训也分初、中、高级。培训内容一般是讲师的素质、演讲的技巧、产品说明会的演讲训练、创业说明会的演讲训练和中初级业务员培训的演讲训练。 市场对培训师的要求分析 教育培训师既是直销企业系统文化的缔造者，又是直销企业文化的传播者，也是直销企业市场的推广者，还是直销企业公司与市场、团队领导和团队成员关系的维护者。现代的培训讲师不只是传授书本上的知识和技能，更传授他自己的观点和经验。 培训师在培训过程中，应保证拟从事直销的人员在加入前能够充分了解到国家相关政策和行业特点，不应用培训的大部分时间来讲授推销技巧或如何取得更高的报酬等内容，更不能误导参加培训的人员，以迅速致富、激励措施等为由招引拟从业人员加入。 在培训课程体系中，除了应当包括国家有关政策法规、直销理论知识、直销行业情况、推销技巧、企业基本制度及产品介绍外，企业还应注重拟从业人员职业精神和职业道德的培训。直销员在与消费者面对面地进行销售过程中，直销员的素质、语言、形象直接影响到消费者对直销行业的印象，也影响到企业的形象及消费者对所购买产品的信心。因此，直销企业尤其要重视职业精神和职业道德的培训。 培训对企业来说，意味著企业文化的传承，意味著智慧与经验的传承，这种传承，能将过去的知识不断的升华，不断的精粹。作为一个培训师，除了要具有丰富的理论知识和实践经验以外，还必须在这些基础上形成自己的理论体系，形成自己的方法和技能。 直销行业的发展，需要在借鉴外国成功的培训经验的同时，更亟需培养更多优秀的本土培训师。这些培训师在培训过程中要熟悉国家相关政策法规以及直销行业的特点；要对个体企业的文化、经营战略、产品目标市场、消费受众有一个深度的了解。帮助所在的直销公司建立、完善公司内部的培训机构，设计符合公司发展的、科学的培训课程体系和课程内容，并且加强监管。 （续下期） （本文根据第14届直销学术研讨会论文浓缩改写，论文原始作者为焦娟） （出处/直销世纪杂志第223期，2011/07/1）