直销VS.直销

「直销」在公平交易法制定颁布实施后，已逐步摆脱了不法经营的阴影，估且不论其中「直销管理办法」之合理与否，确实已厘清了一般人对「直销」的误解，更吸引了不少专业人士及大企业的「主动」关切。在深入了解这条「行销通路」之后，让「直销」不必再躲在「直销」的背后，可以正大光明的面对社会大众。第一次见到《直销世纪》杂志时，非常兴奋，因为模糊已久的「直销」与「直销」终于被厘清了！ 「直销」并非「直销」的分支 记得《直效行销》停刊时，个人觉得其刊物因定位不清、未能掌握住真正的直销市场，更混淆了「直销」与「直销」的界限，两边都不讨好，所以无法生存而终至停刊的命运。 虽然，目前大部分论著仍将的「直销」认定为是「直销」中的一支所谓「直销」，但我个人却不以为然。我是直销界转战直销界的，发现其差异性实在太大了！可以说根本是两种不同的行销通路。以下仅就两者间之行销动力及制度实务面加以分析说明，证明两者是绝对不同的！ 1.征员方式有所不同：直销是以「报征」的方式运用传统的面谈招募，配合新兵集训转化心态的课程，逐步建立起销售部队，且流动率非常高（征员困难）。 直销是以「推荐」的方式自然衍生扩散行销组织网，并运用分享的方式将「消费者」转化为「销售者」（征员会随著组织倍增而越来越容易）。 2.产品行销语言有特色：直销是靠强势压迫训练，要求业务人员熟背产品型录、特色及话术，并靠每天的「朝会」激励及盘点业绩控制业绩成长，遇到客户便是「推销产品」。 直销是靠直销商主动学习，是靠自己充份「体会使用商品」后，将发自内心对产品的「好」，以见证方式「分享」给其他人，自然地打动消费者的心，当消费者购买使用过后在转化其感受产品「效益」的心，与他人分享，使他人自然加入「行销」的行列。 3.市场区域各领风骚：直销的市场，必需局限于公司售后服务所能及的区域，才能主动推展业务。 直销是无国界或区域性的，只要直销商的「人际关系」所及，皆是其市场，这也是直销之所以是「国际行销通路」，且最容易拓展的主因。 4.经营成本别出新裁:直销界中的「业务员」是公司的伙计，不论是否有底薪，绝大部分的经营成本都是由公司负担。 直销界中的「直销商」是公司的合伙人，依公司的奖金制度及规章进出货，行销上的成本大部分由直销商负担。 管理方式大不相同 5.行销纪律管理技巧翻新：直销界是靠「薪水、佣金」掌握住业务人员，以权威式的「命令」管理业务人员，不适应的便离职。 直销界中直销商是不用打卡的，也不用开「朝会」，更没有为了「薪水」必须看主管脸色的问题，组织纪律是靠「组织伦理」及「组织文化」牵绊著，是靠「群体」的力量发挥制衡力量。或许，行销纪律品质没有「直销」来得快速有效，但只要一旦「直销公司的企业文化」形成后，便牢不可破，这也是直销公司强弱最大不同之处。 6.教育训练方式平分秋色：在直销界中，训练业务人员的行销能力绝大部份是靠公司的组训系统，或单位主管的指导，只有少部份是自发性的学习。 在直销界，直销商的成功是靠自发性的，藉著「Home Party」家庭聚会、小组聚会或组织自办的训练课程传递行销技巧，靠上下线间的「复制」完成经验传承。 7.行销心态深浅有别：直销界的业务人员，绝大多数是以「工作」的心态面对客户，关心的只是能否成交，多赚一点佣金，故流动率高。 直销界的直销商则是人人以「事业」的心态面对市场，不论是由人际关系切入或陌生市场导入，皆抱著能寻找到理念相同的事业伙伴为其推荐重点。 8.售后服务成功关键：直销界中剔除公司担负起售后服务的部分，业务人员对客户的后续服务较有限，最多是希望能「延伸客户」、希望客户能介绍客户的心态而多下了些功夫。 在直销领域，售后服务是直销商转化消费者成为销售者的重要过程，其投入的心不单是直销商个人，甚至上线领导人等多位组织成员会共同投入影响新朋友，加入运作行列。 9.同事间关系和睦较佳：在直销业务单位，大家最多是「同事」的关系，不同单位不但可能不相识，平时在市场上是以「竞争」的心态面对彼此的客户。 在直销界强调的是互相学习，互相借力，上线、下线、友线、旁线皆能随时注意互相激励，互相T－UP，大家是以「合作」的心共同打拼事业。 10.行销策略更具弹性：在直销界，广告及文宣行销方式是免不了的重要策略，商品以高价位者居多！ 在直销界或许也有少部份的形象广告及文宣资料，但比例上差异相当大，因为直销商品是靠口碑传导，商品只要是较具「独特性」的，并有「较弹性的利润空间」的商品，皆可导入直销通路中。 奖金设计制度之差异 直销与直销在行销通路上除了上述10大绝然不同之处外，在整个的行销奖金制度上有更大的不同点，这也是直销与直销最明显的不同之处！ 在奖金制度设计上，两者虽然都有「业绩奖金阶梯表」的设计，但是直销界计算直接销售金额对照「业绩奖金阶梯表」时，都以每月归零的方式计算，再合并「底薪」，即为业务人员的收入。但直销界变化就多了，有关零计算的，有双月滑动计算的，更有累计不归零的类型，最特别的是此部份还有与下线间的「差额百分比」的「间接奖金」收入，这才是直销无可比拟的魅力！ 在传统的直销单位除了业绩奖金阶梯表及针对单月设计的「竞赛奖金」外，其余各级主管的「领导奖金」或称「辅导奖金」是完全不公开的，晋升管道更是无法拿到台面明谈，努力及绩效似乎与晋升无绝对的关系！ 但在直销界可不同了，公司所发出的每一块钱奖金都是摊在阳光下的，奖金制度中明明白白的记录著，晋升管道由直销商自己决定，只要付出就相对会有所得，事业前途自己掌握，估且不谈直销主管与直销领导人的称谓差别，两边奖金设计的方式差异就很大了。 在直销界中业务主任可以得到掌握其下业务人员创造业绩的某个百分比的「辅导奖金」，而其上之业务经理又可得到其下各主任所辖之业务单位总业绩的部份百分比。当然，如果还有更上层的业务主管比照此理。看起来似乎也是一个金字塔的架构，但变化及动力与直销比起来可就差得远了！ 在直销界有聘级的领导人，还有相当多种的奖金可拿，有称「世袭奖金」、「升格奖金」、「领导奖金」、「辅导奖金」、「培养奖金」或直接又「分红」的方式设计对「领导人」辅导带领下线创造业绩的回馈，更重要的是，其可回馈的奖金型态，可是有多层次的「间接奖金」累加起来的，往往会有意想不到的「大回馈」，也就是在直销界的「领导人」对下线的努力是可以累绩的。 （出处/直销世纪杂志第32期，1995/08/01）