直销组织经营之道

直销组织像是一个让直销商与直销公司同心经营的禾场，唯有双方都付出努力才能创造互利双赢的局面，传智国际顾问公司总经理郭宇星就「直销组织经营学」为题，在六月份的直销大学中，与学员分享直销组织的经营之道。 直销经营三阶段 郭宇星表示，在切入直销组织的经营之前，要先了解我们所处的经济世界。在「牵一发而动全身」的地方村环境中，经济和任何行业息息相关，直销产业也不可置身其外。举例来说，今年4月11日中国政府颁发直销禁令，这一个改变促使许多原本欲进军大陆的直销公司，在休兵期间先来台养精蓄锐，造成台湾直销市场更激烈的竞争。 直销公司的经营大致可分为三个阶段，从达到损益平衡、开始赚钱到让公司永续经营。每个阶段的经营策略都不同。在直销商个人方面，同样要经历三个阶段，从赚取基本的生活费，收入渐渐比传统事业多，最后才是达成持续稳定的高收入。不论是公司或个人，成败的关键都在直销组织的经营。 要谈组织经营，先开宗明义厘清组织的定义。直销组织其广义的定义，包含由公司经营者和行政团队组织成经营的团队，以及由上线、下线和旁线组成的直销商组织。由经营团队提供产品，透过直销商卖给消费者，以消费利润提供经营成本和直销商的奖金。行政团队的职责是创造具特色的产品和快速的物流管道，由直销商和公司一同建立长期的消费者。长期的消费者不但创造基本营业额，也可吸引直销商生根。 狭义的组织定义则单指某直销商以下的下线组织，或称为组织网。由于每个人都是独立的老板，所以组织网本质是松散没有效率的，因此组织经营的重点之一是如何凝聚共识，让组织网变成一部有效率的事业机器。 组织网也是不确定的，每个人投入的时间甚至加入的意愿都可能变动，如何做到组织网的管理则是另一个重点。对广义和狭义有了清楚的分别后，就可了解接下所谈到的组织所指为何。 直销组织的功能 直销组织有五大主要功能，第一在于组织贩卖，倍增市场；精神在于复制所知到遭线独立为止。因此直销组织的增长在于训练独立积极直销商，做到销售的倍增，培养长期的消费者。大致上来说，销售健康食品的直销商每人所服务的长期消费者平均不超过20人，化妆品类则不超过30人，如果台湾的直销商把长期消费人数提升到300人，收入就比现在增加10倍。但是要让消费者过渡成为长期消费者，这个具有难度的工作需要直销公司和直销商一起来达成。 另外，直销组织具有提供新进直销商参考的功能。现在直销界流行选上线，不仅会评估推荐人，更会进一步的审视推荐人所在的组织，如果能将组织经营的口碑流传出去，自然会吸引想成功的直销商加入。 直销组织也是直销商工作的职场，所以行政团队的效率很重要，公司经营者要让行政团聚和直销商有坚强的信心，才能确保组织的正常运作。组织还扮演提供直销商学习成长，吸收经验的功能，在学习气氛浓厚的组织中，直销商对教育训练的需求比较高。 有教育训练，就能提供舞台给积极的伙伴，让他们学会作讲师、成为领袖。组织的另一项功能是提供活动，透过各类活动的举办，维持组织的事业热情。组织也是行销通路稳健的关键，组织的天性犹如散沙，组织经营则如水，不但让沙凝聚且越来越坚固。 郭宇星表示，直销公司的定位是做到「筑巢引凤」，创造具竞争优势的环境吸引「优良的」直销商，准确的找出经营策略的重点，而不是挖空心思去创造一些花俏的企画。直销商的定位则是做到「以身作则」，现在推荐下线不容易，因为被推荐的一方都会观望，先观察推荐者的一举一动，再决定是否值得投入。 郭宇星期勉在场的学员，以身作则，提升自我虽非一蹴可几，只要方向正确，日积月累自然会成长。接受了资讯之后，要将心动化为行动，放手去做，从做中调整才会有进步。 至于良好直销组织的特质，郭星宇指出，首先要将组织家庭化──充满温暖其乐融融的气氛，凝聚直销伙伴的向心力。其次要有学校化的学习气氛，支持教育训练活动，培养讨论观摩的风气，互相激荡更灿烂的火花。此外，让组织具有宗教化的气氛，坚定直销伙伴的信心，有信心才会持续行动。 郭星宇同时也和学员分享，标准的直销经营动作有三功：缠功、演功和捧功。当有积极伙伴加入，应该发挥「缠功」──多给予关怀，跟进辅导，让他留在组织内；所谓的「演功」则是表现出组织热情洋溢的一面，例如：全心投入各项活动，给予讲师热烈的掌声等；「捧功」则是互相肯定，所谓「花花轿子人抬人」，当人被赞美时，自我形象会逐渐改变，如果组织内的每一份子都能扮演好自己的角色，都是有自信、快乐的伙伴，组织文化自然和乐。 经营组织的步骤 经营组织的目的在于透过经营，达成市场倍增的效果。组织经营应采取的步骤为先确定成员，找出真正想从事的直销商，再做经营的部署规划，以打破旁线的方式寻找志同道合的体系，互相搭配，继而选出领导中心，负责活动的企画和执行，义务性的服务伙伴。 然后制订组织规则，透过公开的讨论，共同制订参与者的权利和服务。其次是形成组织经营原则；一旦原则确立，才能培养组织的一致性。之后建立组织决策模式，这里必须要掌握大家共同决策、共同分摊工作和共同承担责任的原则。 在组织中并不适合以投票做决策，而是借由沟通来达成共识，最后是择定活动地点，以受益者付费做到费用分离。会场的成立与否，要看组织人数的多寡，若人数不多可利用公司既有的资源，固定场地是最高指导原则，并要共同维护聚会场所。 组织所举办的活动大致可分为：拓展性的活动、教育性的活动、激励性的活动、经营性的活动。活动举办得宜将可有效降低组织成员的流动率。组织发展则需掌握下列三大原则： 1.重立组织文化：文化包括前述的各项重点，对于负面的文化应设法消除，若组织内有意见相左不能达成共识的团体，不如适时分开各自发展。 2.在稳定中求发展：组织经营的重点应先求稳定，然后才是扩大组织，以免自乱阵脚，反被新进伙伴影响。 3.组织效率重于组织规模：组织的效率较规模更重要，效率的定义则是组织规划和经营步骤落实的程度。 郭宇星最后提醒在场学员，经营组织最重和谐，所以要让组织成员乐在其中。而每个人除了从组织受益外，也要以回馈的心态贡献一己之长，须知组织的利益是大于个人的利益；设定组织目标，让大家共同达成，一起成长，这才是成立组织的目标和真义。 （出处／直销世纪杂志第67期，1998/07/1）