大陆直销管理条例出台特别报导

对组织建全的台湾直销商而言，中国大陆开放直销，代表新的发展机会，不过中国大陆偏向单层直销的做法，可能会发展出一 套全世界独一无二的直销生态。 陈得发 今年8月10日中国国务院常务会议审议通过「直销管理条例草案」和「禁止直销条例草案」，整个直销业都欢欣鼓舞。虽然管理条例的内容还没有公布，但是一些所谓有管道的专家，在大陆的媒体上提了一些管理条例的重点：资本额的下限、保证金的要求、直销奖金比例不高于售价的30％，店铺与直销员并行等，我们可以就这几点来分析比较大陆与台湾直销的异同。 大陆现在的直销环境与台湾1992年的直销环境很类似，两地都是经过十多年非法直销危害社会，把直销名声破坏殆尽，社会大众对直销产生排斥；正派经营的直销公司希望得到政府的肯定、规范，以建立良好的产业秩序。1992年公平交易委员会成立的时候，公平交易法将直销明文列入规范，从而订出「直销管理办法」，和现在大陆即将公布直销管理办法的背景一样。 段标：中共也来积极开放有效管理 台湾是市场经济的社会，政府、企业与社会大众都习惯让市场的机制来决定产品的接受度与企业的运作成败。因此台湾的直销管理办法采用报备制而不是核准制，减轻了主管机关的负担，也让市场来决定直销公司的存活或淘汰。这十三年来，每隔一段时间就有非法的直销公司出现，幸好公平会都能迅速取缔、处罚，没有酿成太大的危害。近年来学术界对直销的研究和媒体的报导，社会大众渐渐对直销有更多的了解；再加上正派经营的直销公司努力提升形象，现在台湾消费者对直销的接受度已经提升了很多。 大陆从共产制度走上社会主义市场经济的时间还不长，不论是政府官员或社会大众，对市场经济的运作都还在摸索、适应阶段，所以政府对市场的管制还不敢松手；也因此对于直销，政府是采需先经过审查的核准制。大陆民众在改革开放之后，都希望能够加速改善家庭的经济状况，但是因为本身的专业知识普遍不高，找到好工作的机会相对较低，使得不讲究学经历的直销赚钱机会，对他们的吸引力比对台湾民众更大，再加上很多直销公司和直销商都以「快速致富」为诉求重点，对于产品的特性或产品的需求反而没有放在第一位，也更容易使他们误入猎人头的歧途，这是1990年代后期，大陆直销市场混乱的程度比1980年代的台湾更严重的原因。 直销公司资本额下限的要求，限制了中小企业采用直销的机会；像安丽公司的创办人当初从自家车库开始进行直销企业的事迹，在中国大陆就不可能发生了。除了国际性的直销公司，挟其雄厚资金及多年直销运作的经验，准备进军大陆之外，大陆本土的大型企业，也在直销法令即将正式公布下，积极思考进入直销领域的可能。资本额和保证金的要求，基本上就排除了资本不够雄厚的公司，等于对大型企业形成保障，这也会和台湾的直销市场有很大的差异，因为台湾有在运作的276家直销公司当中，只有29家资本额超过五千万元，大部分的直销公司资本都不是很雄厚。 奖金比例限制多层次发展 直销奖金比例限制在30％以下，等于宣告直销不可行，只能采用单层直销。大陆在1998年四月禁止直销之后，同年又发了十张转型企业的特许执照，给安丽、雅芳等大型的内外资直销公司，要求他们采用「店面+推销员」的特许经营模式来销售产品。雅芳公司采用积极扩点设店的方式，到目前已经建立了6000多家专卖店及1700多个专柜；这些专卖店有些是公司直营，有些是采加盟的方式。这些专卖店或专柜都会聘请店员来销售产品，由店长来支付薪水或奖金。今年四月雅芳公司取得直销试点执照后，开始招收直销商，采用单层直销的模式，直销商按照每个月的个人业绩向公司领取奖金，但是直销商不能吸收下线。这个直销制度实施之后，马上冲击到专卖店的业绩，因为很多专卖店的店员也成为直销商，她们会更专心于自己的业绩，而不努力帮店长销售产品；有些甚至离开专卖店，并将原来的客户一起带走，导致专卖店主面临业绩下滑甚至需要关门的命运。后来雅芳公司采取产品分流措施，有些产品只在专卖店销售，另有些产品透过直销商销售，才稳住店主的心。但是单层直销奖金只有25％，对于直销商的吸引力不够，所以直销商的招募成绩并不理想。 安丽公司在大陆采用「店面+推销员」的模式，在全大陆开设了一百多个店，公司的直销商就在店里面进行产品销售和吸收下线的动作，由于仍然采用直销的奖金制度，加上有店面和产品的展示，更有说服力，因此安丽公司2004年的年营业额达到170亿元人民币，比台湾直销业一年的总营业额还高。相对于雅芳公司2004年20多亿元人民币的业绩，我们可以看出产品线的多寡以及单层直销奖金制度或多层直销奖金制度对业绩的影响；这也是大陆直销界对于政府倾向只允许单层直销奖金制度的焦虑和反弹。 大陆人口众多，消费潜力惊人，跨国直销公司对于大陆直销市场都虎视眈眈，但是鉴于大陆直销法规尚未明朗，以及大陆直销市场尚未稳定，很多公司都会先把目标放在台湾。台湾的直销法令明确，直销市场已经稳定而且正在快速成长，台湾的消费者也较能以理性的态度来看待直销；再加上台湾和大陆同文同种，进入台湾市场，打开产品知名度，吸收管理干部和直销商，将来进军大陆可以用台湾的干部和直销商做种子部队，不但可以减少直接进入大陆市场所需面对文化差异的冲突，而且在台湾的成功经验，可以在大陆复制，更可以拿来做大陆市场的号召，可谓一举数得。 （出处/直销世纪杂志第153期，2005/09/1）