台湾直销文献之回顾

台湾自1992年2月4日公平交易法公布并制定直销管理办法后，直销经营取得合法地位，直销业渐上轨道，民众接受直销为一种行销通路，营业额也逐渐成长。直销业快速成长的同时，业界及学术界开始有大量直销的学术研讨活动及学术论文的发表。台湾直销相关之三类中文论文，涵盖博硕士学位论文、学术期刊论文及中山大学直销学术研发中心所举办九届直销学术研讨会中所发表的论文。 一、博硕士学位论文：「博硕士论文资讯网」为目前台湾收录博硕士论文资讯最丰富的资料库，以「直销」与「直销」为关键字进行检索，经归纳整理过滤出之论文共70篇。 二、学术研讨会论文：直销学术研讨会至2004年共办理九届，收录论文86篇，其中有与本研究主题较不相关者未予列入，故共有84篇。「中山大学直销研发中心」设有网站，除了直销学术研讨会论文外，且编入许多直销产业之统计调查、各地演讲活动讯息、报纸周刊之报导、法令规章以及相关网站连结等的资讯，提供民众查寻，本研究直接自网站下载论文。 三、学术期刊论文：以中央图书馆期刊文献中心「期刊论文索引影像系统」所摘录具有学术认证之学报或学刊以及公平交易季刊所收录之论文为期刊收集资讯主要来源。以「直销」与「直销」为关键字进行检索，将1991年后所发表之学术期刊论文列出，进一步整理筛选出符合本研究主题之论文，一共搜集到20篇论文。 若以论文研究的内容来分析，可以分为环境、行销流通管理、人力资源管理与电子商务四个主分类与33个次分类所构成，架构图中也列出各个主分类与次分类之论文数量。 环境、行销流通管理、人力资源管理与电子商务四个主分类定义如下： 一、环境：论文内容探讨直销产业与其所属环境之互动关系者都属于此类，例如产业、政治、经济、法律环境、营运概况及行销环境分析。此一主分类又区分为社会与文化环境、经济环境、政治环境、法律环境、营运概况、行销环境分析、产业环境7个次分类。 二、行销流通管理：论文内容探讨使用调查、分析预测、产品、定价、促销、配销等策略，来发掘、扩大及满足社会各阶层人士对商品或服务需求之系列活动，例如行销流通管理领域之行销组合4P、消费者行为、顾客关系管理及物流管理等均属此类。在此项目分类上，因考量消费者兼具直销商的角色，因此在分类时将论文探讨有关直销商、消费者消费行为及看法等都列入消费者行为。此一主分类又区分为行销策略、通路与推广管理、价格决策、消费者行为、产品策略、物流管理、顾客关系管理7个次分类。 三、人力资源管理：论文内容探讨有效管理组织中人员、使员工、企业及社会都能互蒙其利，例如人力资源管理、组织行为、组织理论、组织管理等均属本主分类。此一主分类又区分为个体行为研究、组织文化与企业伦理、沟通与协调、招募与运用、训练与发展、报酬与诱因、绩效评估、领导与统御、文化差异管理、人力规划、人力资源控制、组织系统、冲突管理、学习型组织、组织发展等13个次分类。 四、电子商务：论文内容探讨与直销业有关之网站设置与内容、网路行销、行销传播整合等都归于此类。此一主分类区分为网路行销、商务网页与网站、经营策略与模式、实施与导入、绩效评估、媒体整合6个次分类。 由图1可发现研究内容以探讨人力资源管理主分类之论文为最多，共85篇，其次为探讨行销流通管理相关论文，共76篇，环境分析、电子商务研究论文较少。 图1 研究内容分类分析架构 因此，建议未来研究者可朝直销与社会环境关系、中国大陆直销课题、直销价格决策、产品策略、企业资源规划课题、供应链管理、活跃直销商或单纯消费者之消费行为、不同直销公司招募与运用、训练与发展课题与差异、直销人力资源控制、冲突管理、结合媒体与网站的整合行销、电子商务安全等课题进行研究。尤其是供应链管理、顾客关系管理、企业资源规划系统、直销多重通路、特定产品研究、政府干预等方面进行研究。 （国立中山大学直销学术研发中心主任 陈得发教授改写）2006-01-06 （本文根据第十届直销学术研讨会论文浓缩改写，原论文作者为岭东科技大学行销与流通管理系 陈君杰） （出处/直销世纪杂志第158期，2006/03/1）