近亲不如远邻 没有人格风险的人脉开发

织。 陈得发 直销产业是「以人为本」的事业，是建立在人际关系网的互动及信任的基础上，因此如何取得直销组织中成员的信任，将关系著企业是否能持续发展与顾客的再购意愿。信任的定义为：「一种基于对他人意图与行为的正面预期，而产生的一种愿意接受可能伤害性的心理状态」。「关系」对华人社会、企业组织有其重要影响。关系是一种「情感和利益的加权」，由情感以及某种程度的利益结合，并以特定的形式发挥作用。「关系取向」是华人文化中极为独特的现象，普遍存在于华人的日常生活中，是华人在人际网络中的主要的运作方式。如果互动双方的关系好，则会有较多资讯交换与流通，或是增进互动双方的人际信任，或是增加双方互动合作的机会。 华人最早对人际关系提出概念化是人类学家费孝通。费氏根据中国农村的调查研究，提出了「差序格局」。「差序格局」的概念认为中国人在人际交往上，会按照他人与自己的关系远近而作排序，形成同心圆状，愈靠近圆心即代表与自己愈亲近，愈远离圆心者则与自己愈疏离。然后我们会以不同的交往法则来对待不同圆圈层里的人，愈近圆心者则愈好。 段标：利用小众传播建立人脉关系网络 直销是透过小众传播的力量，建立一层层人脉关系网络，在网络中每一个连结透过人际关系中对对方的信任，无限延伸与拓展，进而交织出属于直销商的人际网络图。我们发现在直销世界里「信任与相信」是促成直销网络不断延伸的关键，直销试图创造各式各样的信念，如对人、对公司、组织文化、对未来、对产品以及对自己等等…让每一个进入该领域的直销商或是顾客，都能够沈浸在属于自己的信任中。 关于直销网络的扩展一般人多有靠人情，拉朋友的主观印象，事实上却不然；人情关系的运用在网络中只是初期，而亲近的人际关系亦不是最佳招募下线的管道。家人、好友等「强连带」往往提供重复而多余的讯息，相反地，「弱连带」反而是引介工作时较有力的网络。这是由于亲朋好友延伸出去的网络重叠的程度高；反之，弱连带，例如久未联络的同学、同事，或是陌生人，因为网络重叠的程度较低，反而较有潜力从其中发展，使自己有机会成为组织繁衍壮大的「老鹰」，扩张组织网到上线的社会网络所不及之处。 段标：弱连带隐含大机会 对熟识的亲朋好友进行销售推荐时会面临较高的「人格风险」。亲友的利润该如何计算？情感与利益的天平两端如何拿捏才能平衡？处理不好会被冠上出卖朋友、利用朋友的负面评价。另一方面直销商会担忧被朋友怀疑其交友的动机、说话的真诚度，以致于失去或破坏原本朋友间的信任与交情。我们可以发现在以情感为主导的强连带关系，与以利益为主导的经济关系当中，直销商在心理整合的过程，常常会有极大的心理障碍与焦虑。 直销商在人际网络的建构上，强连带的关系网只是初期的发展，直销商必须同时活化弱连带，否则会有人际网打不开的瓶颈。大多数直销商都有许多鼓励人的标语，从中我们可以看出直销商对陌生连带的重视，「可以推荐的不是朋友，而是人」、「世上没有陌生人，只因还没有认识」、「陌生人像一片树林一样，熟的人就像一棵树，一片树林比较大，一棵树比较小」。弱连带的拓展在华人社会里似乎不陌生，中国人做生意讲究关系，并且运用关系来结交朋友拓展人脉。在整个社会中，在经济交易的运作里，朋友与顾客间的界线常常模糊且不明，这由中国人常说的「生意不成，可以交个朋友」的话语可以得知。这种现象或许可以适切的点出直销事业能在华人社会里蓬勃发展的原因。 直销的组织文化在台湾的社会文化脉络里可以说是如鱼得水，主因植基于人人想当头家的情结，这可从台湾社会里以中小企业为经济主体的网络结构窥探得知。直销的创业自主模式正是吸引全世界直销族投入经营的主因，它提供个人创业的充分发挥，标榜「无资本、无风险」的创业机会，正巧满足民众「高度事业导向」的心理，因而成为梦想创业者趋之若鹜的新天地。 直销网络的运作，信任与关系连带充斥在整个组织文化里。每位直销商加入直销事业都有其各自信奉的因素，直销试图运用信任的意涵来吸引人群的加入，并创造不同的信任机制，帮助直销商开拓人际网脉。在不同的关系阶段，直销公司会自然的赋予成员不同的信任，有时甚至是多重的信任类型。 直销领域中关于人际的拓展确实植基于对人、企业与对自我的信任等，整个直销的传递宗旨即在于信任的意涵，并且运用各种途径来强化它，在其间直销商若有怀疑的心态出现则无法在组织长存。 直销组织会创造不同的信任机制来强化顾客对产品与公司理念的认同，且透过不同类型的信任，帮助组织成员相信自己的选择是正确的。同时我们发现直销商在不同的关系发展阶段，所需要与所拥有的信任类型是不同的，但是信任的类型并没有次序性的排列需求，有时可能是多重的信任一起并存，借由建立不同的信任类型来稳固与维系组织网络的运作。 （出处/直销世纪杂志第162期，2006/07/1）