直销员选择直销公司时所考虑的因素分析（下）

（接上期） 根据均值检验，「产品售中及售后服务」与「产品竞争力」和「产品重复购买性」均值有明显差异，「产品竞争力」与「产品独特性」均值有明显差异，「产品重复购买性」与「财务稳健度」均值差异明显，因此这些因素差异明显。 首次选择直销公司最重视奖金制度 根据综合研究得出了直销员在首次选择直销公司之前最受重视的两个方面是「奖金制度」和「公司运营」，其后考虑的方面依次为「公司产品」、「工作投入」、「产品竞争力」以及「激励制度」。直销员在做出选择的时候虽有适当考虑过这些因素，但是并不作为选择一家直销公司的决定性依据。 根据分类来看，「奖金制度」方面，直销员最重视的是「每年或每月的总收益」，其次为「投资回报率」，对「奖金制度的独创性」关注最低。「公司运营」方面，直销员最关注的是「财务稳健度」，其次为「公司成长性」、「管理层的稳健度」。「公司产品」方面，直销员最重视「产品品质」、「产品的重复购买性」，「产品售中及售后服务」。「产品竞争力」方面，直销员最为重视因素是「产品市场空间」。 从平均值来看，平均得分在前十位的因素是「产品售中及售后服务」的得分均值最高4.85，其次为「管理层决策是否正确」、「产品市场空间」、「产品品质」和「产品重复购买性」得分均值为4.8，其后依次为「管理层的稳健度」、「财务稳健性」、「团队凝聚力」、「产品竞争力」、「便捷的电子商务」等。详见附表。 表：直销员进入公司后考虑因素的得分均值排序 排序因素均值 1产品售中及售后服务4.85 2管理层决策是否正确4.8 2产品市场空间4.8 2产品品质4.8 2产品重复购买性4.8 3管理层的稳健度4.75 3财务稳健性4.75 4团队凝聚力4.7 4产品竞争力4.7 5便捷的电子商务4.65 根据检验，「产品品质」与「产品售中及售后服务」和「管理层的稳健度」均值有明显差异，「产品竞争力」与「便捷的电子商务」均值有明显差异，因此这些因素差异明显，所属类别不可合并。 若直销员有重新选择直销公司的机会，他们首先仍会考虑「奖金制度」，其次考虑的是「激励制度」，之后会考虑的依次为「公司合法性」、「公司营运」、「工作投入与回报」、「产品竞争力」以及「个人发展潜力」等。可以看出，直销员对「奖金制度」的重视非常明显。 「奖金制度」方面最受重视的因素是奖金制度类型，其次为奖金的拨出率、晋级的难易程度。「激励制度」方面，「上线是否给与支持与辅导」为最受直销员重视的因素、其次为培训奖励。「公司合法性」仍是直销员选择直销公司时考虑的重要因素。「公司运营」方面，直销员最重视的因素是「管理层决策是否正确」，其次为「管理层的稳健度」、「财务稳健度」。「工作投入与回报」方面，直销员最为重视「投资回报率」和「每月或每年的总收益」。 进入公司后直销员最重视产品服务 从直观分析结果来看，进入直销公司前和进入直销公司后所考虑的因素有一定的相似性，但从均值排序结果来看，考虑因素的重要性前后发生了变化。这些变化是从业人员在行业内不断学习和总结的结果。未对行业及公司有深入认识之前，公司产品的品质是直销员了解一个公司及其产品最直观的途径，财务的稳健度则反映了公司运营及盈利状况。产品的重复购买性传达给直销员的资讯是公司的产品是否易于销售，今后的职业发展是否有较多的障碍。这三方面的资讯直销员较易获得且较易判断。 进入公司后，我们发现「产品售中及售后服务」成为直销员最为关心的因素。产品的售中及售后服务包括公司给直销员提供的各种资源及辅助工作，直销员认为这一因素对他们的业绩影响最大。「产品市场空间」的重视程度上升为第二位，这是因为直销员随著对行业了解的加深，认识到产品的市场空间预示产品销售及公司发展的潜力，只有产品有足够的市场空间，他们才能够去开发更多的客户，销售更多的产品。同时无论是进入直销公司前还是进入之后，产品品质始终是直销员重视的前三位因素。 比较直销员进入直销公司前后考虑因素可知，直销员始终最重视「奖金制度」，第二位考虑的因素从「公司运营」变为「激励制度」，这是因为加入公司之后，对公司运营比较了解，因此比较放心；为了让自己有更好的努力动机和方向，「激励制度」变得更加重要。「公司合法性」从进入直销公司前的第十位考虑因素上升为第三位，多数人的原因是政府对直销行业的规定，使他们意识到公司的合法性对他们的影响是非常重要的；这关系到他们今后在公司是否能够长久工作，也是降低职业风险重要的一环。「公司运营」则从第二位下降为第四位。 在进入直销公司后，直销员若重新考虑选择直销公司的因素，「公司背景」、「公司声誉」和「公司产品」的三个方面受重视程度明显下降，尤其是「公司产品」成为直销员最后考虑的因素，他们对公司产品已经有了足够的了解，凭借他们的经验能够很容易做出理性判断，所以重视程度降低。 进入直销公司后，直销员对「公司成长性」、「企业价值观」和「产品独特性」的考虑减少了，取而代之的是对「管理层的决策」和「便捷的电子商务」这两个因素的重视。 （本文根据第14届直销学术研讨会论文浓缩改写，原始作者为牛静雯、陈得发） （出处/直销世纪杂志第222期，2011/06/1）